图书介绍
销售一定要懂的说话技巧 经典案例版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 方一舟编著 著
- 出版社： 北京：中国铁道出版社
- ISBN：9787113210717
- 出版时间：2016
- 标注页数：214页
- 文件大小：21MB
- 文件页数：225页
- 主题词：销售－语言艺术－通俗读物
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图书目录
第一章 好口才才会有好业绩，会说话才能做好销售2
一张嘴就能赢得客户的好感2
找准客户的需求，把话说到客户心坎上4
独辟蹊径，打开成功销售的大门6
唤醒客户的内在情感，让客户乐于消费8
突出产品优势，高价也能成交10
尊敬客户，让客户产生亲近感10
掌握“距离”的分寸，是平衡客户关系的法门13
与客户沟通时，需注意哪些语言禁忌14
第二章 要打动客户，先打好销售说话技巧的“地基”18
语言技巧：与客户沟通的必备武器18
优秀的推销员，首先是一个诚信的人20
敢于直面拒绝，才能收获业绩23
沟通的语音、语调可以为语言添彩24
自我暗示，让自己拥有超强信心26
提出专业建议，打消客户的疑虑28
暂且同意客户不同的意见30
用坚持不懈打动客户32
成交后以感恩之心道谢35
第三章 赢得客户信任，三言两语拉近与客户的距离38
运用幽默语言，打开客户心门38
让自己看起来像个成功者，更能说服客户40
微笑是最好的开场语言42
记住客户的姓名，让沟通更亲近44
有效的开场白，才能引起客户的兴趣46
正确理解“把客户当上帝”的意思48
得体的商务礼仪，为销售员加分51
借助暗示性的语言，激发客户的购买欲望54
如何应对难缠的客户55
重复说明一个重要信息，加深客户的印象58
第四章 “上帝”的心思你要猜，洞察客户心理需懂“心理学”62
选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感62
第一次见面，不谈销售谈情感64
抓住客户的好奇心，达到约见客户的目的65
探知顾客心理，排除推销障碍66
针对客户心理，设计定制化预约67
投其所好，抓住客户的利益点71
知己知彼，摸清客户的“底细”是关键73
了解动机，抓住客户的需求进行销售75
为客户省钱，自己才能赚钱76
第五章 选对池塘钓大鱼，问对问题拿订单80
会提问，销售就不难80
连环发问，为客户“创造时间”82
五秒钟让别人对你感兴趣84
有的放矢，提问题要有目的85
要尽量进行开放式的提问87
问得越多，销售成功的可能性越大88
用提问发掘出潜在客户91
反问助你掌握成交主动权93
用“SPIN销售法”抓住客户95
第六章 给客户说话的机会，抓住话语中的成交契机100
倾听，更容易打动客户100
频繁打断客户是销售员的大忌101
想办法让客户张嘴说话103
不要让客户插不上嘴104
妙听巧答，迅速捕获客户的购买信号106
揣摩客户言不由衷背后的意义108
听得越多，越有成交把握109
会说，更要会“听”111
倾听时，要注意什么112
第七章 要说服客户，必须透视客户惯性消费心理116
只要话到位，为“面子”埋单不是不可能116
化解或利用客户的逆反心理117
利用激将法，让客户说话算数119
如何让客户无法说“不”121
适度利用从众心理，引导客户跟随购买123
消除客户害怕上当受骗的心理126
销售中的议价技巧127
巧妙利用客户的冲动心理130
发挥数字魔力，用数据说服人131
不同的客户要用不同的说服策略133
男女有别，区别对待是上策136
第八章 读懂客户的潜台词，把拒绝变成突破口140
把握好潜台词，透过话语听本质140
“我考虑考虑”的应对方案142
“我们不需要，也没兴趣”的应对144
应对说“到某某时候再买”的策略145
“我和某某商量一下”其实是在拒绝你148
应对说“不买就是不买”的策略148
“我没时间”，忙或许只是一个借口150
当客户说“别家更便宜”时，他在想什么152
第九章 让客户成功签单，学会从拒绝的信号中挖掘商机156
记住，嫌货才是买货人156
正确识别真假异议157
拒绝不等于结束159
价格异议必须要慎重处理160
巧言假设，激发客户想象促成交162
给予客户一个购买产品的身份164
巧借公众效应，给客户吃定心丸167
积极回应抱怨，将意见客户变为忠实客户169
处理客户异议的“常规四法”172
第十章 迅速把握成交时机，“临门一脚”才能掌控全局178
确认成交信号后，再采取措施178
满足客户“货比三家”心理，引导客户签单180
热情如火，有感染力才能成交182
抢占先机，让客户一开始就说“是”184
声东击西，摸准“软肋”找寻突破口188
欲擒故纵，让客户不再犹豫189
以退为进，让客户束手就擒190
循序渐进，了解客户的真实需求192
虚心求教，改变客户的态度194
制造悬疑，巧妙激发客户的好奇心196
附录 世界顶级销售大师口才实战技巧200
销售点子大王齐格·齐格勒的口才实战200
保险业推销之神原一平的口才实战201
创造性销售大师戴夫·多索尔森的口才实战206
世界顶尖销售大师马里奥·欧霍文的口才实战208
国际大师级推销领袖弗兰克·贝特格的口才实战210