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第1章 如何进货3

一、首先应当确定经营范围3

1．商品分类3

2．商品政策4

3．确定商品经营范围应考虑的因素6

二、制订商品目录9

1．商品目录的制订9

2．进货计划的制订11

三、合理配置商品结构13

1．何谓商品结构13

2．广而深的商品结构13

3．广而浅的商品结构14

4．窄而深的商品结构14

5．窄而浅的商品结构15

四、店铺进货流程15

1．进货的流程15

2．进货的原则16

3．进货来源17

4．进货技巧17

5．进货的学问20

6．进货商品验收21

7．进货商品验收标准22

8．进货成本的核算33

五、进货人员的素质与职责33

1．进货人员的素质要求33

2．进货人员需要了解的财务知识34

3．进货人员的工作职责36

六、进货的谈判技巧38

1．谈判项目39

2．成功谈判的原则与方法41

3．谈判技巧42

4．谈判策略及常用应对方法42

七、进货合同的内容和签订程序46

1．理解进货合同46

2．进货合同的内容47

3．进货合同的签订49

4．采购合同的管理50

八、防范进货“黑洞”51

1．念好绩效考核“紧箍咒”51

2．建设企业文化和采购制度“两面墙”54

3．提高采购人员素质55

九、店铺进货分类操作实务56

1．零售店进货56

2．餐饮店进货62

3．服装店进货69

本章典型案例：好又多的进货规范管理72

第2章 如何铺货85

一、陈列是静态的推销员85

1．商品陈列的功能85

2．商品陈列原则86

二、商品陈列方式87

1．展览陈列87

2．推销陈列88

3．商品陈列的基本方法89

三、商品陈列技巧92

1．巧用陈列设施与用具92

2．商品陈列变化与创意94

3．商品陈列布置技巧96

4．商品陈列的实战技巧100

四、加强陈列的吸引力104

1．光104

2．音105

3．色105

4．动105

五、店铺POP广告105

1．店铺POP的作用106

2．店铺POP广告适用对象106

3．店铺POP广告的类型107

4．店铺POP广告的使用技巧107

六、分类商品陈列要领108

1．专卖商品的陈列要领108

2．超市商品陈列的主要类型110

3．敞开式连锁店的商品陈列112

4．小店的商品陈列方式114

5．服装店铺陈列要领118

本章典型案例：店铺美化陈列教程120

第3章 如何售货137

一、营业前的准备工作137

1．个人方面的准备137

2．销售方面的准备138

二、售货的基本步骤140

1．顾客购买商品的心理变化141

2．店员服务的十个步骤143

3．顾客对店铺的需求147

4．营业服务中的十大绝招149

三、待客之道154

1．商场如戏场154

2．招财眼159

3．摸顺顾客的“毛”161

4．宾至如归170

5．赞美顾客171

6．和气生财174

7．如何使顾客成为“回头客”175

四、柜台接待技巧176

1．男女有别176

2．察言观色178

3．把握时机179

五、建立顾客资料182

本章典型案例：专卖店管理营销纲要184

第4章 如何理货199

一、制订切实可行的销售计划199

1．销售计划的组成199

2．制定商品计划的步骤199

3．畅销商品的统计分析辨识法200

二、给商品合理定价203

1．商品价格的设定204

2．商品定价技巧206

3．定价调整策略210

4．价格管理管什么213

5．商品价签管理216

三、商品维护与保养218

1．纺织类商品的养护218

2．五金制品的养护219

3．塑料制品的养护221

4．皮革类商品的养护223

5．大件家电的养护与维修223

6．生鲜食品的冷藏养护226

7．糖、酒、茶叶的养护229

8．食品、粮油的养护230

四、库存管理232

1．库存管理的分类233

2．库存控制234

3．库存保本保利分析预算法235

4．盘点与存货管理237

5．餐饮店的贮存管理237

6．店铺的存货管理238

7．缺货的控制239

五、如何对商品进行盘点241

1．盘点目的241

2．盘点原则242

3．盘点组织243

4．盘点方法243

5．盘点作业244

6．盘点结果的运用250

7．盘点中应该注意的事项252

六、商损管理254

1．商品损耗的原因254

2．商损防范措施264

3．商品防盗265

4．污损商品的处理270

5．商品损害赔偿270

本章典型案例：看沃尔玛如何管库存271

第5章 如何退货277

一、滞销商品的确定标准277

1．以标准销售额为淘汰标准277

2．以标准销售量为淘汰标准277

3．以销售排行榜名次为标准277

二、滞销商品的淘汰作业278

1．列出淘汰商品清单278

2．确定淘汰日期278

3．淘汰商品的数量统计278

4．查询有无货款可抵扣278

5．决定处理方式278

6．进行处理280

7．淘汰商品的记录280

三、退货280

1．确定退货商品280

2．开出退货单280

3．寄送退货单281

4．办理退货281

5．办理结算281

四、滞销商品的其他处理方式282

1．展示促销284

2．对比促销284

3．高价促销284

4．示范促销284

5．关联多点陈列法284

6．捆绑销售284

7．买一送一284

8．再次议价284

9．易地转移销售286

10．印花商品286

11．赠品商品286

12．换购商品286

13．店员内部购买286

五、顾客退货的处理286

1．确定退货与更换的标准286

2．化解顾客投诉的基本技巧287

本章典型案例：可以退货的服装店290