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再版序言1

序1

驻点直销——模式卷3

作者简介3

作者的话4

理论篇：论驻点直销模式8

引言8

第一章 驻点直销模式的新思维9

第一节 驻点直销模式的创立与推行10

第二节 驻点直销模式的内容与实质13

第三节 驻点直销模式新概念新术语15

第四节 驻点直销的市场网络建设22

第五节 驻点直销中的联销商26

第六节 驻点直销中的“三环价格”31

第七节 驻点直销中的“利润拼盘”34

第八节 驻点直销中的双方各执“五权”35

第二章 驻点直销模式的主要特点37

第一节 坚持销售过程的全面标准化运作38

第二节 坚持不懈地强化建设终端市场网络40

第三节 充分发挥利润多元化激励机制的作用45

第四节 坚持“三环价格”联动机制，有效掌控市场47

第五节 坚持全方位多层面地整合厂商资源49

第六节 能实实在在地从根本上降低销售成本53

第七节 精心构建了高效的风险防范系统54

第八节 坚持全过程派员驻点，实行厂商联合作战57

第三章 驻点直销模式的管理方略60

第一节 驻点直销中的营销内业与外业之关系61

第二节 驻点直销中的营销领导班子62

第三节 驻点直销中的营销内业管理系统66

第四节 驻点直销中的外业指挥系统70

第五节 驻点销售员的管理75

第六节 对驻点销售员的廉洁奉公教育77

第七节 驻点销售员是最能锻炼人的岗位80

第四章 驻点直销模式的考核分配工作84

第五章 驻点直销与外设“销售分公司”之比较93

模板篇：驻点直销协议模板98

引言98

第一章 驻点直销总模式的模板之要领100

第一节 “联储联销式”模板101

第二节 “储销分离式”模板111

第三节 “预购辅销式”模板118

第四节 “三环联销式”模板127

第五节 “三环联销协议”的配套协议模板139

第六节 “借力自销式”模板简述143

第二章 驻点直销的分模式之模板要领144

第一节 乡镇网点协议模板145

第二节 仓库租赁协议模板147

第三节 “要货函”模板156

第四节 “三利促销之法”协议模板156

第五节 处理压库产品协议模板158

第六节 预购淡储化肥协议模板161

第七节 调整价格函件模板164

第八节 结算协议模板170

第三章 驻点直销“航母库”管理办法的模板之要领173

第四章 驻点直销模式对传统购销模式的改革183

第一节 传统购销模式的弊端184

第二节 改革后的传统购销模式简析185

第三节 改革后的传统购销模式与驻点直销模式之区别187

第四节 改革后的《购销协议》模板之要领188

第五节 编织袋购销合同196

战术篇：驻点直销提能增效40条202

引言202

第一章 市场与开拓203

第一节 开拓驻点直销新市场的方法步骤204

第二节 要坚持“一县一点”，一人做两点到三点的原则208

第三节 要尽可能以“联储联销”的方式与联销商合作210

第四节 加速建设片村网点，实现终端网点下沉211

第五节 说服终端网点商培育自己的主销品牌214

第六节 网点商应知应会的“十个明白，十个知道”216

第七节 要重视“专用库”的选设与管理工作217

第八节 要学会杠杆促销之法220

第九节 要注意防范突发性市场风险221

第十节 要正确地理解和执行大淡季预购策略224

第二章 掌控与运作227

第一节 联控联动升降“三环价格”必须特别谨慎228

第二节 实行“三利之法”比“直接降价”更能促销229

第三节 合理使用“借货销售”与“适当铺路”的策略232

第四节 包干费用要仔细核算、严格审定234

第五节 提高终端网点的销售功能是把市场做深做细的关键237

第六节 要严防窜货，坚决处理窜货238

第七节 要掌控好终端网点零售价的弹性幅度241

第八节 驻点直销掌控市场必须认真填好四张表242

第九节 驻点直销独特的清点盘库之法248

第十节 正确对待低诚信度联销商253

第三章 方法与策略257

第一节 加强直销点货款管理，有效防范资金风险258

第二节 要积极而合理地降低销售费用259

第三节 市场上的货源调剂及其费用承担问题262

第四节 直销点处理产品损耗的办法265

第五节 要改革做好广告宣传工作的思路267

第六节 要把农化服务与促销化肥工作有机结合起来269

第七节 赢得市场三张嘴271

第八节 应对市场商务纠纷的策略272

第九节 一定要提高“眉批修改法”起草合同的质量275

第十节 一定要提高《结算协议》的质量278

第四章 措施与要求281

第一节 要科学安排驻点销售员的述职休整工作282

第二节 驻点销售员中途请假的管理办法284

第三节 市场专用库专职仓库保管员的职责与考核286

第四节 新销售员开拓新市场允许适当租车288

第五节 与联销商共同出资购置开拓市场用车290

第六节 驻点销售员必须有三处住地293

第七节 销售员如何安排自己驻点期间的工作295

第八节 驻点直销的前后方通讯联络必须快捷准确297

第九节 坚持严格考勤考核的方针299

第十节 驻点销售员的收入分配方式300

结束语305

驻点直销——观察卷310

人物篇：王锡义系列报道310

中国农资行业的杰出代表310

积极探索中国农资营销新思路315

一位全国劳模的激情人生322

“公民责任意识”的践行者327

“诚实守信”的人格魅力332

特稿篇：驻点直销模式深度调查340

引子：“审判日”之后340

第一章 驻点直销前三年345

第二章 从1999年到2007年，九年353

第三章 第十年363

第四章 三个地方，三个人的三种发展372

第五章 湛江之惑381

第六章 两个人的春天390

第七章 背后的故事399

第八章 网络为王409

第九章 品牌之祸？417

第十章 区域之辩425

第十一章 突破服务之障434

第十二章 从江西到广西443

结束篇 谁是“驻点直销”的受益者？454

纵深篇：驻点直销模式再调查462

六国“大盘库”462

肖永济的选择472

驻点直销——评论卷485

中国式销售的有益探索485

驻点直销开创化肥营销新理念新模式487

农资营销模式创新的凝结490

搏击商场的真知灼见492

14年长胜不败的规律性与必然性494

时代呼唤公共责任意识496

营销渠道变革理论与实践498

放出智慧灵光——聚焦《驻点直销模式》506

驻点直销——品牌营销模式508

成功源自实践体验510

《驻点直销模式》——当今化肥销售的实战宝典512

中国营销队伍建设与管理的有益探索514

中国特色的营销智慧516

让农资流通承载更多的社会意义518

直达农民心头最短的路520

读《驻点直销》523

切片检查下的营销王国525

从湘阴案例看驻点直销的市场风险管理导向527

让思想的光芒照耀更多的人537

驻点直销模式承载的智慧和意义539

附录 蓬勃发展的中国磷肥工业如何面对磷矿资源瓶颈541

努力把握市场规律 勇闯三年化肥低谷554

后记563