项目营销 如何在大型招投标项目中进行市场营销工作的学问PDF|Epub|txt|kindle电子书版本网盘下载

项目营销 如何在大型招投标项目中进行市场营销工作的学问PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

目录1

序言1

第一部分　项目业务3

第一章　什么是项目3

项目的分类5

转包项目（Subcontracting Projects）5

分包项目（Partial Proiects）6

一揽子交易（Package Deals）7

交钥匙项目（Turnkey Proiects）8

交钥匙附加项目（Tumkey‘Plus’Projects）10

项目构成13

本书介绍15

第二章　项目业务的特征17

独特性17

复杂性22

报盘的复杂性22

参与成员22

社会角色的影响23

政治角色的影响23

非连续性27

大额单项资金投入28

第三章　项目营销的特点29

高度不确定性29

供应商的不确定性30

客户的不确定性30

特定采购程序31

最低报盘公开招标31

最低评标价公开招标32

最低报盘限制招标32

最低评标价限制招标33

谈判式竞标或封闭式竞标33

长期谈判过程35

采购中心分裂38

第四章　项目营销实践41

短期性41

三个层次的分析43

商业性及非商业性角色44

关系性地位及功能性地位46

风险及不确定性47

创造并传递价值48

第五章　项目营销逻辑51

超越交易推论54

从被动适应到主动预测56

从被动遵守到主动开发62

结合内部资源及外部资源65

项目营销程序66

第二部分　营销战略73

第六章　从公司战略到营销战略73

公司战略74

战略细分和战略业务单位SBU74

差异性管理：业务组合75

SBU战略77

公司资源和实力79

市场细分及客户的筛选85

报盘90

国际市场细分96

第七章 市场手段：社会网络及组合99

市场背景99

社会网络：起源100

业务竞争领域的表述方法101

一个源于“硬科学”的观点102

网络及网络分析102

新近营销发展103

关系定位104

组合：起源106

战略工具106

关系营销工具107

第八章　背景分析109

公司所持观点：安东里尼公司研究案例109

初步战略方法109

从细分市场到背景110

背景分析：一种手段113

处于背景外的公司114

处于背景内的公司122

不存在背景124

背景和营销127

相互情义和人际关系128

个人情报网络130

第九章　客户关系管理133

建立客户关系组合135

第一阶段：明确分析单元136

第二阶段：分析尺度137

第三阶段：资源分配143

非项目阶段客户关系管理146

仪式建构研究149

非业务关系管理的概念结构151

第十章 项目扫描159

情报系统159

第三部分　执行159

项目网络分析162

扫描方法166

项目进入模式选择174

项目决策182

非项目阶段184

投标前阶段184

投标准备期间185

第十一章　预应式共同开发187

项目需求的创建与客户解决方案188

非项目阶段189

投标前阶段189

投标准备期间190

顾问式销售190

项目建构194

创造性报盘199

确定潜在项目需求199

面对面地激发客户认识问题200

解决方案的构思201

训导201

共同建构202

项目解构／重建206

第十二章　编制报盘213

报盘的四个维度214

报盘的构成220

整体报盘法对公司的意义226

客户方法的根本改变226

关于组织和组织运作227

技术及人力资源管理方面的问题227

客户对与供应商的互动的认知：自主权利的丧失或者获取更多技巧228

国际项目对销报盘229

什么是补偿230

补偿贸易报盘部分235

补偿贸易泛采购中心240

第十三章　项目谈判245

项目销售谈判模式246

匹配概念247

谈判过程251

文化因素257

战略因素263

谈判计划与谈判管理266

说服阶段的谈判管理267

面对面谈判阶段的谈判管理270

谈判后的管理274

制定战略优先顺序277

第十四章　项目营销实践原则277

开发功能性地位278

开发关系性地位1-背景分析279

开发关系性地位2-客户分析279

项目扫描280

进入模式280

项目开发281

项目报盘282

项目谈判282

参考文献284