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前言1

序言 为你的成功缩短距离1

第一篇 拉广告赞助的方法与步骤2

第一章 不打无准备之战——战前准备2

一、战前准备的重要性2

二、你有一份全面详细的客户名录吗?3

1.你的客户在哪里?4

2.寻找客户的方法4

3.如何了解你的客户?7

三、你会说一套具有磁性的台词吗?9

1.一张富有吸引力的名片10

四、你准备了一套快速攻关的道具吗?10

2.一台展示资料的笔记本电脑12

3.一枝钢笔和圆珠笔及其他13

4.确定好拜访客户的路线13

第二章 面谈前的热身运动——如何接近客户15

一、潜在客户联系的方法15

二、如何电话约见客户16

1.为什么要电话约见客户?16

2.电话约见的一般模式16

3.为什么约而不见?17

1.直接与拍板人约见18

三、如何提高电话约见的命中率18

3.语言简明，充满激情19

2.时间要短，内容含糊19

四、几套遭到拒绝的应对话术20

五、如何过关斩将见一把手22

1.显得与老总很亲近22

2.巧借他人帮个忙23

3.“好吧，我这就进来谈。”25

4.借呈一封亲笔信25

5.把难题推给老总25

7.多跑几趟有技巧26

6.每次扑空留个条26

第三章 赢得客户同意的沟通技巧——如何面谈28

一、给对方一个好印象：三三三法则28

二、说一套扣人心弦的开场白30

三、沟通中的“听、问、答”优化组合35

1.如何“听”35

2.怎样“问”36

3.巧妙“答”39

四、面谈中笑的战术运用40

六、诱使对方多说的好办法42

五、借力发力的面谈策略42

七、说出不同意见的妙招44

1.站在对方角度，为对方考虑45

2.不要说“但是”、“不过”一类的词46

3.借别人口说出来46

4.“夹心面包法”47

5.假装不好意思说出来47

八、递交赞助方案的技巧48

一、面对异议该怎么办?50

1.要有正确心态50

第四章 化危机为商机——如何面对异议和拒绝50

2.利用异议，进一步沟通51

3.如何消灭异议51

4.不同问题，不同处理51

二、他为什么拒绝你52

1.项目的原因52

2.你的原因52

三、如何突破客户常见的问题53

1.“让我再考虑一下。”53

2.“不需要，暂时还没有这种想法。”53

1.强调共同点54

四、妥善解决异议的办法54

3.“没有钱，没预算。”54

2.难点放在最后谈55

五、如何回答措手不及的问题56

六、应对拒绝的高级技巧57

七、面对“逐客令”怎么办?58

第五章 成交凌驾一切——如何签约成交60

一、如何捕捉签约信号60

1.询问内容61

2.动作表情61

二、成交来自于促单61

三、如何踢好临门一脚63

四、赞助协议应有哪些内容64

1.赞助身份65

2.赞助金额65

3.冠名权65

4.电视曝光部分65

5.公关与媒体曝光部分65

6.大会标志使用权65

7.标识使用权65

8.礼遇权65

五、客户突然变卦怎么办?66

11.未来选择权66

1.不要埋怨客户66

9.定点促销活动66

10.法律归属66

2.让他执行协议67

六、不容忽视的问题67

七、转败为胜的再访术——如何再访曾拒绝你的客户69

1.妙用问候函69

2.下决心直接再访69

3.与他上司或好友同去70

4.“点软肋、打七寸”70

5.久攻不下怎么办?70

一、成交不是一夜激情71

第六章 百分之百的收款要诀——如何收款回笼71

二、收款注意事项72

1.请款单的处理方式72

2.收款前的注意事项72

三、为什么拖着不付款73

1.对方的原因73

2.我方的原因73

四、电话催款七步曲74

1.介绍身份74

2.让他说话74

7.表示致谢75

6.请他付款75

五、当面收款话术75

4.注意倾听75

5.接受抱怨75

3.说明真相75

六、欠款久结不清怎么办?77

第二篇 超级业务员内功修炼——如何成为拉广告赞助高手80

第一章 重新认识自我80

一、我是最棒的80

二、最大的敌人是自己82

三、陌生人和我差不多84

1.怎么学?86

一、学习的心态——通向未来的护照86

第二章 金牌业务员战无不胜的成功心态86

2.学什么?87

二、形象的心态——走向成功的通行证89

三、宽容的心态——梳理人际关系的润滑剂90

四、平常的心态——失败与成功的跷跷板92

五、乐观的心态——幸福人生的超级秘诀94

1.商场上的“三宝”94

2.不要让“苦瓜脸”变成长相94

3.撕掉“假面具”95

六、积极的心态——把握人生命运的金钥匙97

七、付出的心态——事业成功的基本保证98

八、坚持的心态——突破自我的心理支柱101

九、坚忍不拨，直到成功102

第三章 善于自我管理——业务员如何加强管理106

一、目标管理——成功的导航图106

1.如何选定目标106

2.特别提示108

二、时间管理——效率的金钥匙109

1.给时间算账109

2.如何发挥时间的魔力110

1.如何控制自己情绪112

三、行为管理——结果的加速器112

2.自律自己，成功才有保障116

3.把知道、想到的变成做到117

第四章 主动自我推销——如何快速推销自己118

一、包装塑造自我形象118

1.由内而外，塑造成功者形象119

2.利用道具，提升自我品牌119

3.精彩自我介绍，迅速展示自我形象120

二、随时随地为自己宣传121

1.频繁亮相，多报名字121

2.敢于超前一步夸张宣传自己122

三、巧妙扩大自己知名度123

四、提高自己身份的妙招124

1.置身高层，身份自高125

2.借他人之势，提高自己身份126

五、借冕播誉，为自己打广告127

1.利用一切可趁之机，做媒体免费广告128

2.制造新闻卖点，引来媒体做免费广告130

六、自我推销案例观察135

一、活动力139

二、勤勉139

三、专心139

第一章 金牌业务员应具备的十二个优秀素质139

第三篇 金牌业务员的素质139

四、体谅140

五、勇气140

六、关怀140

七、计划140

八、良好态度142

九、开放的心灵142

十、健康142

十一、有益的嗜好143

十二、具备专业知识与技巧143

第二章 广告业务员平时该做什么146

一、充分收集客户信息146

二、掌握客户新动向147

三、搜集效果反馈148

第三章 拉广告要认真修炼的四步功149

一、腿勤、嘴勤149

二、手巧、心灵149

第四章 广告业务员如何自我心理保健151

一、换位平衡法152

二、心境转移法152

三、事业激励法153

一、顺势发展，寻找新客户156

二、从不称职的广告公司手中争取客户156

第一章 如何争取新客户156

第四篇 让客户跟你走的秘笈156

三、有目标地主动上门，承揽广告业务157

第二章 如何巩固老客户158

第三章 开发客户的九大策略160

一、先做好公司的牌子，再卖别人的产品160

二、在公司树立一个业界权威，作为品牌代言人161

三、把每个 AE 培养成市场营销专家和沟通大师161

五、城有所不攻，客户有所不为162

六、借用四大媒体加强自身宣传，让客户“自投罗网”162

四、做好到手的客户，建立口碑和回头率162

七、与媒体搞好关系，自夸不如人赞163

八、明了竞争对手状况，做到知己知彼，兵出必胜163

九、总结各行业广告投放规律，按规律开发客户164

第四章 做好 AE 的九大秘笈165

秘笈一：第一句话的杀伤力166

秘笈二：30秒消除陌生感167

秘笈三：60秒打动客户167

秘笈四：第一时间提出实质性建议167

秘笈七：尊重并赞美同行168

秘笈六：不要出现太多的专业名词168

秘笈五：多提意见，少讲好话168

秘笈八：把握谈话的3∶7原则169

秘笈九：向客户说不169

第五篇 各行业拉广告赞助成功之道171

第一章 大学生如何拉赞助171

一、没有关系和基础怎么办?171

二、暑期前联系好调研单位172

三、认准对象、找准需求173

第二章 艺术团体如何找到商业赞助177

一、筹款经理要练得一身铜皮铁骨177

二、商业赞助=商业交易177

四、约会——走向成功的第一步178

三、众里寻她——教你如何走近她178

五、怎样进一步引起对方的兴趣179

六、撰写量身订做的计划书180

1.理念清晰180

2.准备十足180

3.内容引？180

4.手法清晰181

5.不容有失181

七、天有不测之风云——怎样应变?181

九、“我们没有熟人，怎么办?”182

八、对方说一句“不”，你就打道回府?182

十、要赞助的理由一大堆183

第三章 报业如何创新，吸引广告客源184

一、广告刊出式样要创新184

二、广告服务形式要延伸185

三、广告覆盖面要立体化和区域化186

四、广告定价和计费方式要灵活化、多元化188

五、《B 报》广告直线上升的秘密190

第四章 让广告客户自投罗网的策略192

一、战役型的“强击战”192

1.造势运作192

4.权威牵引193

3.热点轰动193

2.庆典炒作193

二、突击型的“闪电战”194

1.可口小炒194

2.逢节献礼194

3.无事生“非”195

三、防御型的“阵地战”195

1.集市效应195

2.捆绑推出196

3.三位一体196

四、机动型的“运动战”196

3.温心滋润197

五、游击型的“麻雀战”197

1.重拳出击197

2.文体联动197

1.营养套餐198

2.制造悬念198

3.承前启后198

4.煽动诱导198

5.实话实说198

6.其他“战法”198

六、多种(家)媒体之间的联合200

第五章 西方报业走出广告困境的招数204

二、区域性广告(区域版)205

一、插页广告205

三、全市场覆盖的广告增刊206

四、定向投递207

五、广告专版208

六、销售额保证模式208

七、受众保证模式209

八、网上广告209

第六章 独领风骚的电视“集散地广告模式”211

一、“集散地”模式的经营理念211

二、“集散地”的经营模式213

1.选择客户，培育市场，保持基本广告收入214

三、形成“集散地”经营模式的四个主要阶段214

2.吸引客户，充实市场，逐步提高广告收入216

3.发展优势，巩固市场，实现双赢217

4.择优调整，优化市场，进入良性循环220

第六篇 看高手过招224

第一章 我刻骨铭心的第一次拉广告224

第二章 影视大鳄“双轮驱动”的拉广告战术228

第三章 尤伯罗斯使“奥运会”扭亏为盈的殺手锏230

第四章 他们是如何“出卖 大学生运动会的233

第五章 撩开张某拉广告的神秘面纱237

第六章 H 电视台为拉广告使出怪招239

第一章 广告赞助方案策划要诀241

一、赞助方案策划原则241

第七篇 我是怎样拉广告赞助的241

二、赞助方案策划内容242

1.活动介绍242

5.赞助办法243

6.具体的回报内容243

7.其他同步沟通措施243

4.赞助厂商的范畴243

3.活动主办、协办和承办单位简介243

2.目标受众预测243

8.媒体效益244

9.有意向的或已谈妥的赞助者名单244

10.中介机构或活动承办者的权力、信誉和能力244

11.赞助效益评估方面的承诺244

第二章 我拉广告赞助的经验和方法245

一、如何利用“挂牌”拉赞助245

二、“挂牌”赞助话术245

1.开场白245

2.沟通246

3.如何应对拒绝247

1.定点服务协议248

三、如何利用“定点服务”拉赞助248

2.“定点服务”话术要点249

四、如何拉媒体专题广告251

1.如何约写专题251

2.物色代理252

3.找个“枪手”252

4.以协办形式联盟253

5.成立理事会254

6.主动找支点255

1.招兵买马，物色精兵强将256

五、如何训练团队拉广告256

2.拟好话术，反复演练257

3.列出计划，全力以赴259

4.以老带新，传、帮、带259

5.表扬激励，利益挂钩260

第三章 切身体验公开说261

一、拉广告赞助要有一种精神261

1.胆子大262

2.口气大262

3.决心大262

1.第一种“狼”：披着“狼”皮的羊263

二、拉广告赞助的三种“狼”263

5.脾气小263

4.步子大263

2.第二种“狼”：披着“狼”皮的“狼”264

3.第三种“狼”：披着羊皮的“狼”264

三、用行动战胜恐惧和拖延265

四、不要放过任何一个机会267

五、凡事都在于一种说法268

六、适当摆点谱、端点架子270

第四章 拉广告赞助时代的四个战略转型272

一、市场经济，呼唤“高精尖 T 型”广告人才272

二、拉广告时代的四个战略转型273

1.1982年：冲锋陷阵版274

2.1991年：死皮赖脸版275

3.1999年：温文尔雅版275

4.2001年：售后服务版276

附录1 广播电视赞助活动和赞助收入管理暂行规定277

第一章 总则277

第二章 赞助形式和赞助收入的计算278

第三章 赞助收入的财务管理279

第四章 赞助实物管理281

第五章 奖励与惩罚281

第六章 附则282

附录2 张春健培训课程介绍283

后记287