图书介绍
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- （美）马克汗姆著；夏光，陆珍珍译 著
- 出版社： 北京：中国铁道出版社
- ISBN：7113071252
- 出版时间：2006
- 标注页数：203页
- 文件大小：32MB
- 文件页数：223页
- 主题词：咨询学
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图书目录
第1章 咨询的本质 1
什么是咨询 1
为什么要聘用咨询师 3
咨询活动的实质 4
咨询师的角色 5
哪些人会成为咨询师 6
咨询公司与客户之间的关系 7
咨询技能 8
第2章 咨询业务的管理 9
咨询业务中的领导 10
咨询中的知识产权 11
咨询师的管理 13
咨询工作的组织结构17
第3章 咨询公司中的产品定义和营销 21
产品定义 22
营销咨询 27
促销活动 33
第4章 咨询公司的销售流程 35
咨询公司的销售流程 36
建立关系 37
业务拓展 41
设计项目建议书 43
打开销路 45
销售部门 47
监控销售行为 51
改进销售绩效 55
第5章 处理具体的销售事务 57
成为一名咨询销售人员 57
推销行为的因素 60
销售的目的——我们想要得到什么 62
销售流程66
安排好与潜在客户的对话 68
管理销售事务 70
由招标向销售转变 80
提高销售技能 85
第6章 咨询问题的解决 93
问题的多样性 93
弄清客户的困境 98
解决问题的方法108
资料的搜集114
资料分析和结论123
第7章 咨询的商业方面 127
业务报酬率的决定127
开支130
告诉客户什么131
支付条款134
咨询公司创造收入的其他途径137
使用外包140
非时间性的收费141
商业条款142
雇用的客户条款145
第8章 运作咨询项目 147
咨询项目的结构147
签订合同：委托条款151
诊断阶段：管理咨询项目164
介入阶段169
结束179
第9章 管理客户关系 181
为什么客户关系是重要的182
客户管理184
有助于提高客户关系质量的因素 189
指导客户关系197
产生满意客户199