图书介绍
正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 彭雷清，黄嘉欣著 著
- 出版社： 沈阳：东北财经大学出版社
- ISBN：9787565421853
- 出版时间：2015
- 标注页数：212页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：222页
- 主题词：企业管理－销售管理－研究
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图书目录
1 导论1
1.1 研究意义2
1.2 研究内容4
1.3 研究方法6
2 文献综述8
2.1 正式控制研究8
2.2 销售绩效24
2.3 信任32
2.4 中国人传统性35
2.5 顾客导向37
2.6 研究述评43
3 正式控制交互作用、顾客导向与销售人员绩效的影响机制研究46
3.1 问题的提出46
3.2 文献回顾与理论假设48
3.3 研究方法52
3.4 研究结果54
3.5 结论与讨论59
4 正式控制、工作动机与销售人员绩效关系研究61
4.1 问题的提出61
4.2 销售人员动机文献回顾66
4.3 研究假设73
4.4 变量定义与测量79
4.5 研究对象选取与数据收集84
4.6 数据分析85
4.7 结论与讨论104
5 正式控制对销售人员信任的影响效应研究108
5.1 问题的提出108
5.2 研究假设和概念模型111
5.3 实证检验116
5.4 结论120
5.5 讨论123
6 结果控制、心理契约兑现与销售人员合作行为129
6.1 问题的提出129
6.2 文献回归与理论假设131
6.3 研究方法134
6.4 研究结果136
6.5 结论与讨论141
7 上下级关系对销售人员学习导向及顾客导向的影响机制143
7.1 问题的提出143
7.2 理论与假设145
7.3 研究方法148
7.4 研究结果149
7.5 结论与讨论153
8 销售人员顾客导向对绩效的影响：知识属性的调节作用155
8.1 问题的提出155
8.2 销售人员知识相关研究综述157
8.3 研究模型与假设161
8.4 研究方法设计167
8.5 数据分析与结果讨论177
8.6 管理建议与研究局限和展望197
9 研究结论、不足与未来研究展望199
9.1 研究主要结论199
9.2 研究存在的不足201
9.3 研究展望203
主要参考文献205