图书介绍
银行职业化理财顾问营销技巧PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 理清著 著
- 出版社： 北京：中国财富出版社
- ISBN：9787504751256
- 出版时间：2014
- 标注页数：220页
- 文件大小：71MB
- 文件页数：231页
- 主题词：银行－市场营销学
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图书目录
第一章 如何成为职业化的理财顾问1
第一节 塑造职业化的理财客户顾问3
职业化理财客户顾问的必备素质3
解析开发客户为什么会这么难6
只有相信自己，才能让客户信任你9
职业化精神、职业化能力和职业化行为12
第二节 成为理财顾问所需的专业准备15
让客户更清晰、便捷地了解产品特点16
站在客户的立场上帮助客户选择19
为客户创造价值是理财顾问的成就22
如何挑战目标，超越自我25
第二章 理财产品的营销规律和沟通技巧31
第一节 帮助客户做好家庭资产优化配置33
家庭资产的配置策略一：形成期33
家庭资产的配置策略二：成长期35
家庭资产的配置策略三：成熟期39
家庭资产的配置策略四：衰老期42
第二节 了解客户的类型和理财特点45
不同年龄阶段客户的理财特点45
不同家庭情况客户的理财特点47
不同职业背景客户的理财特点51
如何面对不同个性因素的客户55
第三章 客户理财心理和理财决策把握61
第一节 了解客户理财心理的五种方法63
专业的客户调查分析63
系统学习客户理财心理65
观察客户的行为习惯66
倾听客户的建议及抱怨70
亲自和客户沟通访谈72
第二节 客户六大理财心理的应对策略75
缺乏主见心理的应对策略75
犹豫不决心理的应对策略77
恐慌畏难心理的应对策略80
贪婪赌博心理的应对策略83
盲目跟风心理的应对策略86
嫌贵贪平心理的应对策略89
第四章 如何有效影响个人客户的理财决策93
第一节 理财顾问送给客户的六大财富法则95
为什么80％的人都不会获得财富自由95
有钱人的理财思维有什么不同98
金钱在不起作用的场合极其不重要102
富人做赚钱的理财，穷人做不赔的投资104
构筑清晰的财富目标和行动计划107
如果你想改变果实，首先就要改变它的根109
第二节 提升沟通能力是影响客户的基础112
客户沟通方式及应对策略112
识破“伪拒绝”，抓住客户的真正需求118
关注细节，做好“基本功”121
怎样与难以沟通的客户打交道124
换位思考，理解客户的理财决策126
第三节 高效沟通化解客户六大理财误区129
误区一：我不具备理财的才能129
误区二：我现在还年轻，还用不着理财131
误区三：我只想把钱存在银行133
误区四：我总爱消费，根本攒不到钱投资136
误区五：投资理财风险太大138
误区六：随大溜儿避免理财损失141
第五章 理财产品顾问式推介技巧145
第一节 顾问式推介技巧147
为什么90％以上的电话销售都被拒绝147
充分利用好当面沟通的第一印象151
如何用与众不同的开场白来“破冰”155
如何建立基本信任和提升信赖水平158
如何对产品进行有效的推荐162
如何促成交易，完成销售165
第二节 理财顾问如何持续经营你的客户168
让客户感谢你的服务168
长期精耕细作提高服务质量172
如何通过老客户带来新客户174
通过自身的影响力密切客户关系178
第三节 理财顾问如何开发高端客户181
寻找高端客户的方向181
高端客户并不等于理财高手185
高端客户并不是那么高不可攀187
同理心赢取信任：关心对方关心的事190
用什么让高端客户认同甚至欣赏你192
第六章 理财产品推介实践训练199
第一节 产品推介实用案例分析201
采用逆向思维，获得客户好感201
给客户第二个老公204
以爱心为动力，打破“没钱”误区206
立刻行动，让客户没有借口拖延208
让只做股票的老总买银保210
怎样面对客户身边的随从213
第二节 产品推介实用话术216
基金经理选股还不如我216
你们既卖理财产品又卖基金217
我已经选好基金了，会去网站购买217
我有专家帮我指导投资，买不买基金我得问他218
我不懂投资理财，所以还没决定，再等等看吧219
别跟我提基金，现在是买基金的时候吗？你卖基金不过就是为了拿提成219