房地产营销 第3版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

房地产营销 第3版PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

目录前言致读者第一部分　培养营销技巧第1章　与潜在客户沟通2

学习目标　2

沟通过程　3

培养聆听技巧　3

感知的行为　7

可控沟通　9

提高与潜在客户的沟通水平　9

口头沟通　10

一般规则15

非语言沟通　17

提问技巧18

特殊的问题　19

问题类型19

应记住的一些要点　21

关键术语及概念　21

复习要点　22

第2章　销售动机：面谈技巧23

学习目标　23

自我分析　23

初步的自我分析　23

自我分析的问题　24

自我分析评级　27

销售导向28

面谈技巧　28

面谈的结构　28

提前计划　29

销售面谈的目的　29

面谈的模式　31

面谈步骤　32

应记住的一些要点　34

关键术语及概念　35

复习要点35

第3章　如何应对客户的拒绝理由36

学习目标　36

制约客户36

熟知房产37

了解客户的需要　38

预测拒绝理由　38

如何应对拒绝理由　38

无意义的拒绝理由　40

十个常见的拒绝理由　41

新房子比旧房子好　42

预付定金过高　42

我们想仔细考虑一下　43

这幢房子离我工作的地方太远　43

房子没有地下室　44

我们现在宁愿继续租房而不是买房　44

房价实在太高了　45

房子条件不大好　46

我们不喜欢这个街区　47

我们还没有准备好要买房子　47

应避免的危险　47

不争论　47

最后一步　48

外界干扰　48

无声的拒绝　48

应记住的一些要点　49

关键术语及概念　51

复习要点　52

第4章　销售过程53

学习目标　53

职业化销售　54

职业化特性　54

可通过学习掌握销售吗　55

职业道德　56

自我管理计划　57

时间预算　57

为销售职责合理分配时间58

对销售工作的分析　60

对每项销售做出分析　61

销售行为模式　62

为潜在客户服务　62

给潜在客户适度的关心　63

购房决定　63

做出购买决定的步骤　64

决策过程　66

销售人员的目标　69

应记住的一些要点　69

关键术语及概念　70

复习要点　70

售房者的配合　72

学习目标　72

第5章　介绍房产：与售房者合作72

给售房者提出建议　73

售房者的帮助　74

房屋的准备　75

修缮过的房屋　75

为购房者做准备　76

带客户看房　79

为带客户看房挑选合适的房屋　79

介绍给客户的房屋数目　80

带客户看房的时间　80

为房产做介绍　81

开放展示房　82

为完成销售做准备　85

应记住的一些要点　86

关键术语及概念　87

复习要点　87

第二部分　进行销售第6章　待售房产列表管理：计算机的应用90

学习目标　90

计算机管理代理房产文件　90

代理房产信息系统　90

专门化的计算机系统　91

代理房产信息网　91

推荐的代理房产　93

公共关系技巧　93

以前的客户　94

社团领导者　94

征集的代理房产　95

房产代理区　96

竞争性市场分析　101

从“房主自售”房处获得房产代理权　101

如何回答拒绝付佣金　101

联络房主　105

其他说服房主的方法　105

一般的说服方法　105

电话说服　106

获得房产代理权的随身装备　107

介绍手册　107

为代理房产提供服务　108

代理有效利用能源型房屋108

其他帮助获得房产代理权的工具　108

代理节能型建筑　109

应记住的一些要点110

关键术语及概念　111

复习要点　112

第7章　现代房产广告113

学习目标　113

广告概念　113

广告的局限性　113

过度依赖广告　114

滥用广告　114

对于做广告的一些建议　115

有效的分类广告　116

挑选用做广告的房产116

选择房屋特点做好广告　117

撰写广告　118

评估分类广告　122

图文广告　125

其他的广告形式　126

建立永久声誉的广告　126

公司宣传手册和报纸127

直接邮寄　130

广告的专门用具　131

广告预算　132

目前实行的广告预算　132

预算的灵活性　132

广告政策　133

应记住的一些要点134

关键术语及概念　135

复习要点136

第8章　确定潜在客户购房资格137

学习目标　137

熟悉购买者　137

潜在客户的经济状况　139

预审核购房资格　139

资格确认明细表　139

情感因素　144

电话询问147

特别建议　147

电话礼仪　149

引发潜在客户兴趣　151

回访信　151

未经预约来访的潜在客户151

潜在客户记录　152

应记住的一些要点　153

关键术语及概念　154

复习要点155

第9章　了解房产156

学习目标　156

房屋设计　157

建筑平面157

建筑平面的评判161

建筑的评判161

建筑风格　162

住宅位置163

节能型建筑　164

节能　164

节能型建筑的价值　166

简易房　166

活动房　167

模块房　168

面板房　168

了解街区特征　168

街区设施因素　168

经济因素169

社会因素　169

安定社区的特点169

公开周围环境的要求　170

应记住的一些要点　172

复习要点173

关键术语及概念　173

第10章　谈判技巧174

学习目标　174

代理权公告　175

销售人员在谈判中的角色　175

达成协议范围176

谈判权限　176

谈判要点　177

为完成销售进行谈判179

谈判的基本原则180

谈判形式　180

谈判者应具备的素质　181

基本原则181

谈判技巧　183

对谈判强度做出判断　184

谈判中的提问185

在最后的出价上进行谈判187

完成销售的策略　188

最后和最终的报价190

最后的会面　191

应记住的一些要点　191

关键术语及概念　192

复习要点193

第11章　完成销售195

学习目标195

未能完成销售的原因195

失败的销售策略　196

完成销售的一般规则196

个人负罪感　196

个人缺乏自信　196

完成销售的时间　198

分析客户线索　198

尝试性完成销售200

完成销售的技巧　201

假设销售完成　201

总结购房好处　201

直接完成销售　203

平衡列表完成销售方式　203

在单个拒绝理由上完成销售204

在细节上完成销售204

其他选择　205

威吓的技巧　205

完成销售失败　206

完成销售失败的原因　206

回访计划207

完成销售的态度　208

准备好契约　208

应记住的一些要点　209

关键术语及概念　210

复习要点　211

第三部分　发展销售机构第12章　销售人员的管理214

学习目标　214

成功房产销售人员的必备素质　214

心理素质　214

销售业绩差的原因216

社会特性　216

自然特性　216

绩效评估　217

每日工作报告　217

时间的分配　218

个人评估　218

小结219

增加销售额的激励计划　219

销售管理程序　221

长期计划227

小结　228

销售人员会议　228

销售人员会议的功能　229

组织销售人员会议　231

角色模拟以提高销售技能　235

角色模拟的目的　236

有效进行角色模拟的建议　236

提高交流技能的角色模拟　240

应记住的一些要点　241

关键术语及概念　242

复习要点　243

第13章　组织跨区域服务245

学习目标　245

跨区域营销过程　246

跨区域房产公司246

与跨区域房产公司合作　247

建立跨区域部门　248

跨区域市场调查　248

发展跨区域服务　250

公司跨区域服务宣传手册　251

跨区域营销材料　251

对外地潜在客户进行销售252

跨区域房产公司的销售列表　252

组织地方中心　253

应记住的一些要点　256

关键术语及概念　257

复习要点　257

第14章 影响房产代理商的联邦法规　259

学习目标　259

《州际土地销售公告法案》　260

目的260

管理　261

例外　261

《房产结算过程法案》　263

例外　263

贷款方义务　263

其他要求　265

《同等信贷机会法案》　265

联邦公积金制度　265

触犯法律的歧视行为　266

《借贷诚信法案》　267

撤销合同的权利　267

广告　267

年百分比率　267

《公平住宅供给法》　269

例外　270

被禁止的行为　270

执行　271

积极的销售计划　271

联邦环境控制法　272

《美国环境政策法案》272

《美国洪水保险计划》273

空气污染274

水污染　274

噪声污染　274

《海岸地区管理法案》275

应记住的一些要点　275

关键术语及概念　276

复习要点　278

拥有房屋带来的舒适生活环境　280

社区带来的舒适生活环境　280

第四部分　销售的技术层面第15章　理解拥有房屋的优势280

学习目标　280

邻里带来的舒适生活环境　281

房屋带来的舒适生活环境　282

经济优势　282

隐性收入　282

通货膨胀的避险工具　283

所有权杠杆　287

股金构成　289

所得税优势　289

所得税抵免　291

资本增值税延期支付　292

应记住的一些要点　293

关键术语及概念　294

复习要点　295

第16章　合作式住宅的销售296

学习目标　296

销售的良机　296

合作式住宅的条款　297

销售限制297

合作式住宅的估价　298

融资优势　298

合作式住宅的舒适度　298

合作式住宅的缺点　299

比较合作式住宅的所有者与合伙制住宅的所有者　299

声明条款　300

法律问题　300

合作细则　302

管理协议　302

销售程序　303

销售准备　303

确保新的列表　304

销售技巧　304

租买决定　305

购买合作式住宅的成本贴现　307

贴现销售收入　309

租房的贴现成本　310

年税收的优惠　310

应记住的一些要点　311

关键术语及概念　312

复习要点　313

第17章　最优筹资方式314

学习目标　314

判断借款方的信用状况　315

预期收入　315

资产与债务　315

预计购房支出315

融资程序　317

第二抵押贷款融资：第一抵押贷款承让　317

到期全额支付条款　318

第二抵押贷款融资：新的第一抵押贷款　318

政府鼓励的筹资方式　319

可变利率抵押贷款　321

固定利率抵押贷款　321

可供选择的抵押贷款方式　321

特殊目的的抵押贷款　323

成套抵押贷款　323

无限制抵押贷款　323

一揽子抵押贷款　324

买价抵押贷款　324

半月抵押贷款偿付　324

先租后买权　325

房产合同　326

应记住的一些要点　326

关键术语及概念　327

复习要点　328

房屋出租市场　329

出租房的需求　329

学习目标　329

第18章　经营性不动产329

出租房的供给　330

税前现金流量　330

出租房　331

公寓项目332

税后现金流量　334

出租房　334

公寓项目335

销售收入　337

税前　337

税后销售收入：出租房　339

税后销售收入：花园式公寓　339

财务比率　340

应记住的一些要点　344

关键术语及概念　345

复习要点　346

第19章零售／办公建筑347

学习目标　347

代理零售和办公建筑　347

商业房产市场　349

供求关系　349

固定费用和可变费用351

无弹性的需求　351

竞争性市场调查　353

最大化原则和市场分析　353

潜在购房客户来源　355

商业不动产　355

零售建筑　357

销售数据　358

案例研究1358

案例研究2　360

应记住的一些要点　362

关键术语及概念　363

复习要点　363

第20章　营销滞销不动产364

学习目标　364

不动产为何滞销　364

营销策略　365

了解售房者目的365

获得不动产代理权　366

不动产管理关系　367

弥补延期维护的损失　367

环境评估　367

营销材料　368

保密协议　368

跟踪潜在客户369

滞销不动产评估　371

案例研究1：河边公寓楼　372

与潜在购房者进行进一步讨论研究　373

尽职调查期　374

案例研究2：德鲁伊山公寓　374

纠正延期修缮的错误行为375

营销材料　376

应记住的一些要点　377

关键术语及概念　379

复习要点　379