图书介绍
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- 苗小刚编著 著
- 出版社： 武汉：华中科技大学出版社
- ISBN：9787560972145
- 出版时间：2011
- 标注页数：237页
- 文件大小：15MB
- 文件页数：248页
- 主题词：销售－口才学
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图书目录
第一章 要做好销售，先练好口才2
情景001怎样说话客户最喜欢听2
情景002与陌生人的搭讪技巧4
情景003客户对你冷淡怎么办6
情景004假如客户拒绝与你交谈9
情景005适当提问，引导话题方向11
情景006赞美客户，打开对方的心扉14
情景007重复客户的话，激发客户表达欲望16
第二章 开发新客户，沟通有诀窍20
情景008通过电话沟通寻找新客户20
情景009通过网络聊天寻找新客户23
情景010通过老客户来推荐新客户25
情景011通过朋友介绍寻找新客户28
情景012怎样应对对产品有偏见的新客户30
情景013用积极的情感因素去打动客户32
情景014怎样应对没有需求的新客户34
第三章 预约拜访，让客户不忍拒绝40
情景015 拨通电话后如何先作自我介绍40
情景016如何避免直接被前台或总机回绝42
情景017如何绕过秘书或助理的盘问45
情景018客户直接以“不需要”为借口拒绝47
情景019客户以“没时间见面”为借口拒绝49
情景020客户以““我会主动联系你的”为借口拒绝52
情景021客户以“没必要见面”为借口拒绝54
情景022客户以“忙，下次再谈”为借口拒绝57
情景023客户以“给我发传真吧”为借口拒绝59
情景024客户以“先考虑考虑”为借口拒绝62
情景025客户表示“已经有这方面的合作商了”64
情景026客户以“不感兴趣”为借口拒绝67
情景027客户以“我没有钱”为借口拒绝69
第四章 登门拜访，留下良好印象74
情景028说好开场白74
情景029进门之后先表示问候76
情景030谈论天气，打破僵局78
情景031谈论一下新闻80
情景032 夸赞客户的家庭82
情景033向客户虚心求教84
情景034表示你的尊重和敬仰之情86
情景035为客户提供有价值的信息88
情景036用幽默来活跃气氛90
情景037避免过于热情，让客户难以接受92
情景038客户拒绝，切忌死缠烂打94
情景039与客户告别，巧言争取回头客96
第五章 深入沟通，拉近客户关系100
情景040首次见面热情相迎，客户却异常冷淡100
情景041对客户表示关心，对方却不以为然102
情景042初次见面重在沟通而不是推销104
情景043交流过程中，如何消除客户的戒心106
情景044客户言辞激烈，避免与客户争辩不休108
情景045瞄准客户需求，把话说到点子上111
情景046保持激情，不要被客户的坏情绪影响113
情景047告别时真心相送，客户却不领情115
情景048证明你的信誉，让客户更加信任你118
情景049客户不购买产品，不要瞬间变脸120
情景050客户对产品不满意，来投诉怎么办122
情景051客户询问价格，不要直接谈论124
第六章 介绍产品，让客户兴趣倍增128
情景052介绍产品必须言简意赅128
情景053让客户了解产品的详细情况129
情景054直接陈述产品带给客户的好处131
情景055从交谈中发觉客户的购买信号133
情景056多介绍客户关注的产品功能134
情景057提炼卖点，长话短说136
情景058用问题启发、引导客户购买138
情景059列举具体事例，增强产品的说服力140
第七章 说服客户，各种疑虑要消除144
情景060这产品的质量能靠得住吗144
情景061客户认为产品并不像你说的那么好146
情景062客户从朋友口中听说这种产品不好148
情景063客户对产品的牌子感觉比较陌生151
情景064客户认为产品的价格太贵153
情景065客户认为产品款式与同类产品雷同155
情景066客户表示暂时用不上，过段时间再说158
情景067客户担心产品降价过快，现在购买不划算160
情景068客户对产品的制作材料有质疑162
情景069客户对所提供的产品证明不完全相信163
情景070客户听不懂产品操作流程的讲解165
情景071客户不相信推销员的话，警惕性很高167
情景072客户表示对产品不太了解，需要先咨询专家169
情景073客户表示需要综合其他产品，先考虑一下172
情景074对产品质量满意，但没有自己喜欢的那种174
情景075客户希望与家人商量商量176
情景076顾客很喜欢，可被无关的人顺口否决了178
情景077客户说“没带那么多现金”，要求让价181
情景078你同意打折，但客户仍旧没有购买183
情景079选择余地小，客户犹豫不决185
第八章 成交前后，服务周到不可少190
情景080成交前客户反悔怎么办190
情景081客户担心购买后，你不兑现之前的承诺192
情景082客户认同产品但不认同推销员的服务193
情景083客户很满意，但容易受身边人的影响196
情景084帮助客户做好付款这一关198
情景085面对老客户的无理要求如何提供服务200
第九章 回款跟进，全凭舌上功夫深204
情景086对不起，我们的资金太紧张了204
情景087不是我经手的，我不负责206
情景088运费谁来负责208
情景089负责人不在，现在没办法付款210
情景090我们再商量一下212
情景091你们的产品质量有问题214
情景092这次可不可以少回一点216
情景093现在比较忙，晚几天再说218
情景094公司正在调整，新换了负责人220
第十章 售后服务，购后满意要保障224
情景095你们的售后服务跟不上224
情景096客户强烈要求退货怎么办226
情景097吹得天花乱坠，其实一点也不好228
情景098出了问题就推卸责任230
情景099你隐瞒产品毛病，我要求赔偿232
情景100办事效率太低，一个小毛病也要拖很久234
后记237