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写在前面 告别最差劲的开场白1

第一章 你动我动产品动 主动接待留顾客5

第一节 让自己动起来5

1.心情激动起来5

2.主动恭维顾客5

第二节 让产品动起来7

第三节 让顾客动起来9

第四节 案例拆解——主动接待怎么“动”11

第五节 训练工具——主动是怎样炼成的15

第二章 桌椅茶水有没有 留住顾客不让走20

第一节 要留住顾客的心 先留住顾客的人20

第二节 站着说话难留人 顾客入座易成交22

1.留住顾客22

2.卡住顾客22

3.堵住顾客23

第三节 不怕顾客留不住 就怕不会找话题24

第四节 留住顾客的心 全凭导购员肯用心25

1.万能小布包25

2.售前备战清单25

第五节 案例拆解——留住顾客不让走27

第六节 训练工具——如何留住顾客31

第三章 顾客进店装哑巴 了解需求引导他37

第一节 要了解顾客需求 先讨取顾客开心37

1.从使用者入手了解需求的话术37

2.从产品款型入手了解需求的话术37

第二节 站在顾客角度 了解不同的需求39

1.顾客性别39

2.顾客职业40

3.扮演角色40

4.关注款型41

5.顾客状态42

6.日常用途42

7.时间42

第三节 学会明察暗访 认真观察顾客44

第四节 案例拆解——摸透男人心 雪茄卖三根46

第五节 训练工具——了解顾客的七大需求49

第四章 结合需求讲产品 触动顾客利益点55

第一节 产品介绍实战高招55

1.强调产品的与众不同55

2.结合客户需求介绍产品利益55

3.把介绍产品与了解需求相结合56

4.讲产品特点 更要讲产品利益点56

5.运用话术 事半功倍57

第二节 多产品介绍的顺序与流程59

1.看人下菜 按需推荐60

2.价位排序 各有千秋60

第三节 案例拆解——见招拆招讲产品64

【案例拆解一 国产手机销售大比武】64

1.OPPO手机64

2.金立手机67

3.万利达手机69

4.京崎E661手机的“三心”销售话术70

【案例拆解二 销售少儿用品讨好家长或儿童】72

1.卖点提炼73

2.功能演示74

3.询问成交75

4.巧问妙答75

5.趣味活动76

第四节 训练工具——产品介绍的十大要点77

第五章 顾客砍价不手软 应对还价有方法82

第一节 顾客初期来询价 不要直接回答他82

第二节 顾客中期来砍价 让价不多决心大84

1.痛下决心策略84

2.小幅让价策略86

第三节 后期砍价堵退路 柳暗花明又一村89

1.退步示弱策略——山穷水尽疑无路89

2.请示领导策略——柳暗花明又一村90

3.得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜91

第四节 案例拆解——九轮砍价成一绝92

第五节 训练工具——讨价还价的三个策略98

第六章 功能异议巧变通 品牌异议妙总结104

第一节 功能异议巧变通104

1.人无我有 突出产品的优点104

2.优劣参半 折中产品的缺点104

3.区别对待 结合顾客利益点105

第二节 品牌异议妙总结107

1.大品牌财大气粗 站着说话不腰痛107

2.小品牌偷梁换柱 瞒天过海没商量108

3.中品牌不为人知 价格模糊比性能110

第三节 案例拆解——汽油添加剂的异议处理112

1.邀约提出来 说好三句话112

2.毛病指出来 望闻问切法113

3.瓶子拿过来 看车开处方114

4.配方数出来 一二三四五114

5.偷梁换柱来 品牌没商量115

6.用量测出来 排气是参考115

7.西医骂中医 同行是冤家116

第四节 训练工具——功能异议的辩证对决118

第七章 顾客拒绝使绊子 促成交易下套子124

第一节 识别顾客购买的信号124

第二节 不同的信号 不同的处理策略125

1.遇到红灯 继续介绍125

2.遇到绿灯 快速下单127

3.遇到黄灯 下个套子128

第三节 案例拆解——半推半就使绊子130

第四节 训练工具——看清信号说对话135

第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试140

第一节 新手上路耐心教 教会徒弟卖出车140

1.试骑前的问话140

2.试骑中的教练140

3.试骑后的夸奖141

第二节 内行体验六要点 对比竞品是关键142

1.内行试车的两项准备142

2.内行试车的三种方式143

3.内行试骑体验的六个要点143

第三节 两人结伴来试骑 夸赞男女有方式145

第四节 促销活动要造势 赚取眼球演杂技146

第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手148

第六节 训练工具——试车六步法153

第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售157

第一节 电话销售是传统销售的必要补充157

第二节 索取电话号码的六种方法159

1.请求顾客评价 告诉顾客答案159

2.咱俩交个朋友 互换一下号码159

3.存入我的号码 说出你的号码159

4.传授养护秘方 得到顾客号码160

5.近期优惠活动 等候电话通知160

6.请你领份礼品 留个号码存底160

第三节 牢记电话回访的三套话术161

1.拨通顾客电话的瞬间话术161

2.通话中发出邀请的话术162

3.结束电话前刺探信息话术163

第四节 掌握电话拜访的时机164

第五节 训练工具——电话销售的四个步骤166

第十章 当面交货当面验 使用说明练一遍171

第一节 导购的成就 顾客的期望171

1.交车的七个步骤171

2.养车的九项告知172

第二节 惊喜的售后服务175

1.巡回各乡镇售后服务175

2.销售之后的顾客感动175

第三节 案例拆解——将细节做到极致177

【案例拆解一 裕兴电动车的三包服务】177

1.四个终身免费不要钱177

2.三个一年免费不要钱177

【案例拆解二“细”活儿时代的到来】178

1.处处留心做广告179

2.扎扎实实做培训181

3.无微不至做服务183

第四节 训练工具——感动老顾客的时间表186