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目录1

序1

序2

译者序3

第1部分　成为局中人：规则、法规与合同3

第1章　人人皆可成为受许人3

1.1　为何要特许经营4

1.2　可以运用哪种类型的特许经营4

1.3　当进行特许经营时，你可以期望获得什么5

1.4　成为受许人的步骤13

1.5　总结14

第2章　游戏规则15

2.1　受许人的游戏规则15

2.2 UFOC的内容表18

2.3　特许人的游戏规则22

2.4　总结26

3.1　按照规则开始特许经营游戏27

第3章　统一特许经营公告（UFOC）27

3.2　采取行动28

3.3　FTC准则与UFOC的对比28

3.4　条款1．特许人、他的前任以及关联方29

3.5　条款2．营业经验31

3.6　条款3．诉讼32

3.7　条款4．破产33

3.8　条款5．加盟费33

3.9　条款6．其他费用34

3.10　条款7．初期投资35

3.11　条款8．产品以及服务来源的规定36

3.12　条款9．受许人的义务37

3.13　条款10．融资38

3.14　总结39

第4章　UFOC——其余的内容40

4.1　条款11．特许人的义务40

4.2　条款12．区域44

4.3　条款13．商标45

4.4　条款14．专利、版权以及专有信息46

4.5　条款15．参与特许加盟店的实际运营的义务46

4.6　条款16．对受许人可以销售的产品或服务的限制47

4.7　条款17．续约、终止、转让或者争端的解决47

4.8　条款18．社会名人48

4.9　条款19．收益说明49

4.10　条款20．加盟店清单49

4.11　条款21．财务报表50

4.12　条款22．合同51

4.13　条款23．回执51

4.14　总结52

第5章　别担心——还有合同53

5.1　引言53

5.2　绝大多数特许经营合同所共有的条款：期待什么54

5.3　一旦得到特许经营合同，需要提出什么问题59

5.4　总结64

第6章　你可以谈判游戏规则65

6.1　引言65

6.2　谈判66

6.3　辅助合同70

6.4　总结71

第2部分　成本、利润、义务和场所75

第7章　费用（加盟费、权益金、广告费）75

7.1　引言75

7.2　UFOC要求披露的费用76

7.3　需要注意的费用类型77

7.4　总结82

第8章　收益说明：我能赚多少钱83

8.1　引言83

8.2　无收益说明84

8.3　为何特许人不提供收益说明85

8.4　你怎样确定你能挣多少钱86

8.5　在特许人没有提供信息的情况下，我怎么确定我能挣多少钱89

8.6　总结91

第9章　产品与服务93

9.1　引言93

9.2　开始的地方：UFOC94

9.3　为何特许人有这样的要求96

9.4　总结100

第10章　义务101

10.1　引言101

10.2　UFOC：第一个需要查看的地方102

10.3　实际上，受许人应当要求特许人提供什么服务103

10.4　要求受许人履行的义务107

10.5　总结109

第11章　选址110

11.1　引言110

11.2　场所类型110

11.4　特许人帮助的等级112

11.3　UFOC的公告要求112

11.5　自问的问题113

11.6　区域保护114

11.7　场所的种类116

11.8　选择标准——找到最佳场所117

11.9　评估可能的场所118

11.10　租约谈判119

11.11　术语120

11.12　租约的规定121

11.13　场所开发123

11.14　总结123

第3部分　培训营与筹备127

第12章　培训营127

12.1　作为受许人，我将遇到什么样的培训计划呢127

12.2　在培训营能够要求得到什么培训128

12.3　受许人培训计划的内容129

12.5　来自其他受许人的培训131

12.4　谁参加培训营131

12.6　培训的特殊类型132

12.7　总结134

第13章　为隆重开业作准备135

13.1　隆重开业136

13.2　第一年的营销计划137

13.3　宣传隆重开业137

13.4　隆重开业一览表141

13.5　隆重开业培训142

13.6　总结142

第4部分　特许经营的营销与广告145

第14章　企业营销145

14.1　品牌名称识别145

14.2　营销职能146

14.3　概评顾客147

14.4　市场开拓148

14.6　营销和销售149

14.5　培育企业的竞争优势149

14.7　营销实施150

14.8　总结151

第15章　参加销售游戏152

15.1　促销152

15.2　销售152

15.3　销售剧本156

15.4　知识就是力量156

15.6　微笑着进行销售157

15.5　销售顾问157

15.7　诚实有利158

15.8　成为积极的人158

15.9　总结158

第16章　广告与公共关系159

16.1　广告159

16.2　广告牌160

16.3　特许人的要求161

16.5　广告团体162

16.4　广告基金的使用162

16.6　特许人权利163

16.7　公共关系163

16.8　总结164

第5部分　迈向成功的管理169

第17章　企业管理169

17.1　管理优先权169

17.2　管理职能170

17.3　管理技能171

17.4　体育运动的类比173

17.5　战略规划173

17.6　总结175

第18章　激励与领导176

18.1　个体176

18.2　激励178

18.3　领导行为180

18.4　培养员工的忠诚度181

18.5　总结182

第19章　招聘183

19.1　招募183

19.2　有关雇佣的最后几点188

19.3　潜在的招募问题188

19.4　总结190

第20章　雇佣与选择191

20.1　法律问题191

20.2　选择的11个步骤194

20.3　总结202

第21章　入职培训与人事制度203

21.1　入职培训203

21.2　人事制度概述204

21.3　员工档案204

21.4　员工手册207

21.5　薪酬209

21.6　总结210

第22章　业绩评估211

22.1　为何要评估211

22.2　评估过程212

22.3　进行评估的方法213

22.4　使评估失真的因素214

22.5　总结215

第23章　处罚与解雇216

23.1　处罚问题的类型216

23.2　进行处罚时需要考虑的因素217

23.3　处罚的指导方针218

23.4　纪律处分的类型219

23.5　防止诉讼220

23.6　解雇的过程222

23.7　会见员工223

23.8　解雇后的问题224

23.9　总结225

第24章　特别的雇佣事项226

24.1　激励低薪酬的员工226

24.2　雇佣十几岁的青少年227

24.3　管理员工228

24.4　领导229

24.5　总结230

第6部分　信息、资金以及会计记录233

第25章　资金233

25.1　引言233

25.2　你需要多少资金234

25.3　制定你的商业计划235

25.4　借钱的5C237

25.5　你从哪里获取资金238

25.6　总结245

第26章　会计、记账与财务报表246

26.1　收银机246

26.3　现金流量表或销售预算报表247

26.2　记账247

26.4　收益表248

26.5　资产负债表248

26.6　获取银行融资250

26.7　预算250

26.8　降低成本计划251

26.9　总结252

第27章　危险信号：采购、存货水平、劳动力成本、信用、税253

27.1　引言253

27.2　总结258

第7部分　与特许人一起工作——是福是祸261

第28章　特许人／受许人关系261

28.1　引言261

28.2　要求的公告262

28.3　特许经营关系的四个阶段／时期262

28.4　好的特许人／受许人关系的特点264

28.5　确定沟通的程度265

28.6　受许人顾问委员会267

28.7　委员会的特性268

28.8　独立的受许人协会270

28.9　关系紧张的来源／冲突的原因272

28.10　总结274

第29章　续约、终止与转让275

29.1　引言275

29.2　续约276

29.3　转让279

29.4　终止282

29.5　谈判的目标286

29.6　总结287

第30章　解决争端289

30.1　引言289

30.2　要求的公告290

30.3　不允许竞争协议以及其他终止后的义务291

30.4　怎样解决争端293

30.5　受许人的防卫手册299

30.6　总结301

第8部分　多店特许经营：成长或歇业305

第31章　开设新店（多店特许经营）305

31.1　成为一个多店业主的途径306

31.2　多店发展的游戏307

31.3　总结310

第32章　创建一个受许人帝国311

32.1　建立还是不建立——这就是问题311

32.2　组织和结构312

32.3　财务314

32.4　客户订单管理316

32.5　信息系统316

32.6　外部关系管理317

32.7　管理的改善和变革318

32.8　业绩基准319

32.9　总结320

第33章　最终决策：出售特许加盟店321

33.1　引言321

33.2　你应该聘请企业经纪人吗321

33.3　好处322

33.4　为你的企业定价323

33.5　评估方法324

33.6　财务因素325

33.7　如何支付购买价325

33.8　雇佣合同326

33.9　租赁合同327

33.10　受许人出售特许加盟店的义务327

33.11　总结331

附录332

附录A　对特许经营机会进行调查332

附录B　查询特许经营信息的前50个公共网站339

附录C　特许经营200强企业网站345

附录D　词汇表352