图书介绍
现代推销技术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 高红梅编著 著
- 出版社： 北京：清华大学出版社
- ISBN：9787302286158
- 出版时间：2012
- 标注页数：162页
- 文件大小：45MB
- 文件页数：143页
- 主题词：推销－高等职业教育－教材
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图书目录
第一篇 推销人员职业素质培养第1章 推销基础知识3
1.1 推销的含义与推销人员职责3
1.1.1 推销的含义3
1.1.2 推销活动三要素4
1.1.3 推销人员的职责5
1.2 推销的形式与典型工作任务6
1.2.1 推销的形式6
1.2.2 推销的典型工作任务7
1.3 推销方格理论7
1.3.1 推销方格8
1.3.2 顾客方格10
1.3.3 推销方格与顾客方格的关系12
思考与练习13
第2章 推销人员的职业素质15
2.1 推销人员的心理素质15
2.2 推销人员的能力素质16
2.3 推销礼仪17
2.3.1 送访礼仪17
2.3.2 交谈礼仪21
2.3.3 体态礼仪22
2.3.4 服饰礼仪24
思考与练习26
第二篇 上门推销35
第3章 推销准备35
3.1 寻找潜在顾客的方法35
3.2 顾客资格审查37
3.3 制订推销访问计划38
思考与练习39
第4章 接近顾客42
4.1 接近顾客的准备工作42
4.1.1 接近顾客的基本准备工作43
4.1.2 顾客约见43
4.2 接近顾客的方法45
4.3 初步洽谈的技巧47
思考与练习48
第5章 处理异议51
5.1 顾客异议的类型与成因51
5.1.1 顾客异议的类型51
5.1.2 顾客异议的成因53
5.2 处理顾客异议的原则与策略56
5.2.1 处理顾客异议的原则56
5.2.2 处理顾客异议的策略57
思考与练习60
第6章 推销成交61
6.1 成交信号的识别61
6.2 成交促成的策略与方法62
6.2.1 常用的成交策略62
6.2.2 推销成交的常用方法63
6.3 成交的后续工作65
6.3.1 与顾客建立和保持良好的关系65
6.3.2 做好售后服务66
6.3.3 及时回收货款67
思考与练习67
第三篇 电话推销75
第7章 电话推销准备75
7.1 电话沟通的技巧75
7.1.1 接打电话的礼仪75
7.1.2 代接电话礼仪76
7.1.3 运用声音的感染力77
7.1.4 发挥聆听的魅力78
7.2 电话推销的准备工作79
7.2.1 电话推销前的物质准备79
7.2.2 收集顾客资料82
7.2.3 找出关键人物83
7.2.4 设计有吸引力的开场白84
思考与练习87
第8章 发掘顾客需求90
8.1 顾客需求的分类91
8.2 发掘顾客需求的方法91
8.2.1 满足顾客显性需求的FAB介绍法91
8.2.2 发掘顾客隐性需求的有效提问法91
思考与练习93
第9章 异议处理与成交跟进96
9.1 顾客异议的处理96
9.1.1 处理顾客异议的流程96
9.1.2 顾客异议的处理方法98
9.1.3 常见顾客异议的处理99
9.2 成交促成的方法100
9.2.1 把握成交时机100
9.2.2 常见的成交促成方法101
9.2.3 成交的后续工作——交叉销售103
9.3 销售跟进103
9.3.1 确定跟进电话104
9.3.2 跟进电话的一般流程104
9.3.3 跟进电话的注意事项104
9.3.4 与顾客保持联系的方式105
9.3.5 顾客资料分类归档管理107
思考与练习107
第四篇 店堂推销113
第10章 营造店堂推销的氛围113
10.1 营业前的准备工作113
10.1.1 检查商品113
10.1.2 创造舒适的营业环境114
10.1.3 摆放助销用品114
10.2 营造推销氛围115
10.2.1 商品陈列与推销氛围115
10.2.2 店堂照明与推销氛围116
10.2.3 店堂音乐与推销氛围117
10.2.4 色彩设计与推销氛围118
10.2.5 导购员工作状态与店堂氛围119
思考与练习119
第11章 探寻需求与推介产品121
11.1 探寻顾客需求122
11.1.1 初步接触顾客的注意事项122
11.1.2 准确判断顾客类型，选择接触顾客的时机122
11.1.3 通过有效提问，探寻顾客需求123
11.2 推介产品124
11.2.1 推荐介绍产品的技巧124
11.2.2 引导顾客体验126
11.2.3 产品推介应注意的问题127
思考与练习127
第12章 异议处理与售后服务131
12.1 处理顾客异议的流程与方法132
12.1.1 处理顾客异议的流程132
12.1.2 处理顾客异议的常见方法133
12.1.3 价格异议的处理技巧134
12.2 成交促成135
12.2.1 识别顾客购买信号135
12.2.2 成交促成的方法137
12.2.3 促使尽早成交的技巧139
12.3 成交的后续工作141
12.3.1 选择正确的产品进行附加销售141
12.3.2 做好售后服务141
12.3.3 处理顾客投诉142
思考与练习143
附录A 《现代推销技术》课程标准146
附录B 仿真模拟实训指导书150
附录C 模拟推销情景剧本范例——按摩椅店堂推销154
参考文献162