图书介绍
销售经理实用全书 成功金版PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 赵凡禹，林墨叙编著 著
- 出版社： 上海：立信会计出版社
- ISBN：9787542927743
- 出版时间：2011
- 标注页数：602页
- 文件大小：167MB
- 文件页数：613页
- 主题词：企业管理：销售管理
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图书目录
第一部分 成为追求卓越的销售经理2
第1章 销售部门的职能2
第一节 销售部门在企业营销中的作用2
第二节 销售部门的职能2
第三节 销售部门的职责分配3
第2章 销售经理的职能定位7
第一节 销售经理的管理职能7
第二节 销售经理的管理对象10
第三节 销售经理的角色定位12
第四节 销售经理的职责、权限16
第3章 销售经理的职业精神和职业观念19
第一节 销售经理的职业精神19
第二节 销售经理的职业观念21
第4章 销售经理的职业技能25
第一节 销售经理的管理技能25
第二节 销售经理的商务技能30
第5章 销售经理的营销意识33
第一节 重新审视营销33
第二节 观念的对比与选择34
第三节 重视顾客价值35
第四节 保持创新精神36
第五节 注重分析、计划与控制37
第六节 从观念到管理38
第二部分 销售经理的人事管理42
第6章 销售组织的设计42
第一节 销售组织的设计概述42
第二节 区域型销售组织模式49
第三节 确定销售组织的规模56
第7章 销售人员的招聘与选拔60
第一节 招聘是销售经理的必修课60
第二节 销售人员的招聘途径63
第三节 招聘文案的设计66
第四节 招聘流程控制70
第8章 销售人员的培训92
第一节 销售人员培训概述92
第二节 销售人员培训的流程94
第三节 培训需求分析95
第四节 制订培训计划96
第五节 培训实施和反馈104
第9章 销售人员的日常行为管理107
第一节 销售管理表格的管理与控制107
第二节 销售例会118
第三节 工作述职125
第四节 如何管理不同性格类型的销售人员131
第10章 销售人员的绩效考核139
第一节 认识绩效与绩效考核139
第二节 收集业绩考核信息143
第三节 建立业绩考核标准145
第11章 销售人员的薪酬设计164
第一节 确定薪酬水准的依据164
第二节 确定薪酬水准的原则167
第三节 销售人员薪酬设计方案168
第四节 薪酬实施176
第12章 销售部门的团队激励180
第一节 理解激励——梯子理论180
第二节 消除反激励因素181
第三节 激励的方式182
第四节 如何激励不同类型的销售人员184
第五节 不同阶段的团队激励188
第六节 销售竞赛激励192
第七节 做销售团队的激励专家194
第13章 销售经理的领导艺术197
第一节 卓越的领导力——销售经理的五项修炼197
第二节 卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术200
第三节 卓越的问题解决能力——冲突管理208
第四节 用激励提供能量——销售经理的激励艺术212
第五节 优化你的领导风格220
第三部分 销售经理的业务管理230
第14章 市场策划与销售计划230
第一节 市场营销环境分析230
第二节 目标市场选择240
第三节 正确制订销售计划250
第15章 产品策略与管理268
第一节 营销组合268
第二节 产品组合272
第三节 产品生命周期与营销战略276
第四节 新产品开发281
第五节 让包装为产品说话287
第16章 定价策略与价格管理294
第一节 定价概述294
第二节 定价的基本流程302
第三节 定价策略313
第四节 应对价格战322
第五节 服务的定价325
第17章 销售渠道策略329
第一节 销售渠道的基本概念329
第二节 市场销售渠道的新发展334
第三节 销售渠道的基本类型335
第四节 新型中间商343
第五节 销售渠道的选择346
第六节 销售渠道的管理349
第七节 渠道创新351
第18章 促销策略与管理360
第一节 促销的概念与作用360
第二节 促销信息的有效沟通361
第三节 促销预算与费用控制366
第四节 促销组合371
第五节 营业推广378
第六节 广告385
第七节 公共关系390
第八节 人员推销393
第19章 销售签约与合同管理398
第一节 买卖合同的基本概念398
第二节 销售经理必知的签约技巧405
第三节 销售经理必备的合同范本418
第20章 应收账款管理437
第一节 应收账款的相关知识437
第二节 应收账款风险的防范与控制441
第三节 应收账款的日常管理446
第四节 应收账款催收的必备知识461
第五节 催款、回款技巧467
第21章 客户关系管理476
第一节 客户关系的建立476
第二节 客户关系的维护484
第三节 客户关系的恢复497
第22章 货品管理503
第一节 订单、发货与退货的管理503
第二节 终端管理511
第三节 销售经理的串货管理516
第四部分 销售经理与企业各部门的协作524
第23章 销售经理如何与上级协作524
第一节 作为执行者的销售经理524
第二节 向上司请示汇报的程序和要点530
第三节 销售经理如何写好工作计划532
第四节 销售经理如何做好工作总结537
第五节 与上司有效沟通541
第24章 销售经理如何与财务部门协作545
第一节 销售经理必备的财务知识545
第二节 销售部门与财务部门的协调550
第三节 销售环节的财务管理552
第四节 销售部与财务部的信息沟通557
第25章 销售经理如何与产品开发部门协作558
第一节 市场信息的作用558
第二节 新产品开发与销售布局的误区559
第三节 如何加强销售部门和开发部门的协作563
第26章 销售部如何与市场部协作568
第一节 市场部与销售部协作问题的表现568
第二节 影响市场部与销售部协作的因素571
第三节 解决市场部与销售部协作问题的层次574
第27章 销售部门如何与市场推广部门协作577
第一节 推广与销售在实战中的关系577
第二节 在市场变化时销售与推广的力度分配581
第三节 在竞争条件下推广与销售的配合587
第四节 中国市场的推广特色591
第28章 销售经理如何与人力资源部门协作595
第一节 销售人员招聘中的协作595
第二节 销售人员培训中的协作597
第三节 销售人员绩效考核中的协作599