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目录3

第1个星期一　 深入挖掘客源3

寻找潜在顾客3

1．在较大范围内寻找潜在顾客4

2．从日常生活中寻找潜在顾客7

深入寻找潜在顾客的法则10

1．MAN法则10

2．成功法则13

3．全方位挖掘16

第2个星期一 接近！接近！25

顾客的类型25

1．理智型26

2．冲动型26

3．习惯型26

4．经济型27

5．想像型27

6．不定型28

争取获得客户的接见28

1．接近客户时要带着任务29

2．争取获得接见是一种重要的推销活动30

引起顾客的注意32

1．恭维与好奇33

2．询问购买者34

3．顾客利益法34

4．借助大公司之名35

5．赠送样品与礼物35

6．应用产品法35

8．惊奇或激动法36

7．参考法36

9．表演法37

初次接近顾客作好准备37

1．见面时间与心情的把握38

2．仪表形象40

3．对待接待人员的态度41

4．准确判断等待时间43

5．塑造良好的气氛43

接近顾客的7种方式45

1．寻找共同的话题45

6．培养自信心45

2．使用产品接近法49

3．利用客户的好奇心55

4．利用“演戏”接近客户56

5．利用提问接近客户58

6．利用特长接近客户60

7．用新鲜感吸引客户63

初次接近客户10忌65

1．忌访问恐惧症65

2．忌工作状态处于低潮而不能自拔67

3．忌准备工作不周到68

4．忌毫无效率的初次接触69

5．忌浪费交流开始10秒钟的大好机会71

6．忌无视顾客琐碎的要求73

7．忌忘掉顾客姓名74

8．忌忽略推荐信的功用75

9．忌不注意细节77

10．忌拜访客户不持之以恒78

1．我为什么要听你讲83

现场展示要回答的问题83

第3个星期一 现场展示83

2．这是什么84

3．对我有什么好处84

4．谁这样说的84

5．还有谁买过85

各具特色的现场展示85

1．记忆型或套路展示85

2．计划型展示86

3．满足需要型展示89

4．解决问题型展示90

现场展示中需注意细节91

1．认识每一位准顾客的个别特征91

2．让准顾客参与演示91

3．善于用生动的语言解决顾客的问题92

4．确信产品或推销辅助器材都保持最佳状况92

5．选择良好的演示环境93

6．激起准顾客的各种感觉93

7．控制演示过程与顾客的注意力94

8．保持演示的新鲜、简洁以及活泼生动94

1．推荐故事法95

现场展示中的惯用方法95

2．对照比较法97

3．明确免费试用期法98

4．产品示范法98

沉着应对棘手顾客100

第4个星期一 商谈与签约105

商业谈判的基本方法105

1．提示法105

2．演示法112

成功的谈判116

1．从阳台俯视整个过程117

2．站在对方一边118

3．不要直接拒绝119

4．让对方也成为赢家121

5．说明达不成协定的后果122

赢输策略123

1．我需要得到批准124

2．你的底价是多少125

3．掩盖真实目的的询问125

5．面对嘲笑的做法126

4．含蓄的恫吓126

6．限制预算谈判127

7．逐步上升策略128

8．充分利用截止日期128

9．红脸与白脸128

10．接受与放弃130

11．买方与多家卖方同时谈判130

激进式与缓和式的谈判131

1．激进式的商谈131

2．缓和式的商谈135

谨慎签约140

1．签约的要领140

2．签约时应特别注意的事项141

第5个星期一 有效处理异议150

做好心理准备150

忽略异议151

异议的来源152

1．对价格的反对意见152

2．对产品的反对意见153

3．对产品来源与服务的反对意见154

4．对推销员的反对意见155

5．对购买时机欠佳的反对意见156

6．固有的怀疑心理156

顾客的拒绝方式157

1．沉默型拒绝158

2．借口型拒绝159

3．批评型拒绝160

5．表现型拒绝161

4．问题型拒绝161

6．主观型拒绝162

7．怀疑型拒绝163

明察客户提出异议时的反应167

1．客户拒绝时肢体的反应167

2．客户拒绝时的状况反应173

有效处理顾客异议178

1．坚强地面对拒绝178

2．处理价格异议179

3．对待推销员本人的异议187

4．区分客户的不同借口188

处理客户异议的小技巧208

1．语言技巧208

2．策略技巧211

第6个星期一 特殊推销223

电话推销223

1．电话开发客户十戒223

2．电话推销235

向女性推销242

1．女性是强有力的购买群体242

2．向女性推销的共性243

3．对待不同的女性用不同的方法271

第7个星期一 售后服务283

售后服务也是促销手段283

售后服务做哪些工作288

1．无声的推销员288

2．确保售后服务的面面俱到290

成交不是推销的终端295

1．“保持”比“发掘”更重要296

2．经常访问客户298