图书介绍
成就冠军销售员的10大黄金能力PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 于跃龙编著 著
- 出版社： 北京：中国纺织出版社
- ISBN：9787506495028
- 出版时间：2013
- 标注页数：262页
- 文件大小：32MB
- 文件页数：274页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一章 职业形象：你的形象价值百万2
【销售员的疑问】为什么我的职业形象不能赢得客户2
第一印象决定销售的成败4
言谈要得体7
打造富有感染力的声音10
加强语言的亲和力13
举止要得体16
拥有良好的职业素质19
【实用备忘录】塑造职业形象的禁忌22
【借鉴他人的冠军之道】法兰克·贝格：穿着打扮助你成功销售24
第二章 心理素质：优秀的销售员都有一颗积极的心28
【销售员的疑问】在销售中我如何才能保持情绪的稳定28
抱持坚定的信念才能获得成功30
乐观是销售人员不可缺少的伙伴32
销售人员需要一定的钝感35
销售员切忌急躁38
拒绝贪婪，才能成为优秀的销售人员40
克服恐惧，才能成就销售的未来42
摆脱消极情绪，成功销售46
【实用备忘录】销售员的五张“脸谱”49
【借鉴他人的冠军之道】原一平：学会忍耐才能业绩翻番51
第三章 口才技能：磨炼你的销售口才54
【销售员的疑问】为什么我口才超群，却成不了销售冠军呢54
销售中不可缺少的幽默艺术56
赞美促成销售59
套近乎，拉近与客户的距离62
用共同的熟人展开谈话65
完美地进行自我介绍68
向记者学习采访技巧71
【实用备忘录】销售过程中提问的注意事项73
【借鉴他人的冠军之道】乔·吉拉德：多开口向客户请教75
第四章 开发客户：开拓你的客户资源78
【销售员的疑问】为什么我开发了很多客户，却没有提升我的销售业绩呢78
留心观察，客户无处不在80
以产品接近法开发客户83
以销售的创意吸引客户85
以“情”打动客户87
通过老客户来开发新客户90
开发客户没有一劳永逸93
【实用备忘录】开发新客户需要注意的问题95
【借鉴他人的冠军之道】河濑和幸：以制造悬念开发客户97
第五章 产品介绍：激起客户的购买兴趣100
【销售员的疑问】我该如何评价竞争对手的产品100
介绍产品之前，透彻了解你的产品103
根据客户的关注点介绍产品功能105
让客户亲自体验产品107
向客户介绍产品时要多对比110
不要拿着产品说明书照本宣科113
介绍产品时别忽视了客户的反应116
列举具体事例，增强产品的说服力119
对产品始终保持信心122
【实用备忘录】5个促进销售的产品介绍法124
【借鉴他人的冠军之道】汤姆·霍普金斯：介绍产品时要懂得激发客户的需求127
第六章 化解异议：将不可能变为可能132
【销售员的疑问】我该如何应对客户“过段时间再买”的借口132
嫌货才是买货人——挑剔的客户才是忠实的客户135
别怕客户的怀疑眼光——弄清异议产生的原因138
没有不挑剔的客户——客户的异议有真有假142
必要时拒绝客户——对客户说“不”的技巧145
改变客户的想法——以说服化解异议148
解除客户的异议——客户觉得产品并不像你所说的那么好151
忽略客户的拒绝——客户的一些拒绝不必当真154
【实用备忘录】化解价格异议的5种方法156
【借鉴他人的冠军之道】博恩·崔西：永远不要和客户争辩158
第七章 销售谈判：在谈判中争取客户162
【销售员的疑问】为什么我做出了让步，还是无法成交呢162
谈判中要善于倾听164
借助上级领导的威望谈判167
用“荆棘”回击客户的刁难169
谈判中有时需要模糊表态172
销售谈判中沉默也能制胜175
谈判过程中的“应声虫”策略177
容易使你陷入被动的谈判失误179
【实用备忘录】销售谈判中不可违背的“铁律”182
【借鉴他人的冠军之道】乔·库尔曼：以“为什么”问出客户的信息185
第八章 实现销售：成交才是硬道理188
【销售员的疑问】我如何才能让客户感觉不到我急于签单的心情188
识别和把握客户发出的成交信号190
与客户成交是一个双赢的过程193
用激将法赢得客户196
利用客户的逆反心理，实现成交199
利用客户的从众心理，促成交易202
满足客户的占便宜心理，促成交易205
让客户感觉自己的钱花在了刀刃上208
【实用备忘录】8个促成交易的方法210
【借鉴他人的冠军之道】杰弗里·吉特默：放长线，钓大鱼213
第九章 收回货款：切实守好最后一道关卡216
【销售员的疑问】我如何才能获得心理优势，进而收回货款216
客户以“忙”为由拖延货款，该如何应对219
如何应对因产品质量问题而造成的拖延货款222
如何应对“不是我经手的，我不负责”的借口225
如何应对客户“我们再商量一下”的要求228
关注时效才能有效收款231
如何应对赖账的客户234
【实用备忘录】拖延货款的信号和原因236
【借鉴他人的冠军之道】洛夫·罗勃茨：巧妙应对客户“资金紧张”的借口238
第十章 售后服务：服务比产品更重要242
【销售员的疑问】客户强烈要求退货怎么办242
优质的售后服务更能吸引客户244
正确处理客户的投诉247
注重售后服务的效率250
提供售后服务时不要推卸责任252
售后服务出现过失要采取服务补救措施255
【实用备忘录】做好售后服务的4个妙招258
【借鉴他人的冠军之道】马里奥·欧霍文：勤于向客户表示关切，培养忠实客户260
参考文献262