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第1部分问对问题的神奇力量3

第一章 问题开创完美销售之路3

1.运用问题收集到准确的信息7

2.为了展开对话，与顾客建立和谐的关系以及建立相互信任8

3.有利于销售人员掌控销售全程10

4.有效保证理解正确，能减少与顾客之间的误会14

5.为了解决问题，减少被顾客拒绝的几率15

第二章 销售需要多样化的问题19

开放式的问题22

封闭式的问题29

结构性问题32

创造高效率销售会谈的七大类好问题34

1.决策类的问题34

2.与双方关系相关的问题36

3.作业程序类的问题38

4.顾客困境的问题39

5.人际关系类问题40

6.需求类问题41

7.策略类的问题42

深入挖掘需求的问题45

第三章 提出问题必须遵循的四个黄金步骤-解读一个问对问题倍增100倍销售业绩的小故事51

问问题要有目的性54

优化交流的环境55

1.要与你的顾客姿态保持协调一致58

2.配合他们的说话速度、手势动作和关键词语60

3.要善于观察61

运用泛光灯聚光灯的方法63

积极倾听66

倾听技巧之一：积极地倾听67

倾听技巧之二：排除“情绪”70

倾听技巧之三：积极地回应70

倾听技巧之四：理解真正含义71

倾听技巧之五：设身处地72

第2部分 问对问题的非凡效果77

第四章 凡事以问问题效果为导向的三大技巧77

一、问问题要因人而异77

四种沟通风格81

二、摹仿—加深问问题的印象92

如何摹仿身体语言92

如何摹仿动作95

如何摹仿说话方式99

如何摹仿着装101

三、破解人类感知方式的问话技巧105

向视觉型顾客推销109

向听觉型顾客推销110

向动觉型顾客推销111

第五章 发挥提问功效的14种规则115

规则一：问前铺垫开场117

规则二：交换式铺垫118

规则三：建立亲和力的提问—称呼对方的名字119

规则四：关于抓住顾客的核心问题提问119

规则五：“5秒钟等待”120

规则六：提出的问题，要让顾客自已回答121

规则七：一次问一个问题122

规则八：不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题（比如，个人财产或机密性问题）122

规则九：不要像个检察官123

规则十：禁止向顾客提出厌烦或不喜欢的问题125

规则十一：对于提出的重要的问题，要确认顾客是否回答了所提问题126

规则十二：避免转换话题127

规则十三：事前准备的问题，注意保持弹性128

规则十四：没有从顾客那里获得可靠的需求信息前，不要轻易去做产品的推销展示说明129

规则十五：提问时要表现出非常自信132

第六章 客户开发：问对问题的八大（策略）出发点133

我在卖什么？135

谁是我的顾客？138

为什么我的顾客会向我购买？139

我的未来客户在哪里？141

我的顾客什么时候会买？144

为什么我的客户不买？145

谁是我的竞争者？146

谁是非顾客？148

第3部分 问对问题的名师论坛153

第七章 理查德·丹尼见解：接触顾客“开场白”中的7个恰当问题153

1.关于“谁”的问题：158

2.关于“什么”的问题：158

3.关于“为什么”的问题:158

4.关于“何时”的问题:159

5.关于“何地”的问题：159

6.关于“如何”的问题：159

7.关于“哪一个”的问题：160

第八章 博恩·崔西观点：主导销售面谈的精彩问话术161

能用问的事情，就千万不要说明166

主控销售对话依赖好问题168

提升顾客渴望度的5大热钮问题170

1.假设的方式172

2.魔棒技巧173

3.衡量你的进度174

4.免费赠送（假设）175

5.揭露未来客户的采购策略177

关于问题推敲用字的三个方面180

第九章 汤姆·霍普金斯经验：沟通问题六大技法183

第十章 杰佛瑞·基特玛看法：成不成交，关键在发问195

发问、聆听双管齐下198

改变你发问方式的问题设计三部曲201

容易成交的五个好问题204

第4部分 问对问题的非常说法211

第十一章 尼尔·雷克汉姆新视角：SPIN签大单问题战略211

一个新的方向217

背景问题220

难点问题223

难点问题和经验224

大生意中的难点问题225

一个更难的问题225

一个有趣的例外226

暗示问题227

专业人士的销售比他们想象的要好233

暗示问题在哪儿最有效234

一种潜在的负面作用235

需求一效益问题237

需求一效益问题降低了被拒绝的几率240

需求一效益问题排练客户进行内部销售243

暗示与需求—效益问题的区别248

SPIN？模式251

如何使用SPIN？问题253

怎样策划暗示问题255

有效地使用需求—效益问题256