图书介绍
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- 王海滋,赵霞主编 著
- 出版社: 武汉:武汉理工大学出版社
- ISBN:9787562928553
- 出版时间:2008
- 标注页数:320页
- 文件大小:194MB
- 文件页数:330页
- 主题词:销售管理-高等学校-教材
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图书目录
第一章 销售管理概述1
学习目的与要求1
[引例]如何成为销售经理?1
第一节 销售的性质与作用3
第二节 销售管理的基本原理6
第三节 销售管理发展的趋势9
第四节 从销售员向销售经理的转变12
本章小结16
关键概念17
复习思考题17
案例分析 我真的适合做销售经理吗?17
第二章 销售计划管理19
学习目的与要求19
[引例]一个日常经营难题19
第一节 销售计划概述20
第二节 销售目标管理27
第三节 销售预测31
第四节 销售配额与预算39
本章小结45
关键概念45
复习思考题45
案例分析 遵化市钟尴实业公司转变营销机制45
第三章 销售组织与团队47
学习目的与要求47
[引例]IBM组织销售团队47
第一节 销售组织的基本原理49
第二节 销售组织的类型52
第三节 销售组织的改进与团队建设59
本章小结64
关键概念65
复习思考题65
案例分析 春兰集团的复合销售组织65
第四章 销售区域管理67
学习目的与要求67
[引例]一个日常经营问题67
第一节 销售区域管理概述68
第二节 销售区域的设计71
第三节 销售区域战略管理75
第四节 销售区域的时间管理79
本章小结81
关键概念82
复习思考题82
案例分析 隐藏的冠军——九阳公司82
第五章 销售人员的招聘与培训84
学习目的与要求84
[引例]评估雇用程序84
第一节 优秀销售人员的特征86
第二节 销售人员的招聘途径与录用过程89
第三节 销售培训的内容96
第四节 销售培训的程序与方法99
本章小结103
关键概念103
复习思考题103
案例分析 销售团队培训计划103
第六章 销售人员的报酬与激励106
学习目的与要求106
[引例]非比寻常的激励106
第一节 销售报酬的作用与类型107
第二节 销售报酬模式的选择112
第三节 激励的一般原理115
第四节 销售激励组合118
第五节 销售文化激励122
本章小结125
关键概念125
复习思考题125
案例分析 Baxter外科用品公司的报酬问题125
第七章 销售人员的绩效考评128
学习目的与要求128
[引例]通用公司最好到最差的员工等级制度128
第一节 销售绩效考评概述129
第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准132
第三节 销售人员绩效考评的内容与方法137
第四节 销售效率雷达图分析法145
本章小结147
关键概念148
复习思考题148
案例分析 设计评估系统148
第八章 促销策划150
学习目的与要求150
[引例]伊利:将奥运精神融入品牌150
第一节 促销沟通理论151
第二节 广告策略156
第三节 销售促进162
第四节 公共关系171
第五节 直复营销174
本章小结176
关键概念177
复习思考题177
案例分析 野马车的促销策略177
第九章 销售分析与访问顾客180
学习目的与要求180
[引例]肯德基在香港的起起落落180
第一节 销售机会与销售威胁分析181
第二节 寻找顾客185
第三节 约见顾客189
第四节 接近顾客,促进购买193
本章小结201
关键概念202
复习思考题202
案例分析 产品推销的6个案例202
第十章 处理异议和促成交易204
学习目的与要求204
[引例]比尔遇到的问题204
第一节 顾客异议的表现204
第二节 顾客异议产生的原因分析207
第三节 顾客异议的处理210
第四节 捕捉购买信号213
第五节 建议成交策略215
第六节 缔结契约219
本章小结221
关键概念221
复习思考题221
案例分析 成功的计算器推销221
第十一章 分销渠道管理223
学习目的与要求223
[引例]TCL集团营销网络建设223
第一节 选择中间商223
第二节 评估渠道成员225
第三节 激励渠道成员228
第四节 化解渠道冲突231
第五节 窜货管理234
本章小结238
关键概念238
复习思考题239
案例分析 中石化的销售渠道重组239
第十二章 客户关系管理241
学习目的与要求241
[引例]CRM为奇瑞提升管理水平241
第一节 客户关系管理概述242
第二节 客户组合与分析245
第三节 客户投诉的管理250
第四节 CRM系统的实施254
本章小结259
关键概念260
复习思考题260
案例分析 eCRM营造温馨家园261
第十三章货 品管理264
学习目的与要求264
[引例]敏捷标签264
第一节 订单、发货与退货的管理265
第二节 终端管理271
本章小结275
关键概念276
复习思考题276
案例分析 谁为缺货与退货负责?276
第十四章 信用销售管理279
学习目的与要求279
[引例]终端市场,如何对摩托车赊销进行有效的管理279
第一节 企业信用管理概述280
第二节 客户信用调查284
第三节 应收账款管理290
本章小结296
关键概念296
复习思考题296
案例分析 A公司的应收账款管理297
第十五章 客户服务管理299
学习目的与要求299
[引例]华为:服务创造客户价值299
第一节 服务质量管理300
第二节 客户服务管理306
第三节 顾客满意度311
本章小结315
关键概念316
复习思考题316
案例分析 海尔彩电:超值服务的享受317
参考文献320