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第1篇 营销管理3

1 区域营销经理的角色与职能3

目次3

1.1 从销售代表到销售经理的变化4

1.1.1 杰出的销售代表等于成功的区域营销经理吗4

1.1.2 区域营销经理面临的挑战5

1.2 区域营销经理的四个基本管理职能6

1.2.1 计划7

1.2.2 组织7

1.2.3 领导8

1.2.4 控制8

1.3 区域营销经理的工作职能10

1.4.2 组织管理素质11

1.4.3 人际关系素质11

1.4.1 个人素质11

1.4 区域营销经理的基本素质11

1.5 区域营销经理的角色12

1.5.1 计划者12

1.5.2 执行者12

1.5.3 评估者12

1.5.4 控制者13

1.5.5 人员发展者13

1.5.6 团队建设者13

1.6 区域营销经理应具备的管理技巧14

1.6.1 技术性技巧14

1.6.2 人际关系技巧14

1.6.3 概念性技巧14

1.7.3 表达能力16

1.7.2 交际能力16

1.7 区域营销经理应具备的基本技能16

1.7.1 组织能力16

1.7.4 创造能力17

1.7.5 应变能力17

1.7.6 洞察能力17

1.7.7 团队管理能力17

1.8 医药行业区域营销经理的工作职责18

1.8.1 管理性质的还是操作性质的调查表19

1.8.2 医药行业区域营销经理工作职责描述范例22

1.8.3 区域营销经理的责任28

1.9 区域营销经理的客户30

1.10 地区管理评估30

1.11 本章小结31

2 区域营销经理的办公行政管理33

2.1.1 电话沟通的原则34

2.1 电话沟通34

2.1.2 电话会议的工具35

2.2 电子邮件的处理原则36

2.2.1 闭起眼，将所有的邮件扔进回收站37

2.2.2 先筛选，再分类37

2.2.3 不要马上打开附件37

2.2.4 申请一个专门的免费邮箱37

2.2.5 使用邮件过滤器38

2.2.6 每天只打开邮箱三次38

2.2.7 尽量不要用抄送功能38

2.2.8 自动添加你的签名38

2.2.9 让你的邮件管理器告诉对方你不在39

2.2.10 知道你还有电话和传真吗39

2.3 创建私人办公环境40

2.3.1 私人办公室所需的资源设备40

2.3.2 你在私人办公室里的一个工作日41

2.3.3 文件档案管理42

2.4 本章小结44

附件 一家中外合资医药企业区域办事处管理细则45

3 区域营销经理的计划与组织48

3.1 计划48

3.1.1 为什么要制定计划48

3.1.2 计划是什么49

3.1.3 制定计划需要花费时间49

3.1.4 要准确地制定计划50

3.1.5 有效地制定计划50

3.2 制定销售计划的程序50

3.2.1 销售预估51

3.2.2 销售预估的拍板方式57

3.3.2 SMART原则58

3.3.1 定量和定性的目标58

3.3 确立目标58

3.4 制定行动计划60

3.4.1 内部情况分析60

3.4.2 外环境分析61

3.4.3 差距分析63

3.4.4 行动计划64

3.4.5 所需资源65

3.4.6 目标设定67

3.4.7 结果预测68

3.5 本章小结68

附件 医药企业年度营销计划（范本）70

4 区域营销经理执行力的实施与控制88

4.1 实施计划的几点考虑91

4.1.1 销售力量的组织91

4.1.3 销售人员数量的决策93

4.1.2 区域资料和信息93

4.1.4 如何指派医药代表去销售区域95

4.2 实现计划的方法98

4.2.1 有效的区域覆盖98

4.2.2 路线安排的步骤99

4.2.3 行程管理101

4.3 销售指标的分配101

4.3.1 区域潜力估计101

4.3.2 指标分配的方式102

4.3.3 分配指标时的考虑因素103

4.4 对控制职能的管理103

4.5 如何评估控制职能104

4.6 控制的技术105

4.7 销售活动与报告106

4.9 本章小结107

4.8 地区管理报告107

附件1 地区管理报告109

附件2 地区新闻信111

5 医药营销区域随访跟踪管理系统114

5.1 有关区域管理系统的说明114

5.1.1 目的114

5.1.2 销售代表114

5.1.3 地区经理115

5.1.4 大区经理116

5.2 区域随访跟踪管理工具117

5.2.1 医药代表随访跟踪区域管理表格117

5.2.2 地区经理区域随访跟踪管理表格127

5.2.3 大区经理区域随访跟踪管理表格136

6.1.1 市场145

6.1 市场学的基本概念145

第2篇 市场管理145

6 医药区域微观市场的分析与管理145

6.1.2 市场细分146

6.1.3 市场潜力148

6.1.4 市场份额148

6.1.5 产品定位149

6.1.6 产品波士顿矩阵分析150

6.1.7 产品SWOT分析154

6.1.8 市场竞争及竞争战略154

6.1.9 市场策略156

6.1.10 市场战术（Tactic）156

6.2 现代营销策略156

6.2.1 营销组合157

6.2.2 整合营销传播理论159

6.3.1 区域微观市场分析160

6.3 区域微观市场的分析与管理160

6.3.2 目标设定162

6.3.3 策略制定163

6.3.4 行动计划163

6.4 本章小结164

附件 区域微观市场推广计划（范本）165

7 针对重点客户的销售管理171

7.1 重点客户的定义171

7.2 识别重点客户172

7.3 重点客户的分类173

7.3.1 按照客户使用产品先后进行分类173

7.3.2 按客户的医务活动进行分类175

7.3.3 按客户对我们的产品或服务的作用不同分类177

7.4 聚焦目标客户179

7.5.1 设定客户目标181

7.5 重点客户拜访基本技巧181

7.5.2 接近客户的技巧183

7.5.3 策略化拜访重点客户的技巧183

7.5.4 有效的询问184

7.5.5 倾听的技巧184

7.5.6 对客户进行个性化管理185

7.5.7 规律化的拜访185

7.6 优质的客户服务185

7.7 重点客户额外计划187

7.7.1 千万不要轻易放弃任何一个客户187

7.7.2 抓住客户组织改变的机会187

7.7.3 长期的销售循环187

7.7.4 临时影响重点客户的因素188

7.8 客户忠诚度188

7.8.1 维系客户忠诚度的意义188

7.8.2 客户成为忠诚客户的过程189

7.8.3 培养重点客户的忠诚度190

7.9 与高阶客户接触190

7.9.1 管理高阶客户的意义190

7.9.2 接触高阶客户的方式191

7.9.3 高阶客户管理策略191

7.9.4 拜访高阶客户的策略192

7.9.5 高阶客户会问自己有关你的问题192

7.10 重点客户行动计划193

7.11 本章小结193

8 区域营销经理的区域管理及时间管理195

8.1 医药市场数据管理195

8.1.1 影响医药市场的因素195

8.1.2 医药市场数据的来源197

8.2 销售区域的管理200

8.2.2 医生的特点201

8.2.1 区域的地理条件201

8.2.3 保持销售记录202

8.2.4 帮助销售代表做计划203

8.3 时间管理204

8.3.1 时间管理的理论发展204

8.3.2 第四代时间管理理论206

8.3.3 管理你自己的时间208

8.3.4 分析时间的支配210

8.3.5 有效时间管理的五步骤213

8.3.6 分配时间与销售代表一起做现场访视工作214

8.3.7 时间管理的方法216

8.3.8 帮助你节省时间的方法220

8.4 本章小结221

附件 时间管理自我测试223

9.1 什么是“问题”，“问题”是什么224

9 区域营销经理的问题处理224

9.1.1 定义问题225

9.1.2 工作中的常见问题225

9.1.3 在定义问题时要注意拟定有效的问题陈述226

9.1.4 在拟定问题陈述时应避免的事项229

9.2 问题的分类229

9.3 问题的发掘229

9.4 为什么需要解决问题230

9.5 传统问题的解决方式230

9.6 解决问题的步骤231

9.6.1 确定起因及解决方法231

9.6.2 采取行动并评估结果236

9.6.3 从错误中吸取教训237

9.7.1 问题的产生根源238

9.7.2 解决人之间的问题的要领238

9.7 与人相关的问题处理238

9.8 解决问题举例239

9.9 解决问题的安排240

9.9.1 自我分析：为什么问题没有得到解决241

9.9.2 做出决定是解决问题的最后结果241

9.10 解决问题的过程图242

9.11 问题解决程序242

9.12 本章小结244

附件 区域营销经理问题处理能力测试245

10 举行有效的地区销售会议249

10.1 团队销售会议的意义250

10.2 医药行业销售会议特点251

10.3 为什么要掌握举行会议的技巧254

10.5 制定销售会议的计划255

10.4.2 参与型会议255

10.4.1 出席型会议255

10.4 会议的类型255

10.6 会议前的准备256

10.6.1 明确会议主题256

10.6.2 列出会议目标256

10.6.3 确定会议议题256

10.6.4 控制会议的时间257

10.6.5 选择会议地点场所257

10.6.6 制定会议日程257

10.6.7 会议通知的派发258

10.6.8 安排会场座位258

10.6.9 准备会场设备259

10.7 主持会议的技巧260

10.7.1 主持人的责任260

10.7.2 主持会议开始的技巧260

10.7.4 结束会议的技巧261

10.7.3 会议主持技巧261

10.7.5 应付不同类型的与会者262

10.8 参与会议的技巧262

10.9 会议中演讲的技巧263

10.9.1 演讲前的准备263

10.9.2 演讲技巧264

10.9.3 视听器材的使用技巧269

10.10 会议中表达观点的技巧271

10.11 树立良好形象的技巧272

10.12 本章小结273

附件 销售会议使用的7种表格274

第3篇 人员管理281

11 医药代表的招聘与选拔281

11.1 招聘的步骤283

11.2 医药销售代表的工作职责描述284

11.2.1 药品销售代表的工作职责描述285

11.2.2 高级销售代表的属性288

11.2.3 高级销售代表的工作职责描述290

11.2.4 什么是专业化的销售人员291

11.3 招聘合格的申请者295

11.3.1 招聘的主要途径（资源）295

11.4 筛选申请者297

11.4.1 主要的筛选方法297

11.5 计划面试298

11.5.1 对计划面试的指引298

11.5.2 面试前的安排300

11.6 面试候选人300

11.6.1 卓有成效的面试指南300

11.6.2 面试过程中有效地利用问题301

11.7 选择最合适的申请者302

11.8 检查参考资料的真实性303

11.9 本章小结306

附件 医药代表面谈评估指引307

12 医药代表的培训与辅导312

12.1 上岗前培训313

12.1.1 新销售代表上岗指南313

12.1.2 转型期——报到的第一天314

12.1.3 工作前的培训与教育315

12.1.4 发展上岗前培训项目315

12.1.5 教授代表如何应对不同社交风格的客户317

12.2 集中正式培训322

12.2.1 产品知识包的组成323

12.2.2 临床研究324

12.2.3 区别特征，优势与利益327

12.2.4 面对不同需要的客户328

12.3 现场销售培训331

12.3.1 培训新的和有经验的销售代表331

12.3.2 现场销售培训332

12.4 如何形成一个有效的销售培训项目335

12.4.1 在什么地方进行培训335

12.4.2 区域营销经理培训计划336

12.5 本章小结338

附件 医药销售代表培训需求分析表339

13 医药代表不同个性风格的管理341

13.1 不同个性风格的特征343

13.1.1 表现型性格343

13.1.2 分析型性格345

13.1.3 驾驭型性格347

13.1.4 亲切型性格349

13.1.5 不同个性风格的缺点352

13.2.1 表现型的人356

13.2 对不同个性风格的管理者的建议——不同个性风格的自我完善356

13.2.2 分析型的人358

13.2.3 驾驭型的人359

13.2.4 亲切型的人360

13.3 如何管理不同个性风格的下属362

13.3.1 判别对方的性格362

13.3.2 如何与不同的个性风格相处364

13.3.3 如何管理不同个性风格的下属367

13.4 本章小结368

附件 如何与10种有个性缺陷的人共事370

14 医药代表的绩效评估管理379

14.1 绩效评估系统的组成379

14.1.4 步骤四：绩效评估面谈380

14.1.5 步骤五：制定特定的计划380

14.1.2 步骤二：绩效测评380

14.1.3 步骤三：制定评估计划380

14.1.1 步骤一：建立绩效标准380

14.2 绩效评估面谈前的准备381

14.2.1 主管人员应该做的准备382

14.2.2 员工应该做的准备386

14.3 绩效标准388

14.4 制定绩效评估的计划390

14.5 绩效面谈的预演391

14.5.1 确认重要的领域391

14.5.2 预演你的面谈方法392

14.6 举行绩效面谈392

14.6.1 PAC理论392

14.6.2 面谈时的聆听技巧394

14.6.3 注意你的身体语言397

14.6.4 面谈时可以做和不可以做的事项398

14.6.5 关于绩效评估的指导399

14.6.6 评估销售代表业绩表现的信息资源400

14.6.7 医药代表绩效评估标准表401

14.7 本章小结402

附件 一家TOP10中外合资医药企业的绩效评估管理表格403

第4篇 团队管理419

15 区域营销经理的团队发展管理419

15.1 团队发展419

15.1.1 团队发展模式419

15.1.2 团队发展的四个阶段423

15.1.3 情境领导与团队发展各阶段的配合428

15.1.4 团队领导在团队不同发展阶段的工作重点430

15.1.5 团队的技能发展432

15.1.6 团队成员的角色433

15.1.7 建立高绩效团队436

15.2 团队授权438

15.2.1 授权团队的重要性439

15.2.2 授权的好处441

15.2.3 提高管理者的时间效率442

15.2.4 授权的核心是态度444

15.2.5 透过授权培养团队精神447

15.2.6 授权的类型448

15.2.7 授权的程度449

15.2.8 通过沟通来授权450

15.3 增加团队的工作效率451

15.3.1 通过沟通分享团队目标451

15.3.2 创造团队学习环境452

15.3.3 培养并教导自主的工作团队453

15.3.5 给予团队成员适当的培训456

15.3.4 给予团队正面的期望456

15.3.6 建立有效率的团队工作程序458

15.3.7 有效率的开会策略458

15.3.8 当取得成功时要庆祝458

15.4 本章小结459

附件 高绩效团队自我评估表460

16 医药代表的激励与奖励463

16.1 激励知多少465

16.2 短期激励和长期激励468

16.3 如何对个体进行激励470

16.3.1 六种可被激励的基本个性需求470

16.3.2 其他的个性需求476

16.3.3 激励与奖励相结合478

16.3.4 关键激励因素481

16.4.1 建立和谐的工作氛围483

16.4 如何对团队进行激励483

16.4.2 鼓励具有创造性的想法、做法484

16.4.3 经常集体地对团队成就进行奖励484

16.4.4 设定团队目标484

16.4.5 良好的工作环境485

16.4.6 团队激励的行动建议486

16.5 营建团队精神的10条建议487

16.5.1 要减少分裂487

16.5.2 要看起来很公平、公正488

16.5.3 将表扬与成就相匹配488

16.5.4 不要为了团队成就而去奖励个人489

16.5.5 要鼓励团队成员互相间的支持489

16.5.6 要一起来培训团队489

16.5.7 要让不同的人负责不同的项目489

16.5.9 要把每个人都看做是团队的一员490

16.5.8 要给你的团队适当的信息490

16.5.10 使工作有趣491

16.6 各种不同形式的奖励492

16.6.1 对个体的奖励493

16.6.2 对团队的奖励493

16.7 本章小结494

附件 马斯洛需求理论测试练习（找出你的需要）496

第5篇 个人发展501

17 区域营销经理如何与上级相处501

17.1 了解主管的管理风格502

17.1.1 自由放任式领导503

17.1.2 民主参与式领导504

17.1.3 专制独裁式领导504

17.1.4 管理风格选择505

17.2.1 主管不喜欢惊奇506

17.2 如何与上级主管沟通506

17.2.2 如何将问题告知主管507

17.2.3 了解主管的沟通风格512

17.2.4 注重个人声誉513

17.2.5 与领导相处的六大原则513

17.3 对主管有什么期望515

17.3.1 主动寻找批评516

17.3.2 不要用负面回应批评517

17.3.3 如何正确处理批评518

17.3.4 主动寻求个人的认可519

17.4 主管对你的期望520

17.4.1 准时出席520

17.4.2 表现出勤奋和主动520

17.4.4 积极的态度521

17.4.5 适应变革521

17.4.3 忠诚和承诺521

17.5 本章小结522

附件 管理风格测试523

18 区域营销经理的自我管理527

18.1 什么是自我管理528

18.2 养成高效工作的习惯529

18.2.1 有条理530

18.2.2 时间管理531

18.2.3 资源管理534

18.3 压力管理535

18.3.1 压力的原因和影响535

18.3.2 保持压力处于可控状态540

18.3.3 培养自我控制543

18.3.4 保持良好的健康545

18.3.5 善待自己546

18.4 本章小结547

19 区域营销经理的职业生涯管理549

19.1 什么是职业生涯规划550

19.1.1 职业锚的涵义550

19.1.2 职业生涯规划与管理553

19.1.3 职业生涯分类554

19.1.4 职业生涯规划的分类554

19.1.5 职业发展阶段的不同对职业选择的影响555

19.1.6 个人因素对职业选择的影响558

19.1.7 影响职业生涯的环境因素573

19.2 什么是职业生涯成功574

19.2.1 职业生涯成功的方向576

19.2.2 职业生涯成功的标准576

19.2.3 职业生涯与家庭生活的关系576

19.2.4 职业生涯成功的评价体系577

19.3 各种职业生涯规划的关系578

19.4.1 自我评估579

19.4.2 组织与社会环境分析579

19.4 制定职业生涯规划的步骤579

19.4.3 生涯机会的评估580

19.4.4 职业生涯目标的确定580

19.4.5 制定行动方案583

19.4.6 评估与反馈583

19.5 职业生涯目标规划方式584

19.6 职业生涯开发与管理模式585

19.7 如何保住现有的工作585

19.7.1 努力做好587

19.7.2 高效率587

19.7.4 承担责任588

19.7.5 良好的态度588

19.7.3 寻找改进的方法588

19.7.6 积极地接受批评589

19.7.7 保持良好的幽默感589

19.7.8 尊重别人590

19.7.9 工作中的政治590

19.8 不断向前进591

19.8.1 绩效评价591

19.8.2 获得赞扬和晋升592

19.8.3 “跳槽”593

19.8.4 如何在新公司立足594

19.8.5 提高技能595

19.8.6 自我培训596

19.8.7 领导力的修炼597

19.8.8 如何辞职597

19.9 本章小结597

附件 职业满意度测试600