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第一章 新手入门1

第一节 专家们吓唬新人的常用言论1

part 1 话术和技巧都是饮鸩止渴，拿到市场的最好方法是提高产品的自身质量和服务质量1

part 2 要进行品牌竞争，而不是价格竞争和付款方式等的竞争2

part 3 L/C有风险，其中最大的风险是开证行跟开证人勾结2

part 4 FOB有风险，万一货代跟客户勾结3

第二节 外贸里永恒不变的真理3

part 1 学过了不等于懂了，不等于会用了3

part 2 永远要说客户最感兴趣的话题4

part 3 永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户4

part 4 永远不要无条件地答应客户的要求5

第三节 外贸中非常普遍的误解6

part 1 万能开发信6

part 2 让客户上班第一时间看到邮件，效果最好7

part 3 不能在非工作时间打扰客户，客户将工作和生活分得很开7

part 4 给客户发邮件要跟开发信一样，简单才好8

part 5 客户就是机器人，输入特定的指令就应该拿到预定的回应8

part 6 新人的误区9

part 7 太相信客户的话，不留有后招10

part 8 老外公道，不会有什么潜规则11

part 9 做你这个产品的太多了，竞争太激烈，没前途11

part 10 你太内向了，客户来了你都不知道说什么11

第四节 要成为外贸高手必须具备的知识12

part 1 外贸业务员是个杂货铺，要什么都得有12

part 2 外贸工具，工欲善其事必先利其器12

part 3 国家政策13

part 4 基本的心理学14

part 5 销售技巧16

part 6 谈判话题16

第五节 筹划大单需谨慎17

做大单的潜在风险18

第六节 做好外贸要了解同行20

了解同行有妙招20

第七节 新人到底缺什么22

part 1 缺少思考方法23

part 2 缺少行动力23

part 3 依赖性太强，缺乏主观能动性24

part 4 对业务的艰巨性缺乏足够的认识24

part 5 缺乏耐心，浅尝辄止24

part 6 盲目追求不切实际的东西25

part 7 浮在表面，缺乏深入钻研的想法25

第八节 外贸小偏方，新人如何快速出单26

part 1 做大家喜欢的新人，找老业务员合作26

part 2 分析客户再发邮件26

part 3 要学会跟老板或者经理讨价还价27

part 4 要学会自己获取价格信息27

part 5 手头必须有足够的一手资料28

part 6 别妄自菲薄，新人又如何28

part 7 不能总是守株待兔，要主动出击28

第二章 准备篇29

第一节 做外贸需要知道的知识与技巧29

part 1 做好外贸需要专业加职业29

part 2 如何通过销售邮箱拿到采购邮箱32

part 3 根据邮箱持有者的身份谈订单34

part 4 做好外贸，你必须先具备的心态38

part 5 如何跟客户保持平等的交流40

part 6 谈判中的误区41

第二节 JAC的外贸工具箱42

part 1 如何整理客户信息和往来邮件42

part 2 外贸客户开发必备软件——WhatsApp44

part 3 一站通访问量数据分析及第三方统计软件在外贸中的应用45

part 4 如何注册企业版facebook54

part 5 如何利用facebook和推特做外贸59

part 6 利用alerts获取你想关注的第一手信息61

part 7 linkedin使用上的一些小设置62

part 8 细致告诉你如何注册免费的B2B64

part 9 如何充分利用自己的收费平台66

part 10 google究竟有哪些神奇功能69

第三节 工作有道79

part 1 一些不起眼的工作方法79

part 2 一些极其微小，但是你却未必知道的东西81

第三章 客户寻找与挖掘84

第一节 做SALES必须知道的几件事84

part 1 如何做一个让buyers青睐的sales84

part 2 如何获得忠诚的客户88

part 3 总有一些客户你注定拿不下来89

part 4 为何不经意间丢失订单90

part 5 销售绝不仅仅是满足客户现有需求93

第二节 获取客户有哪些渠道94

part 1 如何获取客户94

part 2 如何找客户邮箱95

第三节 为什么客户不理你98

part 1 客户不理你的原因分析及解决方法98

part 2 为什么你接受了客户的目标价，他们却失踪了101

第四节 与客户沟通的小技巧104

part 1 全方面、立体化的跟客户进行交流104

part 2 跟踪客户，找到好话题也要注意表达技巧107

第五节 好客户也是需要培养的110

part 1 我的客户成长体系110

part 2 高质量客户是培养起来的，不是碰的112

part 3 引导客户，推进谈判的技巧114

第六节 如何做能让客户觉得你很专业116

part 1 给客户一个信服的理由116

part 2 用你的专业来征服客户118

第七节 如何在展会上开发客户119

part1 备战广交会，展会细节问题大总结119

part 2 展会归来，如何跟踪客户123

part 3 如何利用展会最大限度的成单126

第八节 客户开发与维护127

part 1 如何深入开发老客户127

part 2 如何维护好客户130

part 3 如何深入开发客户136

part 4 辟蹊径找客户，让你订单不断137

part 5 客户为什么会下订单给你140

part 6 你凭什么让客户相信你145

part 7 如何让你的客户对你死心塌地149

part 8 如何通过电话拿单151

part 9 如何让客户心甘情愿地更换供应商154

part 10 一个小方法，让小企业看似行业大咖——如何解决客户的后顾之忧156

part 11 一个成功的外贸业务员要会引导买家淘汰竞争对手159

第九节 接待客户很关键160

part 1 如何接待客户，让客户更看重你160

part 2 直播一次接待客户的全过程164

第十节 巧妙应对客户常问的尴尬问题169

part 1 客户要你合作过的客户信息怎么办169

part 2 客户说他已经有供应商了，你该怎么说172

第十一节 如何维护好上下游关系174

part 1 如何维护好自己的代理商174

part 2 如何维护好跟供应商的关系179

第四章 JAC的邮件写作及分析术182

第一节 询盘182

part 1 怎样辨别收到的询盘182

part 2 通过外企的采购习惯进行客户分析185

第二节 开发信187

part 1 一份好的报价单该包括哪些内容187

part 2 如何精发开发信189

part 3 检验开发信效果的准确方法192

第三节 何时回复客户邮件最有效198

part 1 何时回复客户邮件最有效198

part 2 你一定要知道客户不回邮件的两个原因200

第五章 心理战202

第一节 你必须知道的客户采购心理202

part 1 客户不会或不愿意回答问题202

part 2 同等价位不走回头路203

第二节 买家对卖家心理认可过程的分析204

part 1 认识204

part 2 产生兴趣去了解205

part 3 产生好感206

part 4 基本信任并合作206

part 5 完全信任，长期合作207

第三节 教你如何做出合理的推断207

第四节 掌握客户的规律，让你玩转外贸209

part 1 定期询价210

part 2 目标价格210

part 3 后备供应商210

part 4 多供应商竞争供货210

part 5 售后反馈211

part 6 定期购买货物211

part 7 固定的联系方式211

第六章 JAC谈判技巧213

第一节 关于价格及付款方式213

part 1 客户满意的报价单绝不仅仅是报价＋一封邮件213

part 2 客户告诉我什么是partner216

part 3 外贸决策，两害相权取其轻217

part 4 如何跟客户谈付款方式220

第二节 别让合同条款成为订单的最后障碍223

第三节 谈产品225

part 1 关于你的产品，你能记住多少225

part 2 客户关注的参数是什么227

第四节 谈样品费228

part 1 怎样谈样品费、快递费228

part 2 样品发送后，客户为何不理你229

part 3 再说关于样品的寄送问题230

第五节 关于你的谈判对手231

请记住，你是在跟人谈判231

第六节 话术实战233

part 1 教你如何避免因为某些话而得罪客户233

part 2 一些话我教你怎么说236

第七节 客户意向与谈判风格239

part 1 谈判一段时间后，如何判断客户的意向239

part 2 业务员一定要形成自己的谈判风格242

第八节 如何进行业务谈判243

谈判细节逐条梳理243

第九节 外贸中如何将你的劣势变成谈判优势248

第七章 宣传252

第一节 为什么你的宣传没效果252

part 1 排名不理想252

part 2 标签与正文不匹配252

part 3 B2B没有联系方式253

part 4 询盘邮件没看到253

part 5 宣传页面邮箱填写不正确254

part 6 产品描述无特点、不详细254

part 7 关键词设置错误255

第二节 用炒作的心态做外贸宣传255

part 1 宣传标题炒作256

part 2 原创文章炒作256

part 3 眼球轰炸257

第三节 为什么选择B2B平台做宣传258

part 1 B2B有利于提高排名258

part 2 B2B买家资源较多259

part 3 B2B的跟风效应259

第四节 有独立域名，为何不申请企业邮箱260

第八章 网络营销266

第一节 如何让你的网站在搜索结果中脱颖而出266

第二节 做外贸如何进行网站的宣传272

part 1 收费的宣传272

part 2 google的优化273

part 3 搜索引擎后台提交273

part 4 友情链接交换273

part 5 外链274

part 6 注册B2B274

part 7 域名选择274

part 8 论坛签名推广275

第三节 不要轻易相信网站访问量275

part 1 关键词地选择275

part 2 产品因素277

part 3 访问路径问题277

第九章 外贸员处理问题的方法和技巧279

第一节 价格报错或有效期内价格涨幅太大怎么办279

第二节 外贸公司带客户看工厂的方法技巧281

part 1 前期282

part 2 中期282

part 3 后期283

第三节 我是如何把套价格的同行变成客户283

第四节 关于发票的基本知识点284