图书介绍
电话销售中的话语操控术PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 李平著 著
- 出版社： 哈尔滨：黑龙江科学技术出版社
- ISBN：9787538873436
- 出版时间：2013
- 标注页数：282页
- 文件大小：14MB
- 文件页数：294页
- 主题词：销售－方法
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图书目录
1 一开口就“黏住”客户——10秒让客户无法放下电话1
拿起电话该怎么说2
实战话术：谁挂了我的电话5
用声音刻画一幅好形象6
实战话术：学说一口个性化语言10
向大客户推销如何开场12
实战话术：不怕你不“听话”14
向陌生客户推销如何开场16
实战话术：你有来言，我有去语21
“你是怎么知道我的电话的”23
实战话术：巧舌如簧妙答疑26
电话销售中最不该说的话27
实战话术：以平等的身份与客户交谈33
算对了时间好说话34
实战话术：节外生枝毁了一单生意37
2 巧避客户门前“三板斧”——没有绕不过的“防火墙”39
“你找××有什么事情”40
实战话术：口无遮拦定遭拒44
“老板正在开会，不方便接电话”45
实战话术：强势＋霸气＝尊贵50
“有什么事情讲给我就可以了”52
实战话术：这里没你的事儿55
借前台之口巧挖关键负责人57
实战话术：曲径通幽智抓擒王61
不要为前台的拒绝提供便利63
实战话术：你就别难为我了67
反客为主，三招“摆平”难缠前台68
实战话术：答非所问巧接招73
3 读懂客户本能的防卫心理——给客户一个打电话的理由75
应答的话能“是”不“非”76
实战话术：说“不”也要讲技巧80
啰唆的话该省就省81
实战话术：都是喋喋不休惹的祸83
“你们的话谁还敢信”84
实战话术：帮客户搭好自圆其说的台阶87
怎么避免客户不经意的拒绝89
实战话术：先给老总上堂课91
怎么回答客户下意识的提问93
实战话术：没有问题才是最大的问题97
怎么化解客户防忽悠的顾虑99
实战话术：电话销售不是忽悠人102
怎么预防客户想当然的异议103
实战话术：一开口就“堵住”客户的嘴107
4 巧妙答复客户的拒绝难题——搞不定客户，就被客户搞定109
“我们现在根本不需要”110
实战话术：触动客户的真实需求113
“没钱买，预算已经用完了”114
实战话术：没钱人才是买货人117
“先把资料寄过来看看再说”118
实战话术：别这么委婉地拒绝我120
“这事我做不了主，和我说这些没有用”122
实战话术：先和他搭上话再说125
“你们的报价太高了”127
实战话术：这样算就不贵129
“销售电话就不要再打了”130
实战话术：“脸皮厚”，吃个够133
“没听说过这个牌子”135
实战话术：没有卖不出的产品137
5 委婉抹去推销语言的痕迹——打好埋伏巧入题139
尽量淡化买卖氛围140
实战话术：给客户一个相信的理由143
避免无效的销售字眼144
实战话术：你不要再打过来了147
巧施话术调动客户的好奇心148
实战话术： “告诉你一个天大的秘密”152
多用利益点激发客户的兴趣点154
实战话术：高中生销售员VS大学女教授158
善借敏感话题吸引客户的注意力160
实战话术： “省钱”才是硬道理163
6 异议中探询客户的隐性需求——没有需求就没有异议165
客户异议产生的原因166
实战话术：异议中读懂客户的潜在需求169
常见异议的处理方法170
实战话术：永远不要在争论上占便宜173
真假异议的应对技巧175
实战话术：真做假时假亦真177
化解客户异议的4大原则178
实战话术：多讲解，少辩驳181
异议声中答出你的同理心183
实战话术：你是不是“粗暴”地对待了客户186
异议中听出客户的真实需求188
实战话术：读懂“谎言”背后的秘密190
三招探明客户的隐性需求191
实战话术：你的心思我都懂197
7 对话细节中捕捉成交信号——不可不知的成交潜台词199
态度变化潜藏购买意愿200
实战话术：不怕不买，就怕你不听204
反常语气释放成交信号205
实战话术：知道你会这么说208
另类问话折射消费心理210
实战话术：你都听出了什么214
听不懂心声就做不成生意216
实战话术：您说，我听着呢219
顺杆儿爬，三步强化客户的成交意愿220
实战话术：不信“小利”不能触动你225
8 善询会问“盯紧”拍板人——及时跟单巧敦促227
跟进的理由不能少228
实战话术：有好事第一个想到您230
跟进的电话不要天天打232
实战话术：聊天聊丢了订单235
“零”信任也能跟出大单236
实战话术：赔了夫人又折兵239
该“问”的绝不能“说”240
实战话术：无敌“四级提问”术243
借客户的“顾虑”巧施跟进话术245
实战话术：又是你，又有什么事247
不同类型客户的跟进策略249
实战话术：换部手机来试试251
9 价格问题不是想谈就谈——理性的问题感性地谈253
摸底：巧妙推测客户心理价位254
实战话术：您说多少就多少257
报价：高要能成，低要能就259
实战话术：漫天要价吓跑客户262
异议：“买不起”你就伤不起263
实战话术：还不赶快把订金交了266
议价：框定清晰的价格区间268
实战话术：不赚提成也要卖你一台271
降价：不做没有条件的让步273
实战话术：我做不了主，要向老总请示276
签单：抢生意也要讲成功率278
实战话术：价高的商品也热卖282