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销售管理
  • 王海滋,赵霞主编 著
  • 出版社: 武汉:武汉理工大学出版社
  • ISBN:9787562928553
  • 出版时间:2008
  • 标注页数:320页
  • 文件大小:194MB
  • 文件页数:330页
  • 主题词:销售管理-高等学校-教材

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图书目录

第一章 销售管理概述1

学习目的与要求1

[引例]如何成为销售经理?1

第一节 销售的性质与作用3

第二节 销售管理的基本原理6

第三节 销售管理发展的趋势9

第四节 从销售员向销售经理的转变12

本章小结16

关键概念17

复习思考题17

案例分析 我真的适合做销售经理吗?17

第二章 销售计划管理19

学习目的与要求19

[引例]一个日常经营难题19

第一节 销售计划概述20

第二节 销售目标管理27

第三节 销售预测31

第四节 销售配额与预算39

本章小结45

关键概念45

复习思考题45

案例分析 遵化市钟尴实业公司转变营销机制45

第三章 销售组织与团队47

学习目的与要求47

[引例]IBM组织销售团队47

第一节 销售组织的基本原理49

第二节 销售组织的类型52

第三节 销售组织的改进与团队建设59

本章小结64

关键概念65

复习思考题65

案例分析 春兰集团的复合销售组织65

第四章 销售区域管理67

学习目的与要求67

[引例]一个日常经营问题67

第一节 销售区域管理概述68

第二节 销售区域的设计71

第三节 销售区域战略管理75

第四节 销售区域的时间管理79

本章小结81

关键概念82

复习思考题82

案例分析 隐藏的冠军——九阳公司82

第五章 销售人员的招聘与培训84

学习目的与要求84

[引例]评估雇用程序84

第一节 优秀销售人员的特征86

第二节 销售人员的招聘途径与录用过程89

第三节 销售培训的内容96

第四节 销售培训的程序与方法99

本章小结103

关键概念103

复习思考题103

案例分析 销售团队培训计划103

第六章 销售人员的报酬与激励106

学习目的与要求106

[引例]非比寻常的激励106

第一节 销售报酬的作用与类型107

第二节 销售报酬模式的选择112

第三节 激励的一般原理115

第四节 销售激励组合118

第五节 销售文化激励122

本章小结125

关键概念125

复习思考题125

案例分析 Baxter外科用品公司的报酬问题125

第七章 销售人员的绩效考评128

学习目的与要求128

[引例]通用公司最好到最差的员工等级制度128

第一节 销售绩效考评概述129

第二节 销售人员绩效考评的过程及其标准132

第三节 销售人员绩效考评的内容与方法137

第四节 销售效率雷达图分析法145

本章小结147

关键概念148

复习思考题148

案例分析 设计评估系统148

第八章 促销策划150

学习目的与要求150

[引例]伊利:将奥运精神融入品牌150

第一节 促销沟通理论151

第二节 广告策略156

第三节 销售促进162

第四节 公共关系171

第五节 直复营销174

本章小结176

关键概念177

复习思考题177

案例分析 野马车的促销策略177

第九章 销售分析与访问顾客180

学习目的与要求180

[引例]肯德基在香港的起起落落180

第一节 销售机会与销售威胁分析181

第二节 寻找顾客185

第三节 约见顾客189

第四节 接近顾客,促进购买193

本章小结201

关键概念202

复习思考题202

案例分析 产品推销的6个案例202

第十章 处理异议和促成交易204

学习目的与要求204

[引例]比尔遇到的问题204

第一节 顾客异议的表现204

第二节 顾客异议产生的原因分析207

第三节 顾客异议的处理210

第四节 捕捉购买信号213

第五节 建议成交策略215

第六节 缔结契约219

本章小结221

关键概念221

复习思考题221

案例分析 成功的计算器推销221

第十一章 分销渠道管理223

学习目的与要求223

[引例]TCL集团营销网络建设223

第一节 选择中间商223

第二节 评估渠道成员225

第三节 激励渠道成员228

第四节 化解渠道冲突231

第五节 窜货管理234

本章小结238

关键概念238

复习思考题239

案例分析 中石化的销售渠道重组239

第十二章 客户关系管理241

学习目的与要求241

[引例]CRM为奇瑞提升管理水平241

第一节 客户关系管理概述242

第二节 客户组合与分析245

第三节 客户投诉的管理250

第四节 CRM系统的实施254

本章小结259

关键概念260

复习思考题260

案例分析 eCRM营造温馨家园261

第十三章货 品管理264

学习目的与要求264

[引例]敏捷标签264

第一节 订单、发货与退货的管理265

第二节 终端管理271

本章小结275

关键概念276

复习思考题276

案例分析 谁为缺货与退货负责?276

第十四章 信用销售管理279

学习目的与要求279

[引例]终端市场,如何对摩托车赊销进行有效的管理279

第一节 企业信用管理概述280

第二节 客户信用调查284

第三节 应收账款管理290

本章小结296

关键概念296

复习思考题296

案例分析 A公司的应收账款管理297

第十五章 客户服务管理299

学习目的与要求299

[引例]华为:服务创造客户价值299

第一节 服务质量管理300

第二节 客户服务管理306

第三节 顾客满意度311

本章小结315

关键概念316

复习思考题316

案例分析 海尔彩电:超值服务的享受317

参考文献320

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