图书介绍
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- 沈方楠编著 著
- 出版社： 北京：电子工业出版社
- ISBN：9787121101687
- 出版时间：2010
- 标注页数：192页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：204页
- 主题词：销售－商业心理学
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图书目录
第一部分 真正重要的销售秘诀：创造机会第1章 迅速发现潜在销售机会的SAEI法则2
S=Survey，问卷调查法2
A=Analysis，信息分析法4
E=Exchange，展会交流法5
I=Introduced，人脉引荐法6
第2章 从3个方面轻松判定准客户的潜在价值8
意向，他真的可能跟我签单吗8
能力，他有实际支付能力跟我签单吗9
资源，他拿什么跟我签单11
第3章 轻松提升销售业绩的方法：销售机会管理13
订单是怎样丢失的14
及时发现销售点15
从客户数据中找准商机16
有效跟踪是关键18
第4章 提高销售的针对性，有的放矢20
发展销售的情报内线20
与客户建立信任关系21
更进一步了解需求21
设计解决方案22
获取销售支持23
第二部分 为什么必须做销售分析：选准切入点第5章 不做无用功的前提：了解客户更深一些26
洞察客户的真实需求26
发现销售的内容适用点27
看清楚我们和客户的关系28
确认我们的销售资源29
风险和回报的计算30
第6章 你必须掌握的3大成功销售突破点32
价值创造：帮助客户实现价值增长32
竞争支持：改善客户的竞争力35
目标合作：帮助客户实现目标38
第7章 用3个步骤了解并影响客户的购买决策43
摸清客户的决策流程43
积极了解和影响决策人员45
创造支持性销售关系的3个策略47
第8章 碰到竞争对手，你应该做什么50
价值竞争的三大分析法50
竞争优势比较分析53
优势显现：竞争性优势表述方法55
第9章 打败竞争者：销售竞争的战术要领58
常用竞争策略手段59
价格战的应对措施62
第三部分 怎样拜访才能少吃“闭门羹”第10章 拜访前的准备工作：约见技巧和礼仪细节68
心态三要素：预约的心理修炼68
电话预约：请求并突破障碍70
信函预约：如何写出一份漂亮信函72
赏心悦目的仪容举止：商务礼仪74
拜访中的交流礼节76
第11章 从3个方面改善形象，让客户更乐于接受你78
有序地展开交流78
制造价值点：让客户看到你和他一样出色80
突出个性品质，制造闪光点82
第12章 拜访中初始销售阶段的3大交流原理86
销售员要像算命师：巴南效应86
增进与客户的感情：闲聊原理88
寻找共同点：相似相惜定律90
第13章 你至少应该掌握的4种情感交流技巧93
情境共鸣技术：利用情境获得共鸣93
情绪传递技术：利用情绪获得认同94
7±2法则：强化关键信息98
生动法则：软化语言表达99
第四部分 实战心理技术：瞬间读懂客户内心第14章 为什么顾客的话前后不一：情境影响力104
交流的位置104
交流的时间和气候106
交流的室内环境106
满足客户的食欲107
第15章 主动泄露信息，引导客户说出真实想法109
无伤大雅的隐私109
透露信息与信息互换110
第16章 引导客户主动说出想法的3个心理技巧112
巧用质问法112
妙用“佯装不知”法114
妙用“犯错误”法116
第17章 从行为细节中读懂客户的真实意图118
从行为表现看透客户心理118
了解和观察生活细节120
“您喜欢猫吗”122
谈判中观察决策者的行为123
第18章 巧用提问引导法：在对答中发现玄机125
有效提问的步骤和方法125
运用正确的提问技巧128
巧妙提问的十大实战话术130
第五部分 提升攻心力：破除销售障碍的心理策略第19章 识别销售障碍并处理异议的心理技巧138
倾听：听出潜台词139
挖掘：问题背后的问题141
策略：处理异议的方法143
话术：有效语言攻略145
第20章 更深入地介绍产品：这样做才更有效148
让客户轻松接受你148
用生动的演示增进客户体验150
勇于承认自己产品的不足152
第21章 突显产品价值的3大心理策略154
让客户了解“自身优势”的途径154
比较销售中的优势暗示策略157
避免激发客户逆反心理159
第22章 用提案说话：让客户相信你能做得更到位161
销售提案的写作技巧161
销售提案设计的8个关键要素163
确定提案：提案评价三角度165
第23章 把情感投入做得更到位，会让销售更轻松167
表达真诚167
打动决策者169
诱导对手出错171
第24章 你必须掌握签单的6大心理引导技术174
同步效应法174
肯定否定法176
“不是”、“是的”法177
制造压力法179
巧用激将法180
顺其自然法181
附录 运用10大关系法则提升业绩184
法则1 对客户任何情况变动，都应表达出关心184
法则2 平时要抛弃专业语言，用“生活态度”与客户交往184
法则3 有策略地赞美：时刻能用的关系法则185
法则4 服务不在实际价值，而在于客户的心理感受186
法则5 任何时候都与客户同在并保持行为同步187
法则6 传递给客户“你在乎他”的心理感受187
法则7 如果客户不满意，就诚恳地请他说出来188
法则8 帮助客户增强产品的市场价值189
法则9 时刻跟踪客户，有序提升让渡价值189
法则10 适时参与客户的计划，帮助客户谋划190