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第一章 概述1

第一节 国际商务谈判的概念及特点1

一、国际商务谈判的概念1

二、国际商务谈判的特点2

第二节 国际商务谈判的种类4

一、根据参加谈判的人数规模划分5

二、根据参加谈判的利益主体的数量划分5

三、根据谈判的接触方式划分5

四、根据谈判进行的地点划分6

五、根据谈判双方采取的态度与方针划分6

第三节 国际商务谈判的基本原则7

一、平等互利原则（双赢原则）8

二、随机应变原则8

三、友好协商原则9

四、依法办事原则9

五、结合策略的原则9

第四节 国际商务谈判的基本程序10

一、国际商务谈判基本程序10

二、国际商务谈判的PRAM模式13

本章关键词14

思考题14

第二章 国际商务谈判理论15

第一节 商务谈判的经济学理论基础15

一、概述15

二、事例引述15

三、事例的思考18

第二节 商务谈判的心理学理论基础19

一、谈判需要理论19

二、谈判公平理论21

三、谈判中需要注意的一些心理因素24

第三节 博弈论与商务谈判26

一、博弈论的基本概念26

二、囚徒困境对商务谈判的启示27

三、在博弈论的基础上建立谈判程序29

本章关键词31

思考题31

第三章 商务谈判心理34

第一节 研究和掌握商务谈判心理34

一、商务谈判心理的特点34

二、研究和掌握商务谈判心理的作用35

第二节 谈判的需要和动机39

一、谈判的需要39

二、谈判的动机43

第三节 商务谈判人员的心理特征45

一、商务谈判人员的个性特征45

二、商务谈判人员的知觉51

三、商务谈判人员的情感、情绪52

本章关键词53

思考题53

本章参考书目53

第四章 国际商务谈判团队构成58

第一节 商务谈判人员的基本素质58

一、商务谈判人员的业务方面素质58

二、商务谈判人员的谈判技能素质59

三、商务谈判人员的心理方面素质61

四、商务谈判人员的礼仪素质62

第二节 商务谈判人员构成63

一、商务谈判人员构成原则63

二、商务谈判队伍的人员构成64

第三节 商务谈判人员的管理67

一、商务谈判人员管理的基本要求67

二、商务谈判人员的获取68

本章关键词74

思考题74

本章参考书目74

第五章 商务谈判前的准备77

第一节 谈判目标的确定78

一、企业总目标78

二、谈判目标78

三、谈判某一阶段具体目标80

四、谈判目标的优化及其方法81

第二节 商务谈判时的信息准备81

一、谈判信息的作用81

二、谈判信息的分类82

三、谈判信息收集的原则83

四、谈判信息收集的手段84

五、谈判信息收集的主要内容86

六、谈判信息资料的处理92

第三节 谈判对象的分析94

一、谈判对象的选择94

二、谈判参与者的分析95

第四节 谈判方案的制定96

一、制定谈判方案的基本要求96

二、谈判方案的主要内容97

第五节 模拟谈判100

一、模拟谈判判的必要性100

二、拟定假设101

三、想象谈判全过程101

四、集体谈判101

第六节 确定谈判中各交易条件的102

最低可接受限度102

一、价格水平102

二、支付方式103

三、交货及罚金104

四、保证期的长短104

本章关键词104

思考题104

第六章 国际商务谈判的礼仪105

第一节 国际商务谈判礼仪的概述105

一、商务礼仪内涵及特征105

二、商务谈判基本礼仪106

三、商务谈判服饰礼仪108

四、谈判者的举止要求110

第二节 国际商务谈判迎送的礼仪113

一、见面礼仪113

二、迎送礼仪117

三、电话联系礼仪119

第三节 国际商务谈判活动的礼仪122

一、会谈礼仪122

二、会务活动礼仪124

本章关键词130

思考题130

第七章 国际商务谈判各阶段的不同策略132

第一节 国际商务谈判策略概述133

一、国际商务谈判策略的概念133

二、国际商务谈判策略原则的选择和制定133

三、制定国际商务谈判策略的步骤134

四、商务谈判过程中各阶段对应的策略135

第二节 开局阶段的策略136

一、开局阶段的含义136

二、开局阶段的基本任务136

三、开局阶段的常见策略140

第三节 报价阶段的策略143

一、报价阶段的含义143

二、报价的原则143

三、报价的形式类别144

四、报价的顺序144

五、报价阶段的常见策略145

第四节 磋商阶段的策略147

一、磋商阶段的含义147

二、磋商阶段的主要内容147

三、磋商阶段的常见策略150

第五节 成交阶段的策略160

一、成交阶段的含义160

二、成交阶段的内容161

三、成交阶段的策略163

本章关键词164

思考题164

本章案例分析164

第八章 应对谈判僵局166

第一节 谈判中僵局形成的分类与原因166

一、谈判僵局的概念166

二、商务谈判中僵局的分类166

三、国际商务谈判僵局产生的原因167

第二节 处理谈判僵局的方法175

一、避免僵局产生的策略175

二、打破谈判僵局的策略176

本章关键词182

思考题182

第九章 商务谈判中的语言技巧183

第一节 商务谈判语言的形式及表达原则184

一、商务谈判中语言的形式184

二、商务谈判语言表达原则187

第二节 商务谈判语言的运用技巧189

一、商务谈判语言的运用原则189

二、商务谈判语言的运用技巧191

第三节 商务谈判中的行为语言198

一、商务谈判行为语言概述199

二、不同文化背景下的商务谈判行为语言识别200

本章关键词202

思考题202

第十章 跨文化谈判203

第一节 美洲商人的谈判风格203

一、美国商人的谈判风格203

二、加拿大商人的谈判风格207

第二节 欧洲商人的谈判风格208

一、英国商人的谈判风格208

二、德国商人的谈判风格209

三、法国商人的谈判风格209

四、俄国商人的谈判风格211

第三节 亚洲商人的谈判风格213

一、日本商人的谈判风格213

二、韩国商人的谈判风格215

三、新加坡商人的谈判风格216

四、阿拉伯世界商人的谈判风格216

本章关键词216

思考题217

综合案例218

案例1 天然苏打水合资生产的谈判218

案例2 制药技术转让谈判中的“告状”插曲221

案例3 中国厂商联合购买德国旧生产线的谈判223

案例4 由函电协商上升到仲裁解决的谈判226

案例5 中国公司投标非洲某国政府设备采购项目229

参考书目232