图书介绍
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- 梁文胜，唐勇著 著
- 出版社： 上海：上海交通大学出版社
- ISBN：9787313136954
- 出版时间：2015
- 标注页数：205页
- 文件大小：41MB
- 文件页数：217页
- 主题词：企业管理－销售管理－图解
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图书目录
第一章 找到商业机会3
1.与大客户的沟通3
2.回到原点——再谈与大客户的沟通5
3.从原点出发——听对方想说的，说对方想听的7
4.我们的必备武器——大客户业务中信息的掌握与运用9
5.收集信息第一步——发展“内线”11
6.收集信息第二步——挖掘个人资料12
7.收集信息第三步——分析客户的组织结构13
8.收集信息第四步——判断销售机会14
9.商机判断“四大妈”15
10.“四大妈”之“一大妈”——是机会吗？17
11.“四大妈”之“二大妈”——是我的机会吗？19
12.“四大妈”之“三大妈”——我能赢吗？21
13.“四大妈”之“四大妈”——值得赢吗？23
14.警惕“假大妈”！25
15“四大妈”是人生哲理27
16.客户定位29
17.销售目标的确定31
18.开局定位33
19.九剑封喉，驰骋江湖35
第二章 挖掘客户需求45
1.重塑我们的价值45
2.找到接纳者47
3.用好接纳者49
4.影响不满者51
5.向权力者销售53
6.五维组织分析概述55
7.采购项目参与角色的确定57
8.寻找咨询顾问59
9.购买行为是如何产生的61
10.需求层次分析63
11.生存需求65
12.安全需求67
13.归属需求69
14.被尊重的需求71
15.自我实现的需求73
16.需求层次分析的实战运用75
17他们依靠什么决策77
18.如何寻找决策的动力80
19.对待变革的态度83
20.忘掉自己，“把自己变成客户”85
21.《来自星星的你》——遇到革新主义者87
22.没有变化就没有采购89
23.买奔驰巴士，还是买奔驰Smart——改革派的选择91
24.遇到实用主义者93
第三章 密切客户关系97
1.与我方联系的紧密度97
2.态度决定一切99
3.与指导者建立密切关系101
4.客户内部有没有中立者103
5.客户中为什么会有“非支持者”105
6.天下事都是与人有关的107
7 “五维”助你拿大单110
8.走进圈子，找到拍板的人113
9.挖掘需求的综合运用117
第四章 确定采购标准123
1.买点、卖点分析123
2.客户采购有标准吗125
3.什么是好的标准127
4.奔驰和宝马的差异129
5.软性化指标如何硬性化131
6这单还有戏吗133
7为什么要影响标准135
8.如何影响标准137
9.不言放弃139
第五章 面对客户疑虑145
1.交易恐慌症——是什么让你的客户产生犹豫145
2.如何帮助客户解除疑虑149
3.解除疑虑的错误做法150
4.如何发现客户疑虑152
5.如何处理客户疑虑155
6.为什么要使客户产生疑虑157
7.如何制造疑虑160
8.扩大客户疑虑162
第六章 赢单只是又一个开始167
1.实施安装167
2.开发客户新需求170
3.新需求的开发步骤172
第七章 攀登销售巅峰177
1.销售的速度177
2.销售的温度179
3.刹车、降温、前进181
4.大客户销售——完美的客户体验183
5.大客户销售中的虚与实185
6.大客户销售需要正能量187
7.销售战术定位——四招遍天下190
8.销售训练是一种实践201
后记204