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目录1

前言1

第1章 怎样开发客户1

第一节 寻找、开发客户2

怎样找到目标客户——寻找、开发客户的几种途径2

第一次登门拜访之前怎样作准备3

与目标客户的初次面谈的要诀4

如何做好第一次推销陈述4

如何做公司介绍和产品介绍5

如何发现客户感兴趣的话题6

怎么发现最能打动客户的利益点6

在销售会谈中如何运用提问来开发客户需求7

处理好客户异议的原则9

辨别两种假的价格异议10

处理价格异议的方法11

处理客户不愿当即作购买决定的方法12

处理客户心存怀疑的方法12

处理客户对现有供应商品满意，不愿进新品的方法12

对与上级关系上的两种错误的态度及解决办法13

处理客户因存货过多而不愿购买的方法13

处理无法单独作出决策客户的方法14

客户的成交信号有哪些14

如何终结成交15

如何做合作之前的资信调查和评估16

一份完整的客户档案包括哪些内容17

第二节 如何控制区域市场客户的数量和质量18

选择什么样的客户18

如何通过客户评估表对客户进行量化评估20

要多少客户才合适21

什么时候该建议上司砍掉一个客户23

第2章 如何管理好客户25

第一节 辅导和培训客户26

如何让一个客户死心塌地跟着公司走26

辅导和培训客户的方法26

第二节 怎样管理好客户库存27

什么是协销28

第三节 对客户的协销支持28

如何规避协销的误区29

管理好协销物质的要点36

第四节 客户冲突管理37

客户冲突有哪些37

如何管理客户之间的冲突38

如何管理客户与厂家之间的冲突39

如何处理客户误解或者无端不喜欢你的情况39

如何借助上司的力量来管理客户冲突40

第五节 如何管理好二批商40

什么是二批商40

选择设立二批商的标准是什么40

管理好二批商的要点41

如何在上司的指导下做好客户销售目标的分解42

第六节 客户销售目标管理42

对二批商进行评估和淘汰42

如何在上司制定达标措施和销售促进计划的时候发挥作用43

如何保证客户销售目标的完成44

第七节 风险管理44

如何保证所签销售合同是合格的44

建立客户信用预警制度45

出现呆、坏账怎么办46

第八节 如何与客户进行有效的沟通46

如何与客户建立良好的个人关系46

如何培养亲和力，让客户愿意和你打交道47

与客户的沟通方法有哪些47

怎样运用ABC分类管理方法和客户进行沟通48

如何让每一次拜访更有效率48

第3章 如何与超市大卖场打交道49

判断产品是否适合进超市大卖场的要点50

通过经销商分销还是直接掌控50

客户摸底的方法有哪些51

客户摸底要摸些什么情况52

如何做进场谈判前的准备工作52

打赢谈判这一仗的一般性策略54

谈判时的让步技巧56

合作之前的必修课：做合作的投入产出分析57

如何做好终端陈列展示57

有效执行超市促销活动要点58

定单处理和物流配送要点59

如何防范和超市打交道的风险60

如何与关键人物建立良好的客情关系61

第4章 如何协助上司管理好终端服务人员63

如何协助上司培训和指导终端服务人员64

终端服务人员有哪些64

业务员与终端服务人员是什么关系64

如何协助上司监督终端服务人员的工作65

第5章 如何做好内务管理和行政后勤工作67

通过公司的报表使工作更有效率68

如何与销售内勤配合好以有效处理订单68

选择什么样的方式把货物送到目的地69

如何做好差旅费报销工作69

怎样接收公司内部信息和传递信息70

如何与你的上司谈薪酬70

如何对自己的时间进行有效管理71

工作报告怎么写比较受上司欢迎71

如何参加销售会议72

第6章 如何保证个人销售目标的实现73

第一节 如何与上司沟通确定个人销售目标74

第二节 怎样分解销售目标74

销售目标分解的步骤75

如何完成销售目标分解第一步75

如何完成销售目标分解第二步76

如何完成销售目标分解第三步76

第三节 如何对目标进行追踪和控制77

第四节 如何稽核目标78

第7章 业务员如何收集市场信息79

业务员应该了解和掌握的信息和市场情况80

业务员如何收集市场信息80

如何通过与终端促销员沟通来获取信息81

如何通过与经销商沟通来获取信息82

走访市场如何收集信息83

如何对市场进行分类和分析83

第8章 如何在经理的指导下开展销售促进活动85

第一节 如何对渠道进行促销86

四种常用的渠道促销方法86

如何开展随货附赠的促销活动86

如何开展价格折扣促销活动87

如何开展补贴促销活动88

如何写渠道促销活动计划书89

第二节 如何对消费者开展促销活动91

几种常用的消费者促销方法91

如何开展样品派送和免费试用促销活动91

如何组织现场演示促销活动92

如何开展折价券促销活动93

如何写消费者促销活动计划书93

第三节 如何做好铺货工作95

什么是铺货95

什么情况下考虑铺货95

如何做好铺货准备工作95

怎样让铺货达到最好的效果96

第四节 市场进攻和防守的策略要点97

向对手发起进攻的要点97

市场防御的要点100

第9章 如何利用笔记本电脑和因特网来提高工作103

效率103

编辑、管理文档实现办公无纸化104

制作一些幻灯片、图表等等来加强销售工作104

建立所辖区域的经销商台账104

建立客户档案资料卡对客户进行动态管理105

写日记和备忘录105

学习业务知识及外语等其他知识和技能105

如何通过因特网与客户沟通106

和沟通106

如何通过因特网和上司及总部进行迅捷的信息传递106

如何通过因特网搜寻资料和信息107

向销售人员推荐的一些网站107

第10章 如何与上级和下属保持良好的沟通109

对你产生影响的上级有哪些110

与上级良好的沟通能带给你什么111

作为下属该做什么111

作为下属不该做什么112

如何与上级保持良好的沟通113

与上级沟通的一些常用方法115

让上级愿意给予政策116

如何向上级要政策和支持116

让上级觉得值得给予政策117

你可能的下属有哪些118

怎样与下属保持良好的沟通118

与下属建立良好沟通关系的一些方法119

第11章 如何与公司公众和区域市场公众保持121

良好的沟通121

公司公众有哪些122

如何与公司公众保持良好的沟通122

区域市场的主要公众有哪些123

与区域市场公众沟通不到位会带来哪些麻烦123

几种主要麻烦的处理方法124

第12章 如何成为一名受欢迎的团队成员125

为什么你要成为一名受欢迎的团队成员126

不能成为这样的团队成员126

受欢迎的团队成员是怎样的127

如何与不同类型的同事相处127

如何适应你的上司128

第13章 如何进行自我管理和自我激励131

一个成功的销售人员是怎样的132

男性业务员在衣着和仪表上要注意些什么132

女性业务员在衣着和仪表上要注意些什么133

如何换位思考134

你手中的工作是自己的孩子还是别人的孩子135

每天问自己的三个问题135

如果你是老板，你对自己的工作表现满意吗136

让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多吗136

怎样对自己进行有效的管理137

业务员要不断的给自己施加压力138

业绩不佳时的自我激励方法139

业绩表现卓越时的自我激励方法139

遇到生活重大变故时的自我激励方法140

第14章 如何规划自己的职业道路143

选择哪一行业从事销售工作144

什么情况下不应该跳槽145

看清销售人员的职业危机145

四种人生：体力型、智力型、权力型、财力型145

发现自己不适合做销售怎么办145

怎样让自己的人生良性发展146

什么情况下可以考虑跳槽147

附表：业务员常用自我管理表格149

附表1：业务员周工作计划表149

附表2：业务员工作日志表150

附表3：业务员月工作总结表151

附表4：经销商基本情况调查表152

附表5：竞争对手基本情况调查表153

附表6：市场基本情况调查表154

附表7：业务员辖区客户销售台帐155

后记156

参考文献158