从零开始做销售 用心理学方法搞定客户PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

从零开始做销售 用心理学方法搞定客户PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第1章 开场白：开始就必须打动客户2

1.1首因效应：给客户留下美好的第一印象2

1.2焦点效应：“您是×××先生吧”4

1.3感激：“谢谢您能够在百忙之中见我”5

1.4借助第三人：“您的朋友×××让我来找您”7

1.5正话反说：“您愿意卖1000辆汽车吗”8

1.6诱饵：“您有兴趣听一个提高利润的方法吗”10

1.7问题刺激：“贵公司的推广方案有隐患”12

1.8好奇心：“王老板，我想向您道歉”13

第2章 赞美：营造良好的营销气氛18

2.1虚荣心：“王老板，您的房子真大气”18

2.2具体化：说人漂亮不如说眼睛漂亮20

2.3转折法：“我很少佩服别人，您就是其中之一”21

2.4认同法：客户的得意之处最值得赞美23

2.5赞美变化：“您的皮肤越来越有光泽了”24

2.6增强理论：“您的房间很整洁，您定是个有责任心的人”26

2.7信任刺激：“只有您能帮我”28

2.8投其所好：赞美客户的兴趣与爱好29

第3章 倾听：缩短与客户之间的距离34

3.1保持安静，不要打断客户34

3.2用目光、肢体语言、短语给客户反馈36

3.3及时归纳和总结客户观点38

3.4用复述的方式检查理解是否正确40

3.5客户暗示的意思比说出的话更重要41

3.6通过语气、神态判断客户的态度43

第4章 肢体语言：摸透客户心理48

4.1四种情绪：不安、厌烦、焦虑、兴奋48

4.2双手插入裤兜：警觉性较高50

4.3一手插入裤兜、一手放在身旁：情绪化51

4.4曲背弯腰、站姿佝偻：自我防卫意识强52

4.5双目平视：性格开朗、很自信52

4.6保持站立、双手交叠于胸前：难以接近53

4.7双手叉腰而立：高度自信54

4.8双手置于臀部：小心谨慎54

4.9双手握于背后：听从权威55

4.10双脚合并、双手垂置身旁：保守、理解能力差56

4.11双腿交叉：拘束、稍有拒绝56

4.12倚着其他东西站立：友好57

4.13站立时不断改变姿态：性格急躁58

第5章 九大心理暗示技巧62

5.1名片效应：让对方把销售人员当成自己人62

5.2破窗效应：运用环境的暗示作用63

5.3巧用暗示性语言：“当您使用它的时候”65

5.4逆反效应：你买我不卖67

5.5营造合作气氛：切实为客户着想69

5.6使用肯定句：“您肯定喜欢”71

5.7损失厌恶心理：“若不用新产品，每天浪费1度电”73

5.8启示式沟通：让客户不断说“是”75

5.9异性效应：利用男女之间的吸引力77

第6章 八大销售提问类型82

6.1探问型提问：用6W2H原则了解基本信息82

6.2照话学话型提问：在客户提出见解的基础上提问84

6.3求教型提问：“您觉得我们的产品怎么样”86

6.4启发型提问：“您想要质量好一点的还是差一点的呢”88

6.5建议型提问：“您是否需要天然无刺激的香皂”89

6.6协商型提问：“您看是否明天送货”90

6.7限定型提问：“您想要黑色还是蓝色”92

6.8连续肯定型提问：“是吧”“对吧”94

第7章 如何进行产品介绍98

7.1晕轮效应：聚焦一个特质98

7.2阿尔巴德定理：以客户需求为导向99

7.3权威效应：引用专家对产品的评价102

7.4对比效应：用对手的产品做反衬103

7.5稀缺效应：原材料稀缺、制造工艺复杂106

7.6从众心理：大家都排队购买109

7.7明星效应：“冰冰是我们的代言人”111

7.8互惠心理：免费试吃112

7.9好奇心：欲言又止激发客户好奇心114

第8章 如何在价格博弈中取胜118

8.1让客户报价：“看您是真心想买，您开个价吧”118

8.2弹性报价：既不报天价，也不报底线120

8.3化整为零：“每年1000元”变成“每天不到3元”122

8.4比较报价：“比×××便宜一半”123

8.5折中效应：“A50元；B100元；C200元”126

8.6锚定效应：划掉原价给出低价127

8.7退让策略：让步幅度递减129

第9章 如何应对客户的拒绝134

9.1没有时间：你没有引起我的兴趣134

9.2价格太高了：给我更多优惠才行136

9.3产品真的好吗：我不信任你138

9.4只用国际品牌：没听过你的牌子140

9.5产品适合我吗：害怕上当143

9.6我再看看吧：不喜欢这款产品145

9.7等到活动我再买：以后可能会降价146

第10章 临门一脚促成交150

10.1激将法：“您是不是需要征求老婆的同意”150

10.2水到渠成法：“既然您没有意见，那我们签单吧”152

10.3二选一法：“您今天签还是明天签”154

10.4期望定律：“您穿这套礼服参加聚会一定能成为焦点”155

10.5价格优惠法：“现在下单的话可以打八折”156

10.6博得同情法：“已经在亏本甩卖了”158

10.7欲擒故纵法：“要不您先到其他地方看一下”160

10.8最后机会法：“今天是最后一天做活动了”162

10.9黑白脸战术：“销售人员不懂事，我是经理，我可以做主”164

第11章 赠品：提升客户满意度168

11.1塑造价值：假装为难地送168

11.2情感功能：情人节送一支玫瑰花170

11.3提示商品：买鞋送袜子172

11.4实用价值：买坚果送开果器174

11.5质量过硬：化妆品小样也不能劣质176

11.6售前赠品：优惠券、预售卡177

11.7售中赠品：买一送一、第二件八折179

11.8售后赠品：返现、新品试用181

第12章 售后服务：培养客户忠诚度184

12.1二八定律：培养重点客户184

12.2定期联系客户，维系感情186

12.3在互动中促成二次购买188

12.4接受投诉，绝不拖延189

12.5平息怨气，倾听客户的抱怨191

12.6沟通协商，采取必要行动193

第13章 七大沟通禁忌198

13.1谈论客户缺陷：“您比较胖，应当……”198

13.2反复质疑客户：“您明白我的意思吗”200

13.3使用不雅之言：“完蛋了”“没命了”201

13.4满口专业术语：“SUV”“MPV”204

13.5言辞夸大不实：“当天见效”205

13.6贬低同行：“他们都是伪劣产品”208

13.7态度不一：签单前当成大爷，签单后不理不睬210