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第1篇 销售导论3

第1章 销售概述3

1.1 销售的起源3

1.2 销售的定义4

1.3 销售工作简介11

1.4 销售在企业生意体系中的地位16

1.5 在“销售之路”上的思维之旅18

1.6 实地销售与销售战略33

第2章 销售力知识体系35

2.1 什么是销售力36

2.2 销售力三维结构体系简介42

2.3 作用力体系概述47

2.4 分析力体系简介91

2.5 理论力体系简介100

2.6 销售力知识体系的三维延伸103

2.7 销售从业人员如何不断提升自己105

本章要点回顾106

第2篇 销售理论力体系109

第3章 交易成本理论及其应用109

3.1 新制度经济学简介109

3.2 交易成本理论简介114

3.3 应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度120

3.4 应用2：渠道矩阵宽度的决策规律123

3.5 应用3：渠道矩阵长度的决策规律131

3.6 应用4：渠道一体化程度的决策规律137

3.7 应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹146

3.8 交易成本理论及其应用小结150

本章要点回顾154

第4章 委托代理理论及其应用156

4.1 委托代理理论的发展及相关概念156

4.2 委托代理理论的核心160

4.3 应用1：深入分析委托代理关系的必要性165

4.4 应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度174

4.5 应用3：企业对销售人员的利益分配制度183

4.6 委托代理理论及其应用小结189

本章要点回顾191

第5章 思维方法论及其应用194

5.1 定量分析与逻辑分析的重要性194

5.2 博弈论及其应用简介197

5.3 微观经济学及其应用简介212

5.4 系统论及其应用简介229

5.5 有关思维的两个小故事241

本章要点回顾242

第6章 量化分析工具及其应用244

6.1 数理统计概述244

6.2 如何测算抽样统计的准确度249

6.3 如何计算“最佳样本容量”255

6.4 抽样统计方法在销售中的应用259

6.5 统计预测概述及平滑预测法261

6.6 趋势推测法及其应用263

6.7 数理统计及其应用小结269

6.8 数据库理论概述271

6.9 合理设计数据表结构276

6.10 自动甄别数据源质量279

6.11 自动计算／查询与分析281

6.12 数据库理论小结282

6.13 销售理论力及其应用小结282

本章要点回顾284

第3篇 销售作用力体系289

第7章 销售战略层面的作用力体系289

7.1 输出1：销售战略层面的基本作用力291

7.2 输出2：销售战略层面的人员作用力298

7.3 输出3：销售战略层面的资源作用力300

7.4 销售战略层面的作用力体系的输入302

7.5 企业的销售相关系统简介304

7.6 销售战略决策系统简介310

7.7 销售管理系统简介321

7.8 销售战略层面的作用力体系小结324

本章要点回顾324

第8章 人员作用力概述及队伍建立326

8.1 实地销售的人员作用力概述327

8.2 如何设计实地销售队伍的组织结构330

8.3 实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具343

8.4 如何招聘与配置实地销售人员353

本章要点回顾362

第9章 实地销售队伍管理364

9.1 实地销售队伍管理概述365

9.2 透视销售队伍上下级关系的实质367

9.3 激励原理概述370

9.4 销售人员的绩效评估与薪酬体系373

9.5 销售人员的综合评估与晋升机制387

9.6 如何约束销售人员的“道德风险”389

9.7 实地销售队伍的日常管理391

9.8 如何从管理者成长为领导者404

9.9 实地销售队伍管理的精髓410

本章要点回顾410

第10章 实地销售队伍培训412

10.1 销售培训概述413

10.2 分析培训需求416

10.3 建立销售培训体系418

10.4 销售培训的实用方法428

10.5 实地培训循环431

10.6 在销售培训上花多少钱和时间435

本章要点回顾436

第11章 实地销售资源管理439

11.1 实地销售的“资源作用力”概述440

11.2 实地销售费用科目及其分类444

11.3 “驼峰”费用授权模型449

11.4 “三棱镜”费用分配模型458

11.5 实地销售费用的操作规程463

11.6 常见“费用黑洞”及其对策472

本章要点回顾474

第4篇 分销商系统的构建与管理480

第12章 分销商概论480

12.1 什么是分销商480

12.2 分销商在销售渠道中存在的价值482

12.3 分销商系统的构建与管理概述485

12.4 透视企业与分销商的合作关系491

12.5 中国分销商群体的现状简析493

本章要点回顾496

第13章 分销商系统的构建497

13.1 分销商系统的构建概述498

13.2 分销商布局503

13.3 分销商定位与需求“杠铃”509

13.4 如何确立分销商的选择标准512

13.5 如何寻找与调查目标分销商517

13.6 如何说服目标分销商，提高其合作意愿518

13.7 如何与目标分销商谈判合作条款524

13.8 最终确定分销商的方法与误区536

本章要点回顾539

第14章 分销商系统的管理541

14.1 分销商系统管理概述542

14.2 分销商眼里的企业及其销售人员544

14.3 企业与分销商之间的OSB维护545

14.4 激励分销商559

14.5 协助与约束分销商提升再销售能力571

14.6 分销商洞察591

本章要点回顾600

第15章 分销商冲货问题的分析与对策603

15.1 冲货对生意的危害有多大603

15.2 透视冲货问题背后的原因604

15.3 冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗612

15.4 应对冲货问题的“12+1”对策614

本章要点回顾620