图书介绍
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- 向远洪编著 著
- 出版社： 北京：中国市场出版社
- ISBN：7509200911
- 出版时间：2006
- 标注页数：227页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：239页
- 主题词：企业管理：销售管理；企业管理：劳动工资管理
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图书目录
第一章 正确认识销售人员管理1
销售人员管理的内容1
销售经理的职能10
销售人员绩效管理与薪酬管理的联系13
第二章 实施销售人员绩效管理前的基础工作16
目标管理是绩效管理的基础16
目标管理的特征21
工作分析是绩效管理的前提23
如何进行销售人员工作分析25
销售人员的职位说明书28
销售人员绩效管理的工作流程38
第三章 销售人员的关键绩效指标的设定42
销售人员的定量绩效考核指标42
建立销售指标体系的原则46
建立关键绩效指标体系的定性方法49
建立关键绩效指标体系的定量方法51
某企业销售人员关键绩效指标体系范例52
正确理解划分销售区域的作用54
销售区域的划分方法55
划分销售区域的步骤56
如何得到销售人员销售量指标的大小60
销售费用的内涵64
销售费用的分类与构成66
确定销售人员销售费用指标大小的原则68
销售费用指标大小的确定方法70
第四章 制定销售人员的绩效计划73
销售人员绩效计划的组成要素73
制定销售人员绩效计划的流程75
销售人员的目标包含的内容78
为什么销售定额很重要80
不同类型的销售定额83
制定销售定额的方法88
为销售人员制定目标和定额的程序92
销售定额设定应具有SMART特征95
第五章 销售人员的绩效管理与绩效评估98
绩效管理工作中的辅导类型和方法98
通过有效的沟通激励销售人员的绩效表现100
销售经理在沟通中需要注意的问题103
收集销售人员的绩效信息105
销售人员绩效管理实施与管理中的误区108
销售绩效评估有哪些优点110
销售绩效评估包括哪些内容111
销售人员绩效评估的方法115
销售绩效评估方法的特点121
影响绩效评估方法选择的因素123
实施销售人员绩效评估125
第六章 销售人员绩效反馈127
销售人员绩效反馈面谈的目的127
销售经理为绩效反馈面谈应做的准备工作128
销售人员绩效反馈面谈的程序132
销售人员为绩效反馈面谈应做的准备133
销售人员绩效反馈面谈的原则134
如何与销售人员进行销售绩效反馈面谈138
怎样对销售人员进行有效的激励140
销售人员绩效反馈面谈过程示例142
薪酬不等于工资148
第七章 销售人员薪酬管理的基本内容148
销售人员薪酬的构成149
薪酬对销售人员的功能151
薪酬对企业的功能154
销售人员薪酬管理的内容155
在薪酬管理中要注重公平性157
销售人员薪酬管理经常遇到的几个问题159
销售人员的薪酬模式162
第八章 销售人员薪酬体系的设计168
销售人员薪酬设计的原则168
销售人员薪酬设计的基本流程171
销售人员薪酬体系设计要点175
不同销售模式的薪酬体系176
制定有效的销售薪酬体系179
确定薪酬水准180
用销售人员绩效评定薪酬184
销售人员绩效与薪酬挂钩示例185
销售人员底薪与绩效奖金间的最佳比例189
制定红利计划190
如何有效地对销售人员进行评估及奖励191
第九章 销售人员薪酬管理过程中的控制195
如何确定销售人员的薪酬预算195
分析薪酬预算的环境197
薪酬预算的方法200
销售人员薪酬策略调整203
薪酬结构策略及调整207
在制定薪酬的过程中与销售人员沟通协调208
薪酬沟通的步骤210
薪酬沟通与企业文化214
如何对薪酬制度进行评价216
根据变化制定新的薪酬制度217
第十章 不同类型销售人员的绩效和薪酬管理示例219
批发销售人员的绩效和薪酬管理219
终端销售人员的绩效和薪酬管理222
销售内勤的绩效和薪酬管理225