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第一章 朝着顾客导向的目标迈进1

1.让顾客满意永远重要1

2.如何令员工产生顾客导向意识2

3.坐而言不如起而行6

4.培养专业的行销知识7

5.好的开始是成功的一半9

6.招聘一批“拥护者”9

7.让每个员工都能听到顾客的心声10

8.离开象牙塔12

9.创意是可以激发的13

10.来场开发想像力的大会13

11.重要的顾客需要特殊的服务15

12.“顾客至上”应该受到奖励16

第二章 让市场调查说话17

1.别小看二手资料17

2.向专家挖宝19

3.跟上时代20

4.信息超市——产业博览会22

5.深度访谈23

6.焦点团体座谈会26

7.邮寄问卷28

8.网上调查31

9.电话访问也有大学问33

10.市场调查的省钱妙方35

11.PEST未来趋势分析36

1.找出核心能力39

第三章 制订稳操胜算的行销策略39

2.创造行销资产40

3.市场划分分析42

4.目标正确44

5.集中资源发挥效力46

6.成为游戏规则的制订者47

7.运用S＝HVTC+LCTY公式48

8.找出竞争优势49

9.只卖消费者想要的产品50

10.制订长短期的行销目标52

11.规划财务策略53

12.不断地想象与思考54

第四章 提供完善的企业资讯57

1.录音带行销57

2.产品资讯化59

3.打造企业传奇60

4.展现服务价值61

5.员工是你最好的行销资产62

6.价格多元化63

7.虚拟店面和真实店面一样重要64

8.别忘了随时携带产品目录66

9.特制的明信片67

10.名片等于你的脸67

11.连信纸也别忽视69

1.我的象牙肥皂呢71

第五章 构思更有创意的广告71

2.标新立异一脱再脱72

3.资讯诱惑73

4.创造平面广告的行动力74

5.文字游戏75

6.25人中就有一位赢家77

7.截稿前的交易78

8.不容忽视的电话78

9.以旧换新80

10.电影狂潮81

11.强化广告看板82

12.降价大促销84

13.漫画85

14.在企业内刊上刊登广告86

15.免费手册88

16.两段式行销89

17.特别版面凸显特色91

18.在其他企业网站上刊登广告92

1.利用“第三者”95

第六章 营造成功的媒体公关95

2.让人眼睛一亮96

3.研讨会是宣传的好时机97

4.设置奖学金98

5.结合当地政府的力量99

6.和鳄鱼搏斗100

7.制造善意冲突101

8.免费的午餐102

9.结合媒体的行销方式103

10.自己用笔宣传104

11.一杆进洞105

12.贴纸造势运动106

13.慈善募捐活动108

第七章 妥善使用直效邮件111

1.妙用免费赠品111

2.古币的诱惑112

3.找出潜在商机113

4.三次接触法一举成交114

5.邮寄传单有惊人的收获115

6.VCD不再有去无回116

7.便条纸117

8.捆绑式互补宣传118

9.请消费者当推荐人119

10.妙用遗失信120

11.持续轰炸122

12.欢迎再度光临124

13.市场调查摘要法125

14.玛丽小姐的眼泪与微笑126

15.在“失败”中学习128

16.让别人帮你做行销128

17.起死回生的明信片129

18.最有效的网络行销工具131

第八章 努力开发潜在顾客133

1.事半功倍133

2.临走前的问话134

3.攻心为上135

4.记忆唤醒法136

5.病毒式行销137

6.非业务人员也能开发业务139

7.争取下一个商机140

8.四两拨千斤141

9.下班后的录音留言142

10.抓住关键人物143

11.10分钟推销144

12.老掉牙的拜访145

13.请君入瓮147

14.用书信确认见面日期148

第九章 利用谈判赢得比赛149

1.7S的重要性149

2.永远不要接受初次提议151

3.性急吃不了热豆腐152

4.隐藏情绪153

5.理智对待感情154

6.把自己想像成对方156

7.让对方一直说“是”158

8.打蛇要打七寸159

9.不要被资料的海洋所淹没160

10.选择时机160

11.从容不迫162

12.出其不意164

13.说服有术165

14.草木皆兵，故布疑阵167

15.指南打北，声东击西168

16.抛砖引玉，投石问路169

17.及时沟通，破解僵局171

18.巧用僵局，反客为主173

19.以退求进，能屈能伸175

20.没有让步，承诺也可176

21.炒蛋战略178

22.疲劳轰炸179

23.注意“如果……”的战术180

24.这是最后的出价181

25.再多就没有了184

26.奉上选择权187

27.有说“不”的勇气188

28.铁定最后一天188

第十章 掌控整体销售表现191

1.追踪记录表191

2.从输与赢中学习193

3.调查顾客满意度193

4.建立业务员汇报制度195

5.标准化的来电询问表196

6.眼镜蛇计划197

7.做顾客忠诚度调查198

8.削减顾客200

9.资料库行销201

10.管理评估表202

11.让第一线员工评估自己的表现204

12.畅所欲言日205

13.获取顾客信息206

14.雇佣神秘顾客208

15.不断尝试新创意209

第十一章 培养忠诚的顾客群211

1.感谢卡表达谢意211

2.赠送纪念徽章212

3.种番茄大赛213

4.意外惊喜214

5.赠品也要有特殊功能215

6.发展服务愿景216

7.保持联络217

8.鼓励顾客抱怨218

9.赋予特殊顾客特权220

10.秘密大拍卖221

11.设立欢迎看板221

12.7/24全天候服务222

13.提高重复购买率223

14.销售后的电话关心225

15.企业通讯226

16.电子报227

17.留住欢乐时光229

18.做得要比你赚得更多230

19.编列厂商名录231

20.员工照片233

21.电话协助专线233

第十二章 用表格提升业务水准235

1.开拓新客户的20个招数235

2.与新客户交易时的重点237

3.如何将新客户培育成重要客户240

4.时间管理的15个要点242

5.行销活动扎根的10项原则243

6.10观点掌握商品知识245

7.洽谈礼仪的15项禁忌246

8.招待顾客的10项原则247

9.寻找与行销高手的差距248

10.横向展开有效的行销活动251

11.依据顾客的水准掌握行销活动的现状253

12.重点顾客排行表257

13.个别重点顾客作战表259

14.季度重点行动计划表263

15.接洽大订单的重点265

16.营业活动确认表268

17.8阶段行动表270

18.利用后续行动决定胜负274

19.如何提高进度表275

20.7个方向确认顾客所关心的事277

21.掌握洽谈的流程与经过278

22.如何应对只差临门一脚的顾客280

23.确认拜访客户时的10个惰性281

24.客户出现危机的18项征兆282

25.阻碍洽谈进程的10个征兆283

26.与顾客关系产生裂痕的信号284

27.抱怨、纠纷问题处理后的10项原则285

1.当代行销新观点287

第十三章 创造惊人的销售业绩287

2.拥有好运气288

3.脑中图像预演289

4.别再自言自语290

5.握手三诀窍291

6.掌握谈话主题292

7.叫出顾客名字293

8.肢体语言294

9.访问295

10.引爆想像力296

11.成为专业倾听者297

12.推销好处而不是特色298

13.成交征兆299

14.危机就是转机301

15.加减乘除克服价格疑虑303

16.提供试用时限305

17.ATTACK方法305

18.自己向自己叫板307

19.别把顾客的话全当真308

20.妙用交际手腕排除左右干扰310

21.解除顾客的警戒心理311

22.战胜自我，挑战拒绝312

23.注意告辞时的谦恭314

24.搭上顺风车315

第十四章 走向国际市场317

1.国际行销的重要性317

2.熟悉市场是成功的钥匙319

3.市场研究不容忽视320

4.寻找合适的经销商322

5.以授权和加盟的方式进入市场323

6.讲究谈判的艺术325

7.为海外市场修正产品327

8.定价要讲策略330

9.订立价格条款331

10.不妨以货易货334

1.行销并不重要337

第十五章 远离行销陷阱337

2.行销就是推销339

3.行销是行销部门的事340

4.行销就是广告和促销341

5.行销的目的是提高销售业绩343

6.行销可以扭转企业亏损344

7.行销有必胜的捷径345

8.市场导向就是顾客导向346

9.需求是创造出来的347

10.定位由企业说了算348

11.总是随着消费者的感受走350

12.业务熟悉程度决定行销能力351

13.市场调查的神效与无效353

14.广告就是广而告之356

15.大量的广告可以弥补梁道弱势357

16.促销是盒万金油359

17.少数服从多数361

18.重“push”轻“pull”362

19.行销重视单兵作战364

20.轻敌与自满367

21.买卖一成，仁义全扔367

22.购买者才是真正顾客370

23.客户的要求一定要听从372

24.顾客的抱怨是难免的373

25.对顾客要大小通吃376

26.客户管理“喜新厌旧”377

27.销售人员与顾客是斗牛士与牛的关系378

28.通过产品看产品380

29.主打产品宜少不宜多381

30.成本加利润就是价格383

31.“公关”就是“攻关”385

32.新产品随时都可以上市386

33.新产品试销可有可无387

34.良好的销售渠道勿需改进389

35.名牌就是“名”牌390

36.品牌不需要呵护391