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第一部分 成有技巧，败有原因3

九招，助你成为“金牌销售”3

发现客户的真正需求3

抓住理性消费者的感性软肋5

价值比价格分量更重7

强卖不可取，要让客户自己说服自己9

倾听与询问，把最平常的招数用活11

推销产品前先把你自己推出去13

读懂客户的肢体语言15

世上没人离得开销售，这就是你的职业价值17

知识有“保鲜期”，但学习没有终点19

为何总是失败？23

不考虑客户的实际需求，自说自话23

没自信导致没业绩25

不能正确认识“被拒绝”27

含糊报价，丧失客户的信任29

不善于自我反思，自己挡住自己的路31

第二部分 首要问题不是“卖什么”，而是“卖给谁”35

向着正确的方向前进35

没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售35

找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人37

细分市场，找一块空白39

成功不走寻常路——差异化战略41

先试后销，投石问路42

找准你的大客户45

二八定律：抓住重要客户45

第三部分 下点儿功夫，把准备工作做好就是开启签单模式49

自我肯定，让自己高大起来49

用积极的心态洞察商机49

扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影51

坚持心中的目标53

扎稳成功销售的“马步”56

成功的销售离不开诚信56

做好信息记录58

处处留心处处有客户60

按计划来，稳稳当当提业绩62

不拘小节何以签大单63

怎样绕过“障碍”，找到“话事人”66

对待秘书，必要时候摆出你的架子66

如何让接线员不敢怠慢你？68

用真情打动“拦路者”70

客户、产品要烂熟于心73

你真的了解你的上帝吗？73

像熟悉自己一样熟悉产品信息75

第四部分 登门拜访or电话联系79

一步赢，步步赢——开场白79

设计有创意的开场白79

说出对方想听的，兴趣自然就有了81

不恭维几句怎么暖场？83

用“第三人”搭线信任更多85

雷蒙·施莱辛斯基的5分钟87

做建设性的拜访89

那些客户需要你注意的细节92

客户名字记清楚92

选择合适的时间拜访客户93

去拜访客户，谁说不可以拉家常？94

称心的礼物是最好的引荐96

开好头、结好尾98

第五部分 产品介绍，点燃客户的购买欲望103

如何介绍产品？103

察言观色，做有针对性的推介103

介绍产品要简单易懂，不要故弄玄虚105

一次示范胜过一千句话106

“剧场效应”刺激顾客感性消费109

三选一，有比较才有满足111

为什么有的顾客拒绝免费体验？113

卖点，必须精准地抛出去116

用最精练的话语介绍产品的卖点116

卖点肯定有，就看你怎么找、怎么说118

产品介绍中的催眠术121

充满自信地介绍产品，将客户引入催眠121

利益陈述催眠打动顾客的心123

第六部分 能“抓住客户”，你的销售就成功了八成！127

坦白讲，客户希望得到怎样的对待127

聊天、推销，时间分配应是7：3127

让客户感受到你的尊重129

耐心倾听客户的每一句话131

攻心策略，拉近与客户的距离133

不要过冷淡，也别过热情135

多问几句，事半功倍138

了解顾客的需求，从提问开始138

提问，可强化客户对产品的满意度141

提问，能帮助客户明确购买需求143

“会问”可以帮大忙145

潜在客户的心理，你必须懂148

潜在客户更需要面谈148

消除客户疑虑，让他相信你的产品150

让顾客以为自己占了便宜152

在客户的好奇心上大做文章154

给犹豫不决的客户心理上施点儿压力156

成交请求，你要敢主动提出158

别在最后时刻，说些让客户动摇的话160

利用“1度理论”，变潜在客户为真正客户162

向客户卖“构想”165

精准预测客户的未来需求165

向客户描绘成交后的诱人画面167

引导顾客进入回忆169

假定未来事件，让顾客为日后的好处埋单170

第七部分 拒绝之后，成交之前——体现你能力的时刻到了175

被拒绝，没什么大不了175

销售，从被拒绝开始175

可是如何不被拒绝呢？177

从一开始就给客户说“是”的心理暗示177

让客户忘记反对179

不给客户说“不需要”的机会180

及时察觉顾客的消极暗示182

除了那些100％的拒绝，其他都是商机185

站在顾客的角度说服顾客185

如果原因可以问，那签单机会就可以有187

巧用赞美扭转局势189

给客户制造迫切购买的心理191

把“功亏一篑”转化为“绝处逢生”193

改变客户最初的购买标准195

借暗示的力量促成交197

解除了客户的抗拒心理，成功还会远吗？199

未成交的客户也不能放弃201

巧妙转移闲逛顾客的否定203

第八部分 成交之后那点事，就是一个“情”字207

解决投诉，要考虑客户的心情207

关注顾客的情感，而不只是产品缺陷207

应对投诉，头脑要清醒，态度要温和210

正视客户的抱怨212

积极解决投诉，为自己带来更多订单214

后续服务要有一以贯之的热情217

二次销售仍要以客户为中心217

对客户负责到底，赢得认可和信赖219

主动寻求反馈能赢得更多客户220

不要让客户为了找你而焦头烂额222

建立人脉打通财脉，需要老客户的人情225

250定律：善借人情优势225

与老客户保持联系是一项长期投资227

老客户的推荐最有说服力229

机会就隐藏在关系的缝隙里231

利用企业高层的人际关系展开横向推销233

第九部分 与对手共舞——知己知彼者赢237

同台竞技，理性应对237

不要诋毁竞争对手，小心弄巧成拙237

产品对比，强调基本属性239

打好销售博弈战240

学会与竞争对手争夺客户242

借势生长245

借势成功——智猪博弈论245

绑在一起，共生销售247

永远不要停止向对手学习250

对手是镜子，能照出自己的不足250