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第1章 寿险营销有哪些思维方略1

1.1 寿险基本理念与新应用1

案例1 与年轻有为苹果老板的签单过程分享8

1.2 寿险营销定性分析工具16

案例2 与大型国企组织部长的签单过程分享36

1.3 寿险营销定量分析工具42

案例3 与民办大学语文老师的签单过程分享49

第2章 为什么要做陌生拜访57

2.1 未来发展的力量源泉57

案例4 行业顶尖精英分享增员的发展力量58

2.2 寻找自身差距的人生导师61

案例5 与名校资深教授的陌拜签单过程分享62

2.3 个人成长的磨刀石68

案例6 与强烈抗拒保险的白领的签单过程分享69

第3章 陌生拜访如何突破自我恐惧感73

3.1 恐惧来自恐惧本身73

案例7 与汽车公司儒雅高管的签单过程分享73

3.2 恐惧来自追求信息完全对称的完美心理81

案例8 与知名证券公司高管的签单过程分享81

3.3 任何强者都是弱者89

案例9 与IT公司老练高管的签单过程分享89

第4章 接触陌生客户之前要做哪些准备89

4.1 心态和状态的准备95

案例10 与大型国企老总的签单过程分享95

4.2 资料和工具的准备100

案例11 与有才但保守的女作家的签单过程分享100

4.3 专业知识和智慧的准备104

案例12 与漂亮高雅的女主持人的签单过程分享105

第5章 陌生客户究竟在哪里111

5.1 党政机关、国企高管和各种高级俱乐部111

案例13 与抵制保险的政府秘书的签单过程分享111

5.2 外资企业中方高管、民营企业老总以及高级白领115

案例14 与跨国制造公司高管的签单过程分享115

5.3 小老板以及包工头、普通职员和自由职业者123

案例15 与自视甚高的职业炒股人的签单过程分享124

第6章 陌生客户最关心哪些内容135

6.1 关注自身需求135

案例16 与知名外企高级白领的签单过程分享136

6.2 关注自身的利益143

案例17 与私营地产公司老总的签单过程分享143

6.3 关注彼此关系150

案例18 与底蕴深厚的知名教授的签单过程分享151

第7章 怎样和陌生客户沟通165

7.1 切入点的选择165

案例19 与特强势外企女白领的签单过程分享165

7.2 态度的选择172

案例20 与沉稳固执的猎头顾问的签单过程分享173

7.3 内容的选择179

案例21 与犹豫不决的报社编辑的签单过程分享180

第8章 如何化解陌生客户的拒绝189

8.1 利用客户的拒绝迅速导入沟通的对接点189

案例22 与优越感很强的继承人的签单过程分享190

8.2 要学会赞美一切，更要学会见缝插针，以便实现以子之矛攻子之盾的奇效197

案例23 与见多识广的建材老板的签单过程分享198

8.3 对客户的拒绝应做到有礼有利有节，学会制订并演练尽可能多的应对方案，达到震撼客户的效果208

案例24 与外企中方沉稳高管的签单过程分享209

第9章 如何与陌生客户成为朋友219

9.1 营造彼此熟悉的谈话氛围219

案例25 与强烈排斥保险的经理的签单过程分享219

9.2 创造彼此信任的共振波225

案例26 与外企强势漂亮女公关的签单过程分享225

9.3 做朋友应该做的事情232

案例27 与充满困惑的人事总监的签单过程分享233

第10章 如何跟进陌生客户245

10.1 见面多了就能拉近距离245

案例28 与干练但懂生活的老板的签单过程分享246

10.2 持续关注客户及其家人的多维度信息252

案例29 与软拒绝保险的护士长的签单过程分享253

10.3 邀请陌生客户参加公司及个人的各种活动259

案例30 与精明且抗拒保险的首厨的签单过程分享260

第11章 如何给陌生客户做增值服务265

11.1 尽力帮助客户解决保险之外的难题265

案例31 与难启心门的酒店经理的签单过程分享266

11.2 勿太强功利心，用朋友的姿态帮助客户提高财商272

案例32 与背负房贷的技术专员的签单过程分享273

11.3 让自己的家庭和客户的家庭增加交往的频度和内涵279

案例33 与不冷不热的技术专员的签单过程分享279

第12章 如何让陌生客户转介绍285

12.1 主动打入陌生客户的朋友圈里去285

案例34 与能说会道的市场专员的签单过程分享285

12.2 塑造和延续自己的素养和信赖感294

案例35 与下海创业的沉稳老板的签单过程分享294

12.3 主动试探性提出为客户的朋友提供同样精彩的服务304

案例36 与特立独行的设计主管的签单过程分享304

第13章 如何借用团队的力量为陌拜作贡献304

13.1 善用团队的资源311

案例37 与见多识广的猎头老板的签单过程分享312

13.2 要善于做势319

13.3 善于借用既有亲朋好友等缘故的力量319

案例38 与犹豫不决的采购经理的签单过程分享319

第14章 如何持续保持陌拜行动329

14.1 保持忧患意识329

案例39 与干练强势的电信老总的签单过程分享329

14.2 制订并严格执行详细计划和转型筑巢工作338

14.3 置之死地而后生，置之绝境则重活339

案例40 与性格内敛、严谨的博士的签单过程分享339

第15章 如何提高陌生拜访的能力347

15.1 学习成就职业未来347

15.2 努力让团队领袖成为自己的精神和技能导师347

案例41 与学识渊博的金牌讲师的签单过程分享348

15.3 请求高人陪访，同时大胆实践和不断修正355

案例42 与高人陪访集团老总的签单过程分享355