图书介绍
先进的营销组织与管理 领导以客户为导向的卓越营销团队PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载
- 骆建彬总主编；傅遥著 著
- 出版社： 海口：南海出版公司
- ISBN：7544229041
- 出版时间：2004
- 标注页数：153页
- 文件大小：8MB
- 文件页数：164页
- 主题词：企业管理－市场营销学
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图书目录
目录1
第1章 以客户为导向的营销模式的原则1
与客户保持零距离2
客户分析、客户活动和销售13
凝聚核心领导力15
案例1 海尔商用空调18
案例2 秦池的商业模式20
案例3 鹿鼎印刷公司的2002年计划22
本章小结24
第2章 营销主管——领航者25
决定销售业绩的三个要素26
建立销售目标28
建立激励机制34
案例4 大抽奖42
案例5 杰克 韦尔奇的活力曲线44
本章小结46
第3章 营销主管——组织者47
引言48
销售代表成长的三个阶段49
销售技能模型50
销售技能模型用于招聘54
通过培训和辅导提升销售能力56
建立有效的培训体系57
销售辅导61
案例6 IBM的销售人员招聘和强化培训63
案例7 永不放弃66
本章小结68
第4章 营销主管——策划者69
客户的角色和分工70
客户的采购流程72
销售活动的目的和代价75
八种销售活动76
销售活动策划99
案例8 2000万的订单101
本章小结104
第5章 营销主管——管理者105
根据客户采购流程的销售106
销售的6个步骤107
销售机会管理134
案例9 两种管理方式138
本章小结140
第6章 营销主管——辅导者141
从弥补到辅导142
辅导的原则143
三项基本的销售辅导内容144
辅导的过程148
业绩提高计划（PIP）149
案例10 90天辅导计划151
本章小结153