图书介绍
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- （美）克拉林格等著；刘万鹏译 著
- 出版社： 北京：东方出版社
- ISBN：9787506036733
- 出版时间：2010
- 标注页数：148页
- 文件大小：9MB
- 文件页数：168页
- 主题词：销售学
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图书目录
第一章 热爱你的工作：顾问式销售的理念1
高绩效且高成就感2
帮助客户——一个关于演变的故事4
选择性很少的年代4
基于产品特性的年代5
基于需求的年代6
顾问式销售方法的演变7
顾问式销售方法的原理9
购买的四种障碍9
建立信任：应对缺乏信任10
发掘需求：应对缺乏需求10
有效推荐：应对缺乏帮助11
巩固信心：应对缺乏满意12
如何将顾问式销售方法付诸实践12
真正的双赢方案12
第二章 建立信任15
时间、紧张感和信任16
跨越信任的鸿沟18
专业形象19
专业能力20
共通点22
诚意24
用3P法表达诚意25
目的26
过程26
收益26
表现设身处地的态度27
拜访客户前27
拜访客户中28
提高建立信任技巧的行动计划28
第三章 发掘需求31
顾问式销售时代的发掘需求工作31
挑战金科玉律33
隐藏的需求在闪光36
挖掘差距：需求共识38
发掘需求的有力引擎：提问的艺术41
两只耳朵，一张嘴巴：倾听的价值44
不要忽视对购买决定有影响的人们46
避免发掘需求中出现失误48
人们为何购买：任务动机和心理动机51
天气预报54
第四章 有效推荐57
推荐的基础57
平稳的自行车59
强调相关性62
SAB法64
贸然推荐的危险所在66
销售演讲的艺术68
使推荐策略适应客户机构内不同人的需求70
赢在事前准备73
收集竞争信息76
用词不当造成的销售失败78
成功案例：最佳的描述方法80
好的成功案例的要素81
处理异议和促成销售83
使用假定成交技巧促成销售84
管理结单前的恐惧心理87
LSCPA模型：彻底理解异议89
处理复杂的异议94
应对客户任务动机95
应对客户心理动机97
第五章 巩固信心103
“不着急”现象104
无所谓区域106
帮助与控制：巩固信心的四个支柱107
支柱一：支持购买决定108
支柱二：履行销售协议111
支柱三：处理客户的不满112
支柱四：增进与客户之间的关系116
通过专业知识和人际关系增加产品或服务的价值119
第六章 顾问式销售在行动121
客户只关注价格122
让公司内部人员接管工作124
你的定价看起来太低了127
你碰上了守门人129
客户的预算被突然取消131
公司可能很快会被收购134
客户通过购买委员会进行购买135
客户正在挑选认证供应商137
客户公司的首席执行官将订单交给了他的朋友139
在夕阳产业中进行销售140
在不同的文化环境中进行销售142
其他资源145
为本书作出贡献的人147