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上3

上篇 世界上最伟大的推销员3

第一章 奥格·曼狄诺教你成为最伟大的推销员3

我用全心的爱迎接今天3

一、爱心是一笔很大的财富3

二、乐于助人，爱心用行动体现5

三、善良是爱的初始7

四、爱让推销无往不胜8

我将坚持不懈直到成功9

一、坚持不懈是最基本的品质9

二、坚持不懈才能成功11

我是自然界伟大的奇迹14

一、自信是成功的第一秘诀14

二、自信心能打开你内心的宝藏17

三、对自己充满信心19

我永远沐浴在热情之中21

一、热情是行动的信仰21

二、热忱是助你成功的神奇力量22

我珍惜生命中的每一天25

一、浪费时间等同于挥霍生命25

二、珍惜时间使生命更加珍贵27

三、学做时间的主人30

我在困境中寻找着机遇32

一、困境让你更坚强32

二、磨难成就辉煌人生32

三、积极心态帮你走出困境34

我每晚反省自己的行为36

一、反省让你保持清醒36

二、每天自省5分钟37

我要控制情绪笑遍世界39

一、控制情绪是一种能力40

二、戒掉烦恼的习惯42

三、保持乐观精神43

第二章 原一平给推销员的10个忠告45

培养自身，做一个有魅力的人45

一、推销之神原一平45

二、认识自己45

三、自己才是自己最大的敌人46

处处留心，客户无处不在47

一、做个有心的推销员47

二、生活中处处都有机会48

三、教你寻找潜在客户49

关心客户，重视每一个人49

一、关心你的客户50

二、不要歧视客户，切莫以貌取人51

三、重视每一个客户52

定期沟通，紧密客户关系54

一、与客户取得交流和沟通54

二、再访客户的技巧55

主动出击，打开客户大门57

一、选择好推销的时机和地点57

二、找到共同话题，掌握主动权59

三、掌握主动权，抓住潜在客户61

赢得客户，好好对待“上帝”63

一、打破顾客心墙，接近客户63

二、与客户思维保持同步，以吸引顾客注意66

三、从顾客喜好出发67

四、要懂得分享客户的喜悦69

管好客户资源，让客户连成片70

一、给你的客户建立档案70

二、多收集客户资料，建立客户网71

三、稳住你的老客户73

对生意介绍人必须信守承诺74

一、人脉是赚钱的基础75

二、利用满意客户群，实施“猎犬计划”77

三、善待介绍人，对介绍人信守诺言78

重视250法则，客户不再遥远78

一、250法则的由来79

二、随时随地发展你的客户80

三、利用好你自己的250条关系81

拥有感恩的心，与家人分享成功83

一、家是你永远的港湾83

二、没有家人的支持你不会真正成功83

三、原一平的智慧结晶84

第三章 乔·吉拉德能将商品卖给任何人的秘密85

让产品成为你的爱人85

一、精通你的产品，为完美推销做准备85

二、对产品充满信心86

三、产品至上，认真塑造产品形象87

精心地准备销售工具88

一、善用名片，把自己介绍给周围的每一个人89

二、在推销之前准备好道具很有必要89

三、拜访客户前做好一切准备91

记录与客户交流的信息92

一、做好客户访问记录十分重要92

二、仔细研究顾客购买记录93

使用气味来吸引顾客94

一、从满足顾客需求出发介绍商品94

二、找到顾客购买的诱因96

三、帮助顾客迈出第一步97

抓住顾客心理促成交98

一、善于抓住顾客的心理98

二、从人性出发引诱顾客99

三、攻心为上促成交100

全方位获取销售信息102

一、接近顾客前务必多收集信息102

二、询问顾客获得准确信息103

积极为成交做好准备105

一、及时领会客户的每一句话105

二、提问能使销售更顺畅107

三、善于使用虚拟手法108

成功结束推销的艺术109

一、把握成功推销109

二、任何时候都要留有余地111

三、成交以后尽量避免客户反悔112

第四章 贝特格无敌推销术115

听到“不”时要振作115

一、做好被拒绝的准备115

二、顺着拒绝者的观点开始推销118

三、不因拒绝止步不前119

四、教你避免被拒绝120

最重要的销售秘诀121

一、顾客喜好是你的出发点122

二、把问题大而化小122

三、引起对方的好奇心123

极短时间内达成销售125

一、重视你的每一位顾客125

二、善于制造紧张气氛126

三、利用人情这把利器128

必须学会的销售技巧129

一、欲擒故纵129

二、亮出自己的底牌131

如何确保顾客的信任132

一、首先要赢得顾客的信任132

二、取得客户信任的方法134

让人们愿意和你交流135

一、事先调查，了解对方性格135

二、推销员要练就好口才136

三、努力克服怯场心理137

不要害怕失败139

一、用积极心态面对失败139

二、从失败中找到成功的希望140

第五章 托德·邓肯告诉你如何成为销售冠军142

排练法则——排练好销售这幕剧142

一、销售尽量让气氛融洽142

二、学会让顾客尽量说“是”144

三、抓住顾客心理促成交易145

靶心法则——开发高回报的顾客147

一、从购买习惯出发策划147

二、开发有影响力的中心人物148

三、寻找一个团体中的拍板人150

杠杆法则——让对手成为杠杆151

一、对手多的地方机会就越多151

二、真诚赞赏你的对手152

三、正确对待竞争对手153

求爱法则——用真诚打动顾客156

一、对待客户要用心156

二、用真诚去打动客户157

三、带着感情推销158

钩子法则——吸引顾客守候到底159

一、重视机会，把劣势变优势160

二、迷住你的客户161

三、听到“考虑一下”时你要加油162

四、为推销成功创造条件163

催化法则——建立成熟客户关系164

一、重视客户的抱怨165

二、让客户说出心里话166

三、不同客户不同对待167

四、争取做第一167

加演法则——不断提升服务质量169

一、服务是推销之本169

二、服务也要讲特色170

三、不断提高服务质量172

80/20法则——重点出击，高利回报173

一、发现“80/20法则”173

二、“80/20法则”在推销工作中的应用174

第六章 托尼·高登的销售秘诀176

放弃你头脑中的一切176

一、过去不代表未来176

二、放弃过去并不意味着放弃经验177

为了更好的明天学习179

一、知识就是能力，学习制胜179

二、时时充电，每天都学习181

三、知识运用于实际才能发挥作用182

爱上你正进行的工作184

一、告诉别人你是一个推销员184

二、爱上你的工作186

三、要想得到就要付出187

与大家分享你的快乐188

一、金钱替代不了亲情189

二、情感需要分享189

三、与大家分享成功190

四、带着好心情去上班191

走上成功事业的巅峰193

一、绝不安于现状193

二、主动改进，而不是被动挨打194

三、不断战胜自己195

中篇 世界上最伟大的营销方法199

第一章 营销环境分析199

市场调研199

一、市场调研，拿数据说话199

二、可口可乐失败的市场调研200

外部宏观环境分析203

一、外部宏观环境因素，不能改变便去适应203

二、小灵通在政策的夹缝中发展204

外部微观环境分析206

一、将外部微观环境条件为自己所用206

二、雀巢（菲律宾）公司的市场分析208

企业内部环境分析210

一、内部环境分析，认清自己210

二、IBM的3条行为准则210

市场机会分析法212

一、机不可失，相机而动212

二、奥纳西斯、肯德基抓紧市场机会214

环境威胁机会矩阵215

一、发现机会，规避风险215

二、某汽车生产企业所作的环境威胁机会分析217

市场潜力分析218

一、为营销寻找宽广的舞台219

二、一次失败的市场潜力分析220

市场占有率分析法221

一、重视市场占有率的“含金量”222

二、宝洁兵败日本223

第二章 市场机会选择226

竞争对手界定法226

一、正确界定竞争对手226

二、麦当劳的汉堡包之战227

竞争性路径分析法228

一、知己知彼，方能百战不殆228

二、雅马哈轻敌，遭遇惨败229

消费者购买决策行为分析法232

一、了解消费者购买决策行为233

二、希尔顿的成功秘诀235

组织采购行为分析法236

一、了解组织采购行为236

二、西门子的中国采购中心238

市场细分营销239

一、市场细分，营销成功的核心239

二、汇源果汁的市场细分策略240

目标市场选择法243

一、选择合适的细分市场243

二、通用汽车在中国的目标市场选择245

第三章 确定产品竞争优势247

产品生命周期及其营销策略247

一、产品生命周期——制订营销目标和营销策略的依据247

二、产品生命周期理论在杜邦公司战略管理中的应用248

品牌定位四步法250

一、好的定位是品牌成功的基础250

二、奶球品牌重新定位252

产品与品牌的关系模型254

一、选择合适的产品与品牌组合254

二、松下公司的品牌组合战略255

品牌延伸策略256

一、使品牌利益最大化257

二、Sanrio成功实施品牌延伸258

产品组合策略260

一、形成产品群体优势260

二、华龙集团的产品组合策略261

ABC分析法264

一、为不同类别的产品制定相应的管理办法264

二、ABC分析的实用案例265