图书介绍
销售一定要懂的心理学 金牌销售必知的100个心理营销策略PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 文义明，阎颖然著 著
- 出版社： 北京：中国经济出版社
- ISBN：9787513604314
- 出版时间：2011
- 标注页数：224页
- 文件大小：92MB
- 文件页数：238页
- 主题词：销售－商业心理学－通俗读物
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图书目录
第一章 “上帝”的心思你要猜——销售就是一场心理暗战要想钓到鱼，就必须要像鱼那样思考3
客户也认为自己是上帝5
要想从客户口袋里掏钱，先给客户掏心7
不要在客户面前喋喋不休9
谦虚一点，把表现的机会留给客户11
向客户证明价格是合理的或利润是可观的13
强化情绪体验，让客户花钱花得开心14
老谋深算的客户如何欺骗你16
第二章 做销售，就要懂点心理“显规则”——你不可不知的心理学定律伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象21
二八定律：维护好大客户的面子22
奥美定律：把客户当做上帝一样服务，客户就会关照你的生意25
布利斯定律：设立销售目标和计划27
哈默定律：只要人有需求，就有销售存在29
原一平定律：失败时要有百折不挠的毅力30
斯通定律：把拒绝当做是一种享受32
第三章 卖货其实就是卖“心”——购买之前，客户需要一千个消费的理由记住，嫌货才是买货人37
让客户知道除了他之外还有谁买过38
不许偷看他偏看，你不卖他偏要40
激发客户的好奇心，客户喜欢打破沙锅问到底41
给予客户一个购买产品的身份44
羊群效应：主动一点，制造火爆的销售行情46
给顾客制造一种很可能买不到的紧张气氛49
在销售中巧用“认知对比原理”50
对症下药：不同消费群体要有不同的销售策略52
第四章 抓住“上帝”那根“软肋”——从客户的心理弱点中寻找销售突破口爱贪小便宜的客户喜欢“买一送一”57
冲动型客户是你滚滚的财源58
爱慕虚荣型客户要奉承59
维护好骄傲型客户的自尊心60
对滔滔不绝型客户要有耐心62
节约俭朴型客户讲价格64
犹豫不决型客户需给建议66
为时间观念强的客户节省时间68
沉默型客户需要引导69
顽固型客户需要商量着来71
稳健型客户需要理性对待74
摸清控制型客户的脾气75
不要错过“随便看看”的客户76
第五章 卖“信任”胜过卖产品——冲破客户设置的“防火墙”首因效应：价值百万的第一印象81
热情待客，你的客户会因此被感染83
曼狄诺定律：微笑可以带来黄金84
自信——客户认可你的先决条件86
诚实，让客户更加信任你88
用小幽默调节销售过程中的氛围91
巧妙地赞美和恭维你的客户92
共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物95
提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备97
第六章 引导客户说“是”——营造认同感，俘获“上帝”心让客户一开始就说“是”103
重复说明一个重要讯息，加深客户的印象106
暗示客户不购买会遭受的痛苦，刺激其做出购买行为108
以体验的方式，让客户自己对自己进行心理暗示109
让第三方为你说话，这种心理暗示更有效果111
利益引导法——人人都有趋利心理113
第七章 客户可以说“不”——在拒绝的信号中挖掘商机客户说“不”是害怕风险117
客户拒绝的处理原则119
客户的意愿是可以改变的121
如何应对否定产品的客户124
客户用“以后再说”拒绝怎么办126
产品无法达到客户的标准也能成交128
不需要其实也是借口130
不能放弃说自己没钱的客户132
顾客口中的“考虑考虑”是什么意思135
客户说“我需要和某某商量一下”该怎么办136
尊重客户的选择，不要引起他们的反感139
第八章 报价巧才能卖得好——用“心”游走于价格与价值之间报价巧才能卖得好145
一定要让客户讨价还价147
怎样拒绝客户不合理的价格148
多谈价值，少谈价格150
运用产品比较法，促使客户自动加价153
“围魏救赵”杀价法155
巧用皮格马利翁效应，坚持自己的价格期望156
留面子效应：让顾客高兴地去“上当”158
表现出不情愿，让客户觉得自己占了便宜160
第九章 心理博弈的最高境界是“双赢”而不是“零和”——谈判是场“心”与“心”的较量欲擒故纵，放长线才能钓大鱼165
永远不要接受客户的第一次开价或还价167
顾问式销售——让客户感到你是专家169
谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做主171
该说“不”时就说“不”173
从肢体语言中洞察客户心理176
掌握这“七招”，你也能成为催款专家178
不做“囚徒”，追求双赢181
迂回前进：巧用“低飞球技巧”185
第十章 达不成交易，一切都是空谈——“踢好”决定成交前的临门一脚掌握客户在成交前的心理状况189
不要放过成交的信号190
根据客户意向进行引导成交192
请将不如激将194
步步为营成交法197
二选一，让客户快速成交199
局部成交法，减轻客户成交的心理压力201
假定成交，帮助客户做出购买决定202
“利大于弊”成交法203
稀缺法则：让客户立即购买204
掌握瞬间成交法，莫失销售良机206
订购单也是说服的工具208
第十一章 签单只是销售的开始——在售后服务中提高客户满意度给自己的服务披上情感的外衣213
不做“一锤子买卖”，成交后说声“谢谢”214
“一诺千金”：承诺客户的要立即去做216
签单只是销售的开始，要与客户保持长期的联系218
积极回应抱怨，赢得客户的宽容与信任219
超出期望的服务是客源不断的秘诀223