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第一章 商务谈判及其礼仪概述1

案例导入1

第一节 商务谈判的概念及其特点2

一、谈判的概念及其特点2

二、商务谈判的概念及其特点4

第二节 商务谈判的基本原则6

一、合作原则6

二、互利互惠原则7

三、立场服从利益原则7

四、对事不对人原则7

五、坚持使用客观标准原则8

六、遵守法律原则8

第三节 商务谈判的类型9

一、纵向谈判与横向谈判9

二、一对一谈判与小组谈判10

三、工程项目、技术贸易、机器设备、服务协议、产品交易谈判及资金谈判11

四、合同谈判、协商谈判与索赔谈判16

五、国际商务谈判与国内商务谈判17

第四节 商务谈判的构成18

一、谈判主体18

二、谈判客体18

三、谈判议题18

四、谈判环境19

第五节 商务谈判的策略19

一、策略概述19

二、商务谈判的目标与策略22

第六节 商务谈判的心理26

一、谈判心理概述26

二、商务谈判的动力29

三、谈判心理分析34

四、成功谈判者的心理素质38

第七节 商务谈判的组织40

一、谈判者的资格审定40

二、谈判人员的基本素养41

三、谈判人员的选拔与培训45

四、谈判人员的组织47

第八节 商务谈判的工具50

一、法律与政策知识50

二、专业技术知识52

三、策略知识、思维艺术与语言艺术57

第九节 礼仪概述60

一、礼仪及相关概念60

二、礼仪的特征与原则62

复习思考题64

案例分析一64

案例分析二65

案例分析三66

案例分析四67

案例分析五67

案例分析六68

第二章 商务谈判的过程69

案例导入69

第一节 商务谈判前的准备工作69

一、收集情报信息69

二、确定谈判目标71

三、制订谈判计划73

四、谈判人员的准备75

五、模拟谈判75

第二节 商务谈判过程76

一、开局阶段76

二、报价阶段77

三、磋商阶段79

四、协议达成阶段82

第三节 商务谈判模拟案例84

复习思考题87

案例分析87

第三章 商务谈判的沟通技巧89

案例导入89

第一节 沟通概述89

一、商务谈判沟通的意义89

二、商务谈判沟通的特点91

三、商务谈判沟通的障碍92

第二节 与不同类型企业沟通的技巧94

一、与公司制企业沟通的技巧94

二、与合作制企业沟通的技巧97

三、与个人业主制企业沟通的技巧99

第三节 与外商沟通的技巧实训101

一、与美国商人沟通的技巧101

二、与英国商人沟通的技巧102

三、与法国商人沟通的技巧103

四、与加拿大商人沟通的技巧104

五、与德国商人沟通的技巧105

六、与俄罗斯商人沟通的技巧106

七、与日本商人沟通的技巧106

八、与阿拉伯商人沟通的技巧107

九、与韩国商人沟通的技巧108

十、与非洲商人沟通的技巧109

复习思考题110

案例分析110

第四章 商务谈判的语言技巧111

案例导入111

第一节 语言谈判概述111

一、谈判语言的类型111

二、商务谈判语言运用的原则114

三、商务谈判语言的运用115

第二节 商务谈判语言的不同技巧116

一、陈述的技巧116

二、发问的技巧120

三、说服的技巧124

四、答复的技巧128

复习思考题134

案例分析135

第五章 商务谈判的价格技巧137

案例导入137

第一节 价格谈判概述138

一、影响价格的因素138

二、价格谈判中的价格关系140

三、价格谈判的合理范围142

四、报价应遵循的一般原则144

第二节 商务谈判价格技巧145

一、先报价的利弊与技巧145

二、价格解释的技巧147

三、讨价的技巧148

四、还价的技巧150

复习思考题154

案例分析一155

案例分析二155

第六章 商务谈判障碍的排除157

案例导入157

第一节 商务谈判障碍概述158

一、商务谈判僵局产生的原因158

二、打破商务谈判僵局的原则161

三、商务谈判僵局的利用与制造163

第二节 不同类型的反对意见164

一、一般性的不同意见164

二、偏见与成见164

三、借口165

四、了解情况的要求165

五、自我表现式的不同意见165

六、恶意的反对意见165

第三节 商务谈判障碍排除166

一、打破谈判僵局的方法166

二、变被动为主动的方法174

三、处理反对意见的技巧177

四、如何控制谈判气氛178

复习思考题181

案例分析181

第七章 个人礼仪182

案例导入182

第一节 个人礼仪概述182

一、个人礼仪的内涵182

二、个人礼仪的基本特征183

第二节 个人礼仪的几个方面184

一、言谈礼仪184

二、举止礼仪187

三、服饰礼仪191

四、仪容礼仪196

复习思考题199

案例分析199

第八章 社交礼仪200

案例导入200

第一节 社交礼仪概述200

一、社交礼仪的含义200

二、社交礼仪的基本原则201

三、社交礼仪的主要目的202

第二节 社交礼仪的几个方面202

一、见面与介绍礼仪202

二、宴会与舞会礼仪209

三、馈赠礼仪215

四、电话礼仪219

五、求职礼仪221

复习思考题225

案例分析226

第九章 商务礼仪227

案例导入227

第一节 商务礼仪概述227

一、商务礼仪的含义227

二、商务礼仪的作用228

第二节 主要国家的商务礼俗与禁忌228

一、朝鲜的商务礼俗与禁忌228

二、韩国的商务礼俗与禁忌229

三、日本的商务礼俗与禁忌229

四、泰国的商务礼俗与禁忌230

五、新加坡的商务礼俗与禁忌231

六、印度的商务礼俗与禁忌231

七、英国的商务礼俗与禁忌232

八、法国的商务礼俗与禁忌232

九、德国的商务礼俗与禁忌233

十、俄罗斯的商务礼俗与禁忌233

十一、美国的商务礼俗与禁忌234

十二、加拿大的商务礼俗与禁忌234

第三节 商务礼仪实训235

一、商务接待与拜访235

二、商务仪式237

三、商务谈判礼仪250

复习思考题255

案例分析255

参考文献257

附录A 谈判案例分析方法258

附录B 商务谈判常用词汇英汉对照266