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第1章 谈判与商务谈判概述1

1.1 谈判的含义与特征2

1.1.1 什么是谈判2

1.1.2 谈判的构成4

1.1.3 谈判的特征5

1.2 谈判的艺术性原则与过程8

1.2.1 谈判的艺术性8

1.2.2 谈判的基本原则9

1.2.3 谈判的过程11

1.3 商务谈判的动因和要素12

1.3.1 商务谈判的动因12

1.3.2 商务谈判的特点14

1.3.3 商务谈判的要素15

1.4 商务谈判类型与内容20

1.4.1 商务谈判的分类20

1.4.2 商务谈判的内容28

本章小结30

关键术语30

复习思考题30

案例分析与讨论31

实训练习与操作32

第2章 谈判心理34

2.1 谈判的心理特点与基础35

2.1.1 商务谈判中的心理特点35

2.1.2 掌握商务谈判心理的意义36

2.1.3 商务谈判的心理基础38

2.2 谈判中的个性心理40

2.2.1 气质40

2.2.2 性格42

2.2.3 态度43

2.2.4 能力44

2.3 商务谈判心理的运用技巧45

2.3.1 谈判期望心理的利用45

2.3.2 商务谈判中知觉、感觉的运用46

2.3.3 商务谈判中情绪的调控47

本章小结48

关键术语49

复习思考题49

案例分析与讨论49

实训练习与操作50

第3章 商务谈判的准备55

3.1 谈判前的调研56

3.1.1 谈判环境的调查56

3.1.2 商务谈判信息资料的收集与整理62

3.2 谈判队伍的组织与人员的素质要求65

3.2.1 谈判人员素质65

3.2.2 谈判组织的结构和规模68

3.2.3 谈判组织的管理71

3.3 谈判方案与谈判议程73

3.3.1 商务谈判方案的制订73

3.3.2 商务谈判议程78

3.4 模拟谈判的制定80

3.4.1 模拟谈判的必要性81

3.4.2 模拟谈判的任务与方法82

3.4.3 模拟谈判的方式83

3.4.4 模拟谈判的总结83

本章小结84

关键术语84

复习思考题84

案例分析与讨论85

实训练习与操作86

第4章 商务谈判的沟通88

4.1 谈判中的语言沟通90

4.1.1 认识语言沟通90

4.1.2 说与陈述的技巧93

4.1.3 提问、发问的内容与技巧95

4.1.4 回答与说服的内容99

4.1.5 倾听103

4.2 谈判中的非语言沟通105

4.2.1 充分利用行为语言105

4.2.2 捕捉行为信号促成谈判交易成功110

本章小结111

关键术语111

复习思考题111

案例分析与讨论112

实训练习与操作112

第5章 商务谈判过程116

5.1 商务谈判开局阶段117

5.1.1 开局阶段的基本任务117

5.1.2 谈判开局气氛的营造119

5.1.3 商务谈判的开局120

5.2 商务谈判磋商阶段123

5.2.1 交锋123

5.2.2 商务谈判磋商准则125

5.2.3 商务谈判的让步技巧127

5.2.4 商务谈判僵局的处理129

5.3 商务谈判结束阶段132

5.3.1 商务谈判终结的判定132

5.3.2 商务谈判结果的各种可能134

5.3.3 商务谈判结束的方式135

本章小结136

关键术语136

复习思考题137

案例分析与讨论137

实训练习与操作138

第6章 商务中的价格谈判141

6.1 谈判报价的类型142

6.1.1 谈判报价的概念142

6.1.2 谈判报价的类型142

6.1.3 报价的先后顺序144

6.2 谈判的价格原则145

6.2.1 报价的基本原则146

6.2.2 报价解释遵循的原则147

6.2.3 价格磋商的原则147

6.3 谈判的价格磋商148

6.3.1 讨价策略149

6.3.2 还价策略150

6.3.3 讨价还价中的让步策略153

6.3.4 价格磋商的策略156

本章小结159

关键术语159

复习思考题159

案例分析与讨论159

实训练习与操作161

第7章 商务谈判策略164

7.1 商务谈判策略概述165

7.1.1 商务谈判策略的含义与分类165

7.1.2 商务谈判策略构成要素166

7.1.3 商务谈判策略的特征167

7.1.4 商务谈判策略的原则169

7.1.5 制定商务谈判策略的程序170

7.2 预防性策略172

7.2.1 投石问路策略172

7.2.2 沉默寡言策略174

7.2.3 声东击西策略175

7.2.4 欲擒故纵策略176

7.3 处理性策略178

7.3.1 针锋相对策略178

7.3.2 以退为进策略178

7.3.3 最后通牒策略180

7.3.4 其他的处理性策略182

7.4 综合性策略184

7.4.1 软硬兼施策略184

7.4.2 权力有限策略186

7.4.3 货比三家策略187

7.4.4 车轮战术189

本章小结190

关键术语191

复习思考题191

案例分析与讨论191

实训练习与操作193

第8章 不同国家商人的谈判风格195

8.1 影响国际商务谈判风格的文化因素196

8.1.1 语言及非语言行为196

8.1.2 风俗习惯196

8.1.3 思维差异197

8.1.4 价值观198

8.1.5 人际关系198

8.2 日本商人谈判风格199

8.2.1 日本人的性格特点199

8.2.2 日本商人的谈判风格200

8.2.3 与日本商人谈判的技巧201

8.3 韩国商人谈判风格202

8.3.1 韩国人的性格特点203

8.3.2 韩国商人的谈判风格203

8.3.3 与韩国商人谈判的技巧204

8.4 美国商人谈判风格206

8.4.1 美国人的性格特点206

8.4.2 美国商人的谈判风格207

8.4.3 相应的思维对策208

8.5 俄罗斯商人谈判风格209

8.5.1 俄罗斯人的性格特点209

8.5.2 俄罗斯商人的谈判风格210

8.6 英国商人谈判风格211

8.6.1 英国人的特点211

8.6.2 英国商人的谈判风格212

8.6.3 与英国商人谈判的技巧214

8.7 阿拉伯商人谈判风格215

8.7.1 阿拉伯人的性格特点215

8.7.2 阿拉伯商人的谈判风格215

8.7.3 与阿拉伯商人谈判的技巧216

8.8 中国商人的谈判风格217

8.8.1 中国人的性格特点217

8.8.2 中国商人的谈判风格219

8.8.3 中国各地商人性格特征和经商技巧举例220

本章小结228

关键术语229

复习思考题229

案例分析与讨论229

实训练习与操作232

第9章 商务谈判礼仪236

9.1 商务谈判的礼仪237

9.1.1 服饰礼仪237

9.1.2 举止礼仪240

9.1.3 语言谈吐礼仪243

9.1.4 迎送礼仪246

9.1.5 会谈礼仪248

9.1.6 谈判三阶段礼仪254

9.2 商务谈判的礼节255

9.2.1 见面时的礼节255

9.2.2 宴请的礼节257

本章小结260

关键术语261

复习思考题261

案例分析与讨论261

实训练习与操作262

附录A 商务谈判能力自测264

附录B 模拟谈判综合实训与评议271

参考文献286