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第一部 销售前的准备1

1.失败者与成功者的区别1

创造积极的心态1

乐观面对挫折2

2.狂热3

热情的力量4

提高热情的方法5

热情可以赢得一切7

3.做个成功的听众8

听出购买信号8

专心倾听的听众9

倾听的规则12

如何做出倾听反应13

4.自信必胜13

表现你的自信14

挖掘你的信心潜力15

伟大的信念16

第一次会晤17

数次伦敦之行17

难忘的电话19

5.耐心20

成功者决不放弃21

再试一次21

6.重要的第一印象22

推销人员的仪容23

推销人员的服饰23

推销人员的举止谈吐24

造就自己的魅力25

推销之道的关键26

相信你的产品26

7.丰富的行业知识26

丰富的专业知识及高超的销售能力28

8.非凡的亲和力29

学会建立亲和力29

物以类聚30

与客户保持情绪同步31

9.永不磨灭的斗志32

特殊的培训学校33

挑战自我34

有目标才能有斗志34

10.目标——心中的罗盘35

发现自己的目标36

为你的目标奋斗37

制定好行动计划37

11.完善的准备计划38

注意收集“情报”39

个体资料的准备39

团体资料的准备40

避免无效率拜访40

拜访路线和区域规划41

最成功的销售41

如果计划失败，试试另一个42

12.珍惜时间的秘诀42

有效利用时间43

长时间工作是成功的秘诀44

节时的技巧45

13.诚信45

与客户建立真诚的友谊46

诚实是推销之本47

14.一笑百万金49

守信49

学会微笑50

日本人的微笑50

价值百万美元的笑容52

15.永不认输54

成功近在咫尺54

要具有钢铁般的意志55

锲而不舍才能成功56

16.出色的口才57

五点说话原则57

语言要随时调整58

语言要正中要害59

17.推销应具备的基本技能60

洞察能力60

应变能力61

社交能力61

18.良好的业务素质63

企业知识64

顾客知识64

市场知识65

法律知识66

推销员应该具有的原则及态度66

深刻了解商品67

寻找一切机会学习68

19.热爱自己的工作69

有敬业精神70

让别人相信前要先让自己信服71

1.评审目标顾客72

购买能力72

第二部 销售中的技巧72

购买需要73

购买决策权74

2.寻找推销对象75

在本单位内部寻找推销对象75

在现有顾客中寻找推销对象76

从市场调查走访中寻找推销对象77

3.吸引客户注意力77

表演示范法78

体验示范法79

善用顾客的喜好80

4.开场白81

问题引起开场白81

强力有效的开场白82

邋遢的开场白82

使用开场白技巧的好处83

使用开场白技巧时应注意的事项83

空前绝后的开场白83

5.客户开发五大注意事项85

谁有购买决定权85

终极利益原理86

10分钟原理86

确认你的约会87

电话行销87

6.寻找共同话题接近顾客88

轮盘话术89

让不想喝水的马先吃些盐89

睦邻有道，广结善缘90

赞美91

兴趣91

关怀91

寻找共同话题的方式91

生活话题92

7.推销时要察言观色92

如何提高观察能力93

观察可见的信号94

鉴别潜在客户94

观察对方的表情96

留心顾客的态度97

注意顾客态度的突变98

留意对方的逆反心理98

8.好奇推销法99

唤起客户的好奇心99

10分钟的奇特制胜100

奇特的电脑彩券100

用新鲜感推销101

身着工作服的推销员102

9.注意顾客至上103

绝不能使客户陷入窘境103

不要单方面唠唠叨叨103

把上座让给顾客104

投顾客所好105

胜算前的突然失利105

争取没有希望的希望106

事关成败的一票107

10.设法掌握主动权108

要成为专家型推销员108

适时说“不”109

“鞭子”的妙用109

11.礼品战略110

盆景也是好礼物111

立即见效的礼物111

让客户接受你的人情礼物112

意外礼物的魅力113

12.利用紧迫感推销115

限时报价115

在涨价之前购买115

“争分夺秒”的交易116

欲购从速，过时不候116

竞价出售117

时间的紧迫118

13.打开客户心门118

开场取得共识118

拉进距离119

正确处理客户小小的异议119

吸引人的第一句话120

让顾客感激促成交121

14.获得客户的几种方法122

利用短信获得客户122

体贴周到的短信122

书写短信的注意事项123

广告开拓法124

广告开拓法的优点124

广告开拓法的局限性125

名片开拓法125

15.电话行销125

空前绝后的电话推销126

如何面对不断拒绝的客户126

直接切入法128

电话约见128

问题解决法129

信函跟进法130

16.推销时的提问技巧130

提问中巧用假设131

暗示式提问133

主导式提问133

含蓄式提问134

立即应答式提问134

限定式提问135

技巧性的发问136

广泛型问题137

让询问逐渐聚焦138

提问时应注意的事项139

17.激起客户的需求140

唤起客户爱的需要141

如何推销客户不感兴趣的产品141

结果提示法142

18.对付竞争对手3招143

赞扬对手和尽量回避143

迎头痛击144

承认对手但不要轻易进攻144

19.幽默策略145

适度幽默145

幽默的魅力146

设法逗准客户笑146

20.巧妙地获得客户推荐介绍147

如何赢得推荐148

感谢推荐人149

形象比喻法150

21.巧妙比喻举例150

举例说服客户151

22.挖掘潜在客户152

利用公司资源152

当前客户152

财务部门152

服务部门152

公司广告152

利用个人资源153

个人的机敏153

23.积极收集“情报”153

建立自己的情报源153

做好调查工作154

建立准客户卡155

总经理不在156

了解客户的相貌156

巧言说服总经理157

深刻反省158

了解客户及其家人的兴趣爱好158

深入了解客户159

24.约见顾客的方式160

信函约见160

如何写信约定见面时间160

信函约见注意事项161

当面约见161

赢得时间法161

面陈请求法162

大意说明法162

告诫提示法163

25.利用产品推销163

如何利用产品164

产品推销法的注意事项165

26.利用演示法推销166

如何展示商品166

夸张地演示168

试验表演168

演示推销的注意事项170

27.接近不同类型的客户171

接近傲慢型客户171

接近理智型客户172

接近依赖型的客户173

28.直接拜访174

克服逃避心理175

“谢绝推销”，不难推销176

直接拜访的注意事项176

决定性的动作177

29.态度上的接近技巧177

给客户以鞠躬致意178

30.吸引客户注意力179

抓住客户目光180

让“第三者”为你说话181

31.如何拉近关系182

不可得罪秘书小姐182

讨好小孩这个把关人183

射将先射马183

推销前的热身184

如何拉近关系185

32.克服拜访恐惧186

推销是从拒绝开始的186

33.面议洽谈的原则188

针对性189

推销员需完成的任务189

面谈应遵循的原则189

诚实性190

鼓动性190

参与性191

34.软硬兼施策略191

假如遇到棘手事192

自我应变术的运用193

35.运用肢体语言推销194

学习推销高手的洞察能力194

配合肢体语言推销195

第一眼的重要性196

用眼睛来推销197

36.利用推销工具197

名片197

赢得客户一生的信用199

37.赢得客户的信任199

让客户重新接纳你199

坦白商品的缺点200

38.面谈时巧答复201

答复顾客的一般步骤201

巧妙答复的技巧202

在答复顾客提出的问题时的注意事项204

39.推销时的介绍技巧205

要点式介绍205

详细说明式介绍206

有效地讲解207

重视讲解艺术207

重视讲解用语207

介绍时肢体语言的重要性208

重视商品描述208

预先框示法209

假设问句法210

下降式介绍法211

40.学会问为什么211

41.抓住“卖点”213

向顾客卖“梦”214

把握独特的卖点215

42.巧妙打破僵局216

用笑声为自己解围216

笑可以除去背上的芒刺217

嘲笑自己所犯的错误218

骄傲219

利益219

好奇心219

疑虑219

43.记住顾客的大名220

44.巧妙处理价格异议221

客户说“太贵了”该怎么办221

慎谈投保额222

客户说“没钱”该怎么办224

处理价格异议的技巧225

45.五种借口的应变技巧227

对付“塞责”的借口227

对付说“服务不好”的借口228

对付“现在很忙”的技巧228

对付“还不急”的技巧229

对付“我还要再考虑”的借口230

46.别让客户拒绝230

让客户说“是”230

不使客户拒绝的方法231

47.攻心为上232

您的孩子会像他一样232

你会伴随家人一生233

将准客户塑造成英雄234

48.慎选推销时机235

识时务者为俊杰235

徒具同情心的下场235

顾客往往是口是心非236

把握好成交时机237

何时才是最好的成交时机239

49.把产品卖给“错误”对象239

突破规则——与“错误对象”打交道240

正确的应付之道242

需求异议243

50.几种常见的异议243

货源异议244

处理货源异议的技巧245

时间异议246

处理时间异议的技巧247

推销员本人异议247

打消客户的疑虑248

使用“赞美”唤起客户的自主权249

51.异议的真假250

辨别真假异议的方法251

52.冰释客户异议252

补偿法252

太极法253

询问法253

直接化解客户的反片意见254

把握住客户真正的异议点254

旁敲侧击法255

反问提问法255

机智型反问256

幽默型反问256

讽刺性反问256

疑问型反问256

层递型反问256

有效类比法257

直接否定法257

举证劝诱处理法258

幽默周旋法258

水落石出法259

53.如何面对“不买保险”的客户261

54.避客户话中之芒262

不理会买主的拒绝263

不听顾客说话264

55.以退为进推销法265

退一步，进两步266

避免失言267

常用策略267

56.成交前的准备268

要有一定成交的决心269

充分利用过去的经验269

针对结果预做规划269

57.成交策略270

捕捉成交信号，及时促成交易270

克服成交心理障碍，保持积极的成交态度271

“逆向”成交法273

58.成交三法273

“羞愧”成交法274

“额外”成交法275

59.该出手时才出手276

等待最佳的签约时机276

如何实施签约技巧277

如何对准签约下最后的工夫278

60.假设成交法278

以二择一279

假设成交法的三种情况280

61.“因小失大”推理式成交法281

悲剧发生之后282

62.问题成交法283

“6+1”成交法283

问题成交法的巧妙运用284

63.选择成交法285

勿提供三种以上的选择方案286

选择成交法的优缺点286

64.请求成交法287

请求成交法的适用范围288

65.来之不易成交法288

66.刺激成交法290

67.宠物成交法291

68.创意成交法292

特殊的交谈方式292

别具一格的保险理念292

69.门把成交法294

70.小点成交法295

71.客户利益至上易成交296

为客户列出优点296

让客户尝甜头297

时时为客户着想298

72.如何让小额订单变为大额订单299

不仅仅卖领带299

1万元的生意变成了2000万300

重视小客户301

73.说服策略301

如何说服301

“新闻”推销高手303

说服技巧303

74.适时沉默304

不要害怕沉默304

沉默的压力304

75.莫过分推销305

不要给客户施加太大的压力306

过分推销不利于成交306

76.找出客户的购买诱因307

客户的购买价值观307

找出客户的真正需求308

如何判断购买信号310

谨慎判断买与不买的信号310

77.上门推销技巧312

78.让客户采取行动313

领养“布娃娃”314

让客户参与314

第三部 销售后的巩固316

1.制造永久客户316

与客户经常联络316

重视小事情317

制造永久客户的不二法门317

重视老客户318

售后服务乃无声的推销员319

2.售后服务不容忽视319

提供优质服务是值得、划算的320

3.避免客户违约321

谢谢您322

祝贺您323

千万别收完钱就走324

我并不想强求您324

为新客户提供快速服务325

服务要跟上325

巩固成交的最佳提问方式326

与客户握手327

填表327

敲定买卖327

如何提供优质服务329

4.口碑宣传法329

让现有客户提供连琐业务330

5.正确处理客户的抱怨331

服务客户332

重要的客户名单332

顾客抱怨的处理对策333

缓兵之计333

以静制动334

6.做好售后服务336

几十年如一日的服务337

感谢报怨的客户338

7.让客户代你推销339

创建一个蜘蛛网340

如何开口请对方介绍341