图书介绍
成交 谈判大师的独家营销秘方PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- （美）安东尼·吉尔伯特（Antonie Gilbert）著；黄哲译 著
- 出版社： 北京：九州出版社
- ISBN：7801950321
- 出版时间：2004
- 标注页数：249页
- 文件大小：18MB
- 文件页数：260页
- 主题词：贸易谈判
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图书目录
目录1 了解顾客的需要，打动顾客的心1
真正摸透了顾客的心理才能打动顾客3
了解顾客的需要与动机6
以让顾客的某种需要得到满足为中心11
了解对方的需要，投其所好13
努力吸引客户注意14
用提问法引起客户的兴趣15
为顾客提供好的服务17
千方百计迎合对方的口味19
先交朋友，后做生意20
让顾客觉得和你趣味相投21
把握说明自己商品的分寸22
适时巧妙地给顾客提建议23
选择最有说服力的工具24
有效说服客户的四个步骤25
说服对方时的注意事项28
2制定合理的价格，争取更多的利润29
掌握定价的心理学31
针对消费心理定价策略31
重视和提升消费者受让价值34
以品种全、价格低取胜38
先原价销售，以争取顾客41
用合理价格创造“需求”42
降价的同时开发新产品43
由顾客自己决定价格是一种高明的手段45
在某些情况下也可以采用高价策略46
避免价格营销的误区47
3 把握好销售的各个环节，采取适宜的营销手段49
树立起市场营销观念和善待顾客的正确态度51
把握现代市场营销的核心52
做好营销中每个阶段的工作55
接近顾客最好的方法就是展示营销法59
优良的服务就是最好的营销手段61
尽量让顾客多说些话63
用受顾客欢迎的方式进行交易64
依靠有创意的点子经营66
真正的“买一送一”67
攀附名牌，善于借助别人的力量68
把你的“缺点”展示给顾客69
改进经营策略，使产品适销对路70
注重营销手段的创新73
努力创造需求76
4 积极地面对竞争，努力扩大销售量81
敢于积极地面对竞争83
降低成本，赢得竞争优势87
折价销售赢得竞争90
以己之长攻人之短91
取信于消费者是赢得竞争的捷径93
找准商品竞争的“空白点”94
认真对待自己的生意96
运用“出人意料”的特殊手法获得成功100
以退为进的妙计103
5 奉行良好的道德，真诚地对待顾客105
热情真诚地对待顾客107
诚挚相待赢得永久顾客108
在不欺骗顾客的情况下把买卖做成109
守信用，不轻易许诺114
避免不正当的竞争115
缺乏经验的销售人员常犯的伤害顾客的错误117
6 把竞争与合作统一起来，追求双赢的谈判树立正确的谈判意识121
校正谈判成功的价值标准122
专注于双方的整体利益125
双赢谈判的实施步骤126
进行追求双赢的合作性谈判128
把对手的无关紧要的分歧当耳边风129
尽量采用互惠、双向的让步129
在不损害自己利益的前提下，让客户一直感到比较130
7 尽可能多地了解对手，争取谈判中的主动133
谈判前必须掌握的有关内容135
谈判前应做好准备工作137
很快地判断和了解对方洽谈人员的信息140
在信息和资料方面占据主动142
先清楚地了解对方的真正期望145
适当地多提些要求147
提高发问的艺术150
多听少说，争取主动151
通过察言观色了解顾客152
通过身体语言了解对方154
通过座位判断人的心理159
洞察别人的言外之意161
根据对手的情况确定自己的方案164
抓住对方的“谈判截止期限”167
8 努力打破僵局，促成谈判顺利进行169
谈判中僵局的主要成因171
寻求化解僵局的手段和方法173
突破谈判僵局的策略与技巧175
了解对方的想法和需要179
用适宜的外交语言摆脱僵局180
出现僵局时，不要急于让步182
战胜不太友好的谈判客户，让谈判走向成功186
9 谨慎让步，争取对自己有利的价格189
制定适宜的谈判目标191
一定要提出对自己有利的要求195
开始把价格定得高些196
报价应注意的问题197
应该先报价还是后报价199
争取对自己有利的价位，同时给对方留有余地200
把价格说得看起来并不高204
巧妙改变数字205
采用蚕食策略206
运用服务作为讨价还价的手段207
用坦诚的态度让对方接受你的价格208
利用“哭穷战术”完成交易210
运用“使对方惊奇的事情”施加压力212
抓住关键，避实击虚213
迫使对方“接受这个价格”216
正确对待谈判中的“无理要求”218
千万不要很快地妥协219
选择合适的让步方式220
接受和拒绝都要讲究策略223
10 引发顾客的兴趣，成功地进行推销227
解除推销会谈前的压力229
使用有利于与顾客建立征程关系的语言230
讲好开场白，为推销铺平道路231
以顾客关心的话题开始233
从客户的兴趣或爱好着手234
设法抓住感情链中的一环235
会微笑的人到处受欢迎237
先从小的要求方面突破对方的防线239
先投石问路，再步步为营240
帮助顾客作出选择241
在推销中有效答复顾客的问题242
倾听对方谈话也是一种很好的推销243
利用顾客的逆反心理244
以漠视的态度引起顾客的兴趣245
提高推销介绍的成功率的几个要领246