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第一章 从价格战中突围：用低成本实现高利润1

一、苹果手机为什么高价还能畅销2

（一）苹果手机成本几何2

（二）用苹果手机的人为什么对高价敏感度低2

（三）为什么一些国产手机便宜还销量低3

（四）顾客买的是产品价值，而不是产品本身3

案例：如何把一件衣服卖出三种不同的价格4

二、低价难对付，还是高价难对付5

（一）低价没有利润支撑5

（二）杀价严重透支产品的附加值6

（三）出售价格，不要通过价格出售产品6

（四）用价值去争取高价格和高利润7

案例：如何把一块石头卖到50万8

三、提升品牌价值，增加溢价能力8

（一）丧失成本优势后的温州鞋业何处去8

（二）建立竞争壁垒，增加品牌溢价9

（三）乐扣乐扣为什么开在香奈儿旁边9

（四）依云矿泉水为什么最贵10

（五）万宝路与其他香烟有什么不同10

（六）金龙鱼的品牌营销11

（七）因为认同，所以购买11

案例：买果果如何玩转“小而美”12

四、卖出不同，做爆单品13

（一）爆品战略：用户思维的极致13

（二）有差异包装卖点14

（三）没有卖点创造卖点15

（四）做到极致，才能让用户尖叫15

案例：一年卖50亿日元！这家豆腐店凭什么16

五、免费模式：羊毛出在羊群身上17

（一）让羊毛出在牛身上17

（二）360永久免费杀毒的策略18

（三）免费何以打败收费19

（四）凭什么免费20

案例：免费公厕如何能年赚3000万欧元21

六、杠杆营销：“羊毛出在猪身上，让牛买单”22

（一）买不起车票的民工怎么回家22

（二）富人为什么富，穷人为什么穷23

（三）徐鹤宁缘何成为亚洲销售女神24

（四）杠杆借力三原则25

案例：服装店杠杆借力营销赚200万26

七、O2O模式：打破时空限制，省去中间环节28

（一）关店大潮来袭28

（二）为什么O2O模式创业项目最受青睐29

（三）顺丰“嘿客”全国亮相29

（四）O2O的4种模式30

案例：海底捞式O2O将“变态服务”延续到线上31

八、创新商业模式，获取更高利润32

（一）小米手机的赚钱模式32

（二）星巴克的赚钱模式33

（三）盖茨为什么富34

（四）麦当劳靠什么赚钱34

（五）通过什么途径或方式来赚钱35

案例：如何把一件睡衣卖到7 000万36

第二章 增加价值而非成本，销售价值而非价格39

一、增加价值，卖出高利润40

（一）稻草的价值取决于跟谁捆在一起40

（二）塑造价值，卖出高利润40

（三）如何为客户增值价值41

案例：8种方法把灯卖出高价钱43

二、体验增值：追求用户体验溢价44

（一）用户体验溢价：互联网时代的竞争核心44

（二）苹果手机卖价高，为什么能击败诺基亚、摩托罗拉45

（三）星巴克咖啡卖得贵，为什么还有那么多人去消费46

（四）找到痛点，不断迭代46

案例：芝华仕的消费者高调体验47

三、品位增值：让客户多花钱买面子48

（一）只买贵的，不买对的48

（二）功能相同，卖价差距较大48

（三）价格越高，卖得越好49

案例：一套沙发如何卖出9种价格50

四、传播增值：不做广告，做自媒体51

（一）不信广告，只信口碑51

（二）雷军如何玩自媒体营销52

五、粉丝增值：把客户变成粉丝53

（一）从做产品到做人的关系53

（二）雕爷牛腩如何玩粉丝营销53

六、品牌增值：卖产品不如卖品牌55

（一）不卖产品卖品牌55

（二）塑造品牌价值，提升产品附加值55

案例：美克美家的星级服务提升附加值56

（三）品牌增值的4大策略57

案例：哈根达斯品牌定位，卖出高利润59

七、塑造价值有3大方法59

（一）分解你的产品或服务60

（二）通过对比体现产品价值60

（三）用数字把结果说出来60

案例：多品惠连锁的高利润营销系统61

第三章 发现问题，提供合适的解决方案63

一、比客户更了解他的痛苦与渴望64

（一）比客户更了解客户64

（二）赢别人渴望的64

（三）高利润销售三板斧65

（四）找到客户的痛点和渴望66

（五）7个问句助你寻找客户痛苦和渴望68

案例：免费修鞋，不但不亏还大大地赚了68

二、发现被客户忽视和隐藏的问题69

（一）客户愿意付高价的4类情形69

（二）不卖产品，卖解决问题的方法70

（三）了解客户的不满71

三、让客户看到问题的严重性或紧迫性72

案例：售价50元的裤子如何做到净利润52元73

四、为客户解决不能解决的问题74

（一）苹果公司：“给予一个当天就能解决的方案”74

（二）小米公司：“想办法帮客户解决问题”74

（三）海尔家电：“一站解决、一次解决”75

（四）传统销售与高利润销售的不同75

案例：500平方米店做出5 000万元销售额的密码77

五、通过让客户增值做置换77

案例：4S店销售代表凭何让客户痛快多花钱79

第四章 不卖产品卖利益：卖产品不如卖利益和好处81

一、帮助客户实现其希望实现的利益82

（一）客户买的不是产品，而是希望实现的利益82

（二）与客户共同实现利益最大化82

（三）与客户共同实现高利润83

案例：从0到一年2000万的飞跃84

二、销售利益和好处，不销售功能和特性86

（一）三流销售人员卖产品，一流销售人员卖利益86

（二）以“利他”的方向去思考86

（三）FABE利益销售法87

（四）将优点转化为利益的三个原则88

案例：空调销售员如何运用FABE法则销售89

三、帮客户赚钱或为客户创造高利润90

（一）销售就是帮助别人赚钱90

（二）让价格成为实现增值价值的投资91

（三）为客户省钱或降低成本91

案例：立思辰只为办公室降低成本93

四、把不成交的痛苦说透，把成交的好处说清94

（一）把不成交的痛苦说透94

（二）把成交的好处说清95

第五章 不售产品售信任：顾客在乎的不是贵，而是信任99

一、卖产品不如卖信任：诚信积累起强关系100

（一）阿里巴巴：“融的是信任”100

（二）“4-3-2-1”销售法100

（三）将粉丝、老客户的关系做深101

二、借助微信塑造个人品牌102

（一）为你的产品背书102

（二）创建故事103

（三）打造专家形象103

（四）微信销售的4种模式103

三、销售的根本在销售自己104

（一）客户不是购买商品，而是购买销售商品的人104

（二）先“销售”自己，再销售产品105

四、用“证明”说服客户106

（一）雷军为什么摔手机106

（二）客户购买行为过程106

（三）客户的那些疑问107

（四）为自己证明108

（五）你的证明资料在哪儿109

（六）通过客户体验，获得客户信任109

案例：农夫山泉就这样把对手“比”了下去110

五、用“第三方”证人做你的活广告111

（一）用“第三方”为自己证明111

（二）“第三方”证明有哪些112

六、借助权威、专家为你“证明”113

（一）“人贵言重”113

（二）如何借助权威、名人销售114

案例：每天都爆满的“总统餐厅”115

第六章 倍增利润的聚客行动117

一、“ABC”法：瞄准“高势能”人群118

（一）劳斯莱斯凭什么成为最贵的名车118

（二）比尔·盖茨的第一桶金118

（三）服务好重要的少数119

（四）巴雷托分析法：如何对客户分类119

（五）如何管理分类客户120

案例：这个销售员这样对客户分类服务121

二、“MAN”法：按客户利润价值分类122

（一）谁有可能是创造利润较高的客户123

（二）“MAN法则”的应用对策124

案例：王先生如何按客户价值进行分类125

三、“255/20”法：集中攻克高利润客户126

案例：瑞士友邦银行的3大忠告127

四、让优质客户浮出水面的营销策略127

（一）高利润客户聚客策略128

（二）如何让优质潜在客户浮出水面129

案例：这家饭店如何3个月快速垄断送餐市场131

第七章 高利润销售无敌技法133

一、因为独特，所以卖得贵134

（一）客户买的不是产品本身，而是产品能带给他的价值134

（二）如何提炼产品的独特卖点134

案例：“白加黑”如何发掘出“独特的销售主张”135

二、制造稀有，卖出高价136

（一）价格越高，身份越高贵136

（二）物以稀为贵，价以求为高137

（三）制造产品的稀缺性138

案例：“黑便士”何以卖出天价138

三、饥饿销售：营造品牌和产品高价值140

（一）苹果的饥饿营销140

（二）小米手机的饥饿销售140

案例：奇石店老板的饥饿销售策略141

四、起价高开：为降价制造空间，让消费者“占便宜”142

（一）起价高开，还是起价低开142

（二）起价高开的两个步骤143

（三）起价高开的条件143

（四）差别定价策略144

案例：就这样为对方预留砍价空间144

五、把同样的商品卖出不同价格145

（一）水果店老板的高价销售策略146

（二）卖不出去的面包机如何卖出高价146

（三）价格不降反升，怎么还能畅销147

案例：老王如何把卖不出去的貂皮大衣卖出高价147

六、塑造产品价值，卖出高利润148

（一）列出产品对客户的好处148

（二）列出你的产品的优势所在149

（三）激发客户对你的产品的购买欲望149

（四）解决客户所有的疑问149

（五）给你的产品写一个可以广泛传播的故事149

案例：12朵玫瑰花怎么卖出999元150

七、限量供应：让客户产生捡便宜的感觉150

（一）“挤牙膏”式供货151

（二）人员限定销售152

（三）时间限定销售152

（四）品种限定销售152

案例：一家50 m2的小餐馆是如何年赚120万元的153

第八章 玩转价格，卖出高利润155

一、不给客户降价的理由156

（一）客户讨价的5种动机156

（二）找出产品高价的4个理由156

（三）处理价格异议的6个技巧157

二、不卖便宜，而是让顾客感觉占了便宜160

（一）同样产品比价格161

（二）让客户有“便宜”可贪161

案例：宜家如何用便宜食品诱使人们购买家具162

三、少争论价格，多讨论价值163

案例：奥普电器为什么售价比较高164

四、在讨价还价中让客户找到心理平衡165

（一）差额比较166

（二）整除分解167

（三）顺杆爬168

（四）比性价比169

（五）突出品牌169

五、在做出让步时要求对方给予回报170

第九章 增强附加值和溢价的服务法则173

一、为客户提供增值服务174

（一）“免费干洗”锁定客户174

（二）“免费分享”和客户建立强关系174

（三）怎样做好增值服务175

案例：美国运通公司的增值服务175

二、把客户变成“粉丝”176

（一）小米的“粉丝营销”177

（二）让用户深度参与177

（三）“黏住”粉丝178

（四）通过微信公众平台“黏住”用户179

案例：微信卖酒，60天如何聚到12000位有效粉丝179

三、大数据营销，为客户提供精准服务181

（一）李嘉诚的大数据销售182

（二）对个性化用户做精准营销182

（三）在大数据系统支持下实现精准营销183

案例：于记坊香辣虾——如何能在两年之内发展500多家连锁店184

四、让客户“病毒”式裂变187

（一）每一位客户会影响10～15人187

（二）250定律188

（三）一定要说“帮我介绍几个客户吧”188

（四）让客户乐意为你转介绍189

案例：老客户转介绍享重礼189

五、对老客户追销190

（一）老客户的盈利能力是新客户的15倍190

（二）留住老客户的技巧191

（三）提供个性化的产品或服务192

案例：个性化定制，单店营业额怎么能达两个亿194

第十章 打造高利润销售管理系统199

一、目标管理系统200

案例：目标管理系统降低成本201

二、团队管理系统201

（一）标准化是构建高效团队的基石201

（二）建立有效团队激励机制202

案例：打造冠军销售团队的秘密203

三、聚客营销系统204

四、促销管理系统205

（一）促销的内涵206

（二）促销活动的原则206

（三）促销系统管理207

五、客户成交系统207

（一）永远不卖承诺，只卖结果208

（二）没有营销，只有人性208

（三）几大理由209

（四）客户见证209

（五）不卖产品只卖方案209

六、绩效考核系统209

七、VIP管理系统210

（一）让利于客户210

（二）给客户以荣誉感211

（三）紧紧围绕目标客户做文章211

（四）建立客户维系体系211

（五）建立VIP档案的流程211

八、激励、竞争体系213

（一）激励的常态化213

（二）竞争制度高效提升业绩214

案例：店铺日常PK项目214

后记216