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第一部 营销的那点事儿2

1.1赚钱是淘宝开店的主要目的2

1.2买家才是主角3

1.3营销是研究人的3

1.4买家不是喜欢便宜而是喜欢占便宜5

1.5淘营销的基本理念6

1.5.1营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须像鱼儿一样思考6

1.5.2营销像钓鱼，要想钓到鱼，必须到有鱼的地方去钓7

1.5.3营销像钓鱼，要想钓到鱼，要先投饵8

1.6最好的营销老师是自己当超级买家9

1.7买家为什么掏钱11

1.8买家是卖家的衣食父母，卖家多承担些风险12

1.9淘营销的三个层次13

第二部分 淘营销的第一层次——把宝贝卖出去18

2.1转化率和内功修炼18

2.2转化率公式19

2.3信誉和价格不是转化率的关键因素20

2.4转化率的第一关键因素——宝贝描述21

2.4.1三类常见的不能帮助销售的宝贝描述21

2.4.2宝贝描述扮演的角色23

2.4.3怎么写出好的宝贝描述24

2.4.4以图片为中心24

2.4.5从物的角度来描述29

2.4.6从人的角度进行宝贝描述31

2.4.7造势并借势33

2.4.8宝贝描述的长度34

2.5哥卖的不是商品，是梦想35

2.6消除买家的购物风险39

2.6.1买家的风险和卖家的承诺40

2.6.2减肥商品的零风险承诺40

2.6.3客服中的零风险承诺让成交率提升了3倍42

2.6.4实体店因零风险承诺销量提升40%43

2.6.5零风险承诺真的不会赔钱吗45

2.7转化率的第二关键因素——销量46

2.7.1买家为什么喜欢跟风46

2.7.2销量对转化率的影响47

2.7.3知道销量对转化率影响后，我们怎么利用48

2.8转化率的第三关键因素——打造好口碑49

2.8.1为什么要打造好口碑49

2.8.2现实中的口碑案例50

2.8.3口碑三要素及其特点51

2.8.4评价与评语预期52

2.8.5商品货真价实是好口碑的基石53

2.8.6主动承担风险以避免坏口碑的产生54

2.8.7化解差评的威力54

2.8.8利用评价存储释放策略建立良好的第一印象57

2.8.9口碑三要素，功夫该下在哪里58

2.8.10赠品绝对是笼络人心的好办法59

2.8.11店铺评分体现了“日久见人心”60

2.8.12搞活动时兼顾售后口碑61

2.8.13快人一步抢占口碑营销62

2.9转化率的第四关键因素——客服63

2.9.1客服的三大任务64

2.9.2客服人的目标——十拿九稳65

2.9.3沟通的技巧65

2.9.4交流，交流，还是交流67

2.9.5竭尽所能出单68

2.9.6如何看待和应付砍价70

2.9.7追销商品的技巧71

2.10标题是宝贝的广告73

2.10.1标题的双重功能73

2.10.2写出好标题的模板74

2.10.3好标题实例75

2.10.4为什么这是一个好标题76

2.10.5在数据分析基础上提炼关键词77

2.10.6人气要集中不要分散79

2.10.7珍惜标题的字数79

2.11主图是宝贝的脸80

2.11.1主图要有吸引力80

2.11.2让主图更吸引眼球82

2.12从营销的角度装修店铺83

2.12.1装修就像人的衣服83

2.12.2删除无关的内容84

第三部分 淘营销第二层次——把宝贝卖火卖暴88

3.1销量公式：销量=转化率×流量88

3.2流量的来源与获取方式89

3.2.1淘宝站外的免费流量90

3.2.2淘宝站外的收费流量91

3.2.3我在GoogleAdwords投的手写板广告赔了94

3.2.4丁总每天2万的百度广告费去哪了95

3.2.5把货卖给网购人群96

3.2.6你该获取哪里的流量97

3.3淘宝以外的推广留给淘宝客98

3.3.1淘宝客收入龙虎榜上的钱都被谁拿走了98

3.3.2淘宝客关切的利益100

3.3.3让淘宝客优先推你的秘诀101

3.3.4主动吸引淘宝客102

3.3.5哪些行业适合用淘宝客103

3.4淘宝站内的免费流量104

3.4.1主动流量：帮派、社区和淘吧流量104

3.4.2被动流量：搜索和类目导航107

3.4.3淘宝SEO与普通网站SEO的异同108

3.4.4人气排名规则113

3.4.5他的宝贝总排名在别人后面的原因115

3.4.6七八规则后我们该怎么办117

3.4.7新店生意差的原因118

3.5淘宝站内收费流量之一——直通车119

3.5.1为什么要开直通车120

3.5.2直通车的功能——知之而搜之，不知之而告之120

3.5.3节省直通车广告费的技巧121

3.5.4直通车活动124

3.5.5关于直通车的几点思考125

3.6淘宝收费流量之二——钻石展位126

3.6.1广告位出现在哪里126

3.6.2钻石展位的收费方式128

3.6.3少花钱多买流量的技巧129

3.6.4要精准流量还是海量流量131

3.6.5没有点击率，一切都是浮云135

3.7淘宝掌柜常犯的两个严重错误140

3.7.1把定价权交给会计做140

3.7.2把设计广告的重任全权交给美工141

3.8淘宝收费流量之三——超级卖霸143

3.8.1超级卖霸的页面和入口143

3.8.2卖霸的纠结146

3.9淘宝收费流量之四——大客户品牌硬广告147

3.9.1硬广资源分类和价格147

3.9.2要品牌还是要流量150

3.10从“用兵如神”到“用钱如神”151

3.11淘宝流量的十大渠道152

3.11.1淘宝首页153

3.11.2旺旺焦点窗口154

3.11.3淘宝各大频道155

3.11.4类目导航157

3.11.5宝贝搜索159

3.11.6宝贝详情页面159

3.11.7店铺页面162

3.11.8交易过程页面165

3.11.9淘江湖167

3.11.10淘宝运营活动169

3.11.11不刷信誉快速提高信用的方法175

3.12该推店铺还是单个宝贝详情页面177

3.13该推哪个宝贝——贴标签180

3.14店铺定位——选择高端路线还是低端路线182

3.15增加利润的方法184

3.16淘营销三大战略185

3.16.1差异化战略186

3.16.2集中战略191

3.16.3火车头战略193

3.16.4关联营销的秘诀194

3.17花钱推广的真谛——推其所必买196

3.17.1花钱推广的目的是成交不是赚钱197

3.17.2什么样的商品是买家“必买”的198

3.17.3先求成交后求赚钱200

3.18我的地盘我做主201

3.19按飞机模型调整推广商品线203

3.20避开“打造爆款”的陷阱205

3.21上活动的误区207

3.22你为什么不敢上活动208

第四部分 淘营销第三层次——积累自己的鱼塘212

4.1为什么必须建立自己的鱼塘212

4.1.1什么叫“自己的鱼塘”212

4.1.2自己的鱼塘为经营带来的好处213

4.1.3两手抓，做大自己的鱼塘214

4.2有了自己的鱼塘，月入过万又算什么215

4.3抓住老客户是建立自己鱼塘的核心217

4.3.1未抓住老客户的原因217

4.3.2抓不住老客户的后果218

4.3.3怎样才能抓住老客户219

4.4客户的价值221

4.4.1客户的终身价值221

4.4.2买家的剩余价值223

4.5将欲取之，必先予之224

4.5.1前端利润和后端价值224

4.5.2该把利让给谁：买家还是淘宝225

4.5.3人人都敢上活动226

4.5.4阴阳哲学——赔就是赚227

4.6四把利益硬钩子229

4.6.1第一把钩子——赠品229

4.6.2第二把钩子——店铺VIP230

4.6.3第三把钩子——限时红包231

4.6.4第四把钩子——预告性秒杀231

4.6.5不要迷信买家的忠诚度233

4.7情感软钩子——不断为客户创造价值233

4.8促使买家多买235

4.8.1让买家多买需杠杆支点235

4.8.2难以拒绝的成交主张238

4.9生意火暴在于收服人心239

4.9.1洗衣店火暴的秘密239

4.9.2咖啡馆火暴的秘密240

4.9.3案例的启示——网店该如何锁住买家242

第五部分 网店营销方案分析与实例246

5.1网店分析技术246

5.1.1客户与用户246

5.1.2新客户与陌生客户247

5.1.3给买家画像249

5.1.4知己知彼靠数据统计和分析251

5.1.5中小店主的成功之路253

5.2卖户外军品的营销思路254

5.3卖红虫子鱼饵的营销思路257

5.4卖裙裤服装的营销思路259

5.5卖吉祥用品的营销思路260

5.6卖地板的营销思路262

第六部分 中小卖家未来的出路是发展淘品牌266

6.1出来混迟早是要还的266

6.2如果马云不限制淘宝赢利267

6.3从2010年光棍节疯狂销量的背后看品牌的暴利269

6.4做一个品牌需要花多少钱271

6.5有故事的品牌能飞远272

6.5.1运作牛肉干品牌故事273

6.5.2创意暴走鞋品牌故事278

6.6做品牌的目的是为了销量280

6.7淘品牌建立的核心在互动281