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第一部 最伟大推销员的成长历程1

第1章 迎接生命的第二个春天1

第2章 可怜的骆驼童子9

第3章 神降福给有爱心的人17

第4章 我永远不再自怜自贬25

第5章 我永远不再漫无目标29

第6章 永远沐浴在积极的光辉里33

第7章 要永远地爱他们39

第8章 从逆境中获取胜利43

第9章 我要尽全力地付出47

第10章 集中力量在一点上53

第11章 我永远不再坐待机会来拥抱我59

第12章 多想才能出智慧65

第13章 我要永远感谢那些帮过我的人71

第二部 最伟大推销员的行销策略79

1.专业的说话技巧79

2.第一印象策略80

3.把握销售的六个阶段82

4.如何设计有创意的开场白86

5.打破心墙策略87

6.活跃气氛策略89

7.利用关系策略90

8.电话行销礼仪要点91

9.信件行销策略重点92

10.提高传单海报的效用94

11.遭拒绝怎么办95

12.捕捉成交时机97

13.处理抱怨策略98

14.恰当的肢体语言99

15.运用暗示策略106

16.巧妙的三择一策略107

17.帮客户做财务规划策略108

18.有效询问策略109

19.利用购买心理，激发购买欲109

20.为推销工作设计流程图110

21.性格不同，方法也不同112

22.完整句表达策略114

23.随身带一些图表115

24.时间管理策略115

25.数据策略116

26.业务人员特质策略116

27.准备充分策略119

28.怎样寻找共同话题120

29.迅速判断客户类型121

30.赠品策略122

31.再推荐策略123

32.服装礼仪策略123

33.座位策略125

34.证人口碑策略126

35.公信力策略127

36.情绪感染策略127

37.权威人士策略128

38.恐俱诉求策略128

39.扫街推销策略129

40.名单名录策略130

41.6W/3H策略130

42.理性思惟策略133

43.付担得起策略134

44.专业能力策略135

46.档案建立策略136

45.巧收订金策略136

47.顾客分类策略137

48.目标客户群策略137

49.购买动机策略139

50.简易市调法则141

51.百分百客户满意策略142

52.形容词策略143

53.排除障碍策略144

54.费用价值比策略145

55.外围组织策略145

56.深耕广耕轮耕策略146

57.3/3/3策略147

58.诉求重点策略147

59.业务训练策略148

60.3R策略150

61.退货索赔策略150

62.再多一点策略151

63.客户意见收集策略151

64.销售心理学策略152

65.M.A.N策略153

66.市场调查表策略154

67.推销禁忌策略155

68.P.E.T策略155

69.四信法则155

70.名片策略156

71.情报收集策略157

72.客户管理策略159

73.销售词句优雅策略162

74.语调、仪表、人格训练策略162

75.二段式推销作业策略163

76.异议处理策略164

77.销售职能策略166

78.议价技巧策略167

79.消费者行为分析策略167

80.S理论策略169

81.业务主管角色扮演策略171

82.购买要素策略172

83.兼职人员策略173

84.成功案例举证策略176

85.表格管理策略177

86.节庆节日运用策略178

87.心态健全策略178

88.售后服务策略178

89.附加价值策略181

第三部 最伟大推销员的实战技巧185

第1章 推销准备实战185

①如何增加您的准客户率186

②如何提高推销的成功率196

第2章 接近客户技巧201

③初次见面，如何立即获得好感202

④初次见面，如何立即引起注意208

第3章 调查客户潜在需求技巧211

⑤如何找出准客户的潜在需求212

第4章 产品说明技巧215

⑥先找出客户利益再推销216

⑦如何让您变得非常有说服力220

第5章 产品展示技巧225

⑧把握展示的重点方向226

⑨通过证明说服您的客户230

第6章 客户异议处理技巧235

⑩如何面对言不由衷的客户236

⑾说赢客户不等于成交241

⑿如何解读客户“不购买”的心态247

⒀面对“不需要”、“用不着”的异议，您该如何处理251

⒁面对客户“没钱”、“买不起”、“没预算”的异议，您该如何处理255

⒂面对“很忙”、“没有充分时间沟通”的客户，您该如何处理258

⒃面对“以前使用过、觉得不好”的异议，您该如何处理260

⒄面对“让我再考虑一下”的异议，您该如何处理263

⒅面对“太贵”、“别家比较便宜”的价格异议，您该如何处理266

第7章 迅速签单技巧273

⒆面对难下决定的客户，您该如何处理274

⒇面对不同类型的客户，您该如何应对278

第8章 成为推销大师283

(21)自我改善的第一步——了解你自己284

(22)培养您的第二天性——专业业务代表的信念289

第四部 最伟大推销员的企业营销系统301

上篇 寻找你的目标市场301

第1章 如何进行市场调查301

评估目前的顾客购买趋势302

新产品303

由新产品劳动起来的新服务304

第2章 问卷的设计与应用305

设计问卷的格式306

问卷内容的类型308

抽样与发问卷309

回收与分析问卷以评估反应311

第3章 产品样本测试市场反应317

产品样本318

产品测试319

服务测试320

产品推荐信320

第4章 评估市场竞争态势321

找出竞争所在322

评估服务的竞争态势323

评估产品的竞争态势324

产品差异及消费利益325

第5章 找出你的目标市场329

人口统计变数330

心理统计变数332

整合目标市场各项变数333

中篇 针对目标市场展开行动335

第6章 产品/服务策略335

产品/服务发展337

产品/服务定位339

第7章 行销通路341

产品配销的方法342

选择地点348

第8章 定价策略353

决定价格上下限354

财务分析355

服务业每小时收费标准公式357

制造业的价格公式358

第9章 促销策略363

市场进入的时机364

广告策略365

宣传报导368

其他行销推广策略370

摘要373

第10章 产品包装381

图形企业识别系统382

促销赠品384

包装设计385

摘要386

第11章 消费者服务387

下篇 拥有你的目标市场387

员工导致消费者抱怨388

地带导致消费者抱怨390

产品/服务导致消费者抱怨391

第12章 消费者满意度393

产品保证394

产品保固395

第13章 沟通策略397

顾客邮寄名单398

顾客之讯息回馈399

与员工的沟通401

参与社区活动401

附录 调查表403